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O que é qualificação de leads e porquê você não deve vender para todo mundo

Se você está iniciando no mundo das vendas ou vive disso há muito tempo já deve ter se deparado com a expressão “qualificação de leads”.

Em toda área comercial haverá um entortar de nariz ao escutar essa expressão.

“Mas como assim escolhe lead, eu estou precisando de faturamento”

“Mas todo mundo dessa lista é incrível, eles são de alto poder aquisitivo”

“Eu não quero ficar escolhendo lead, quero vender para todo mundo”

Vamos deixar uma coisa clara, qualificar não quer dizer que você nunca vai vender para esse lead. Apenas quer dizer que você não vai vender para esse lead agora.

qualificação de leads

É uma questão puramente de prioridade. Prioridade significa atenção

Por exemplo, vamos dizer que você ficou encarregado de ser babá e você pode escolher. Você prefere cuidar de um bebê por semana durante 5 semanas ou prefere cuidar de um bebê, mais uma criança de 2 anos, mais uma criança de 7 anos, mais uma criança de 10 anos mais um adolescente de 15 anos, todos juntos, durante 1 semana?

Concorda comigo que a atenção necessária dada para o segundo caso é diferente em cada uma das idades e que talvez você não dê a atenção necessária para todos eles por estar cuidando de todos ao mesmo tempo?

A mesma coisa acontece no processo de vendas. Vamos para uma hipótese mais plausível de acontecer no seu dia a dia de vendas:

Digamos que você tenha 10 espaços na sua agenda por semana para fazer reuniões e fechar contratos. E você tem 50 leads dispostos a fazer essas reuniões. Não estão qualificados, apenas levantaram a mão “queremos fazer uma reunião com você”.

Como você determinaria quais seriam os leads que você atenderia na primeira semana? E como você determinaria quem seria atendido na 5ª semana?

Não vale trapacear e dizer que faz reuniões de madrugada e afins.

Como você escolheria?

Acredito que o que levou a escolher os leads da primeira semana foi potencial de compra, interesse, profundidade de dores, necessidade latente, tempo disponível, ter conversado diretamente com o responsável pela compra, potencial de geração de benefício, potencial de geração de case, entre outros tanto possíveis. Certo? Mesmo que você não tenha dito, você pensou. Algo na sua intuição te faria querer se reunir com alguns agora e com outros depois, não é mesmo?

Fico contente de lhe informar que você acabou de fazer a qualificação de leads. Isso não significou que você deixou de atender alguém, certo? Pelo menos não nesse cenário. Apenas aconteceu que a sua experiência como vendedor te fez pensar de forma não estruturada no que te levaria a priorizar um lead em detrimento de outro.

Esse é o segredo: qualificação de leads não quer dizer perda de leads

Quer sim dizer priorizar os leads que tem maior potencial de fechamento naquele momento. Isso é usar de inteligência no processo comercial. É mais saudável para todos, para os vendedores quanto para os leads.

Agora vamos ao segundo cenário.

Vamos dizer que, não importa como, você vai abordar todos os 50 leads em uma semana. Porque, afinal de contas, quem pode se dar ao luxo de escolher, não é mesmo?

E você trabalha mais de 40 horas por dia (não foi um engano de escrita não), toma café, se mata para enviar proposta e fazer reunião, não vê a família. Mas ao final da semana, dever cumprido, 50 propostas na mesa e entregues. Agora pára para analisar quantas dessas propostas realmente vão fechar na “semana” seguinte? (claro, leve em consideração o seu ciclo de vendas).

Pois é, talvez a verdade seja que os que vão realmente fechar em breve sejam aqueles outros 10 da primeira semana do primeiro cenário, só que agora você está sem energia nem saco nessa segunda semana para ficar negociando com todos os 50 leads por preço, tempo, bônus, cláusulas especiais, etc.

Ou seja, abordar leads não qualificados vai te fazer perder o controle da venda pois diversas objeções vão surgir. Pois claro, eles não vão comprar de você agora, mas eles não vão dizer “não”. Eles vão te enrolar. Mesmo que ele tenha “adorado, e faça todo sentido”.

Além disso, abordar leads não qualificados pode te fazer fechar a venda com leads que não se beneficiariam completamente da sua entrega. O que pode gerar cancelamentos, desistências, devoluções, perda de imagem da marca, reclamações (o que podem levar a perder vendas que você nem imagina).

Quanto antes você perceber que, não importa o seu universo de leads, não é todo mundo que vai comprar de você, por mais revolucionária que seja a sua solução (inclusive, se for realmente revolucionária, pode até ser mais difícil de vender, veja o gráfico do ciclo de vida de adoção de inovação). Pelo menos não agora, não hoje, não no mês que vem, não no ano que vem. Os leads, que às vezes nós esquecemos, também são pessoas, e nós como pessoas temos nosso próprio tempo de amadurecimento também, por melhor que tenha sido a sua apresentação

Leia também: O que é prospectar e porque seus vendedores não devem fazer isso

“Você pode levar o seu cavalo até o lago, mas você não pode obrigá-lo a beber água”

Você pode ter todas as manhas possíveis, persuadir, influenciar, trapacear, saber todas as técnicas possíveis. Se ele não estiver a fim de beber água, ele não vai beber, e ponto final.

A mesma coisa acontece com uma venda. Você pode identificar as dores, necessidades, mostrar como ele vai trazer um ganho de produtividade, de lucratividade, de redução de custo e afins, e como o seu produto faz sentido, mas você não pode obrigar o lead a comprar de você. Por mais excelente vendedor que você seja. É uma decisão dele.

Por isso você fazer a qualificação de leads, para saber quais são os leads que possuem maior potencial de fechar com você agora. Isso vai poupar você de gastar energia com leads que não estão no momento de compra (que não envolve apenas tempo, mas também outras questões como sentir o problema, orçamento, maturidade de negócio/projeto, etc).

Mas o que eu acho mais legal, é que poupa o vendedor de uma frustração. Porque se a empresa diz que a solução é para todo mundo e o vendedor mal vende para alguns, a responsabilidade por não estar fechando cai inteiramente no vendedor. O que é extremamente injusto.

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