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Qual o perfil do profissional de prospecção ativa?

Nos últimos meses, temos falado muito sobre prospecção ativa aqui no blog. Falamos sobre como a prospecção ativa funciona, mostramos estudos de caso e te ajudamos a entender se prospecção ativa é ou não ideal para seu negócio. Contudo, ainda não falamos sobre o perfil do profissional de prospecção ativa! E é sobre isso que eu queria falar hoje.

A princípio, se você acompanhou nossos últimos conteúdos sobre o assunto, e entendeu que prospecção ativa é sim para sua empresa, essa é a hora de pensar em como será o perfil desse profissional. Muitas vezes, esse profissional será o pré-vendedor, que irá executar o processo e, portanto, você deve saber algumas coisas antes de contratá-lo.

Aqui na Estude Vendas, temos estudos de casos de clientes que precisaram de até 55 tentativas de ligação para fechar uma venda. Ou seja, é um processo que demanda dedicação de quem o executa.

Portanto, é sobre isso que essa publicação irá falar: sobre o perfil do pré-vendedor de prospecção ativa e o que você deve analisar para encontrar a pessoa perfeita para a vaga! Vamos lá!

perfil do profissional

Quais características um profissional de prospecção ativa deve ter:

1 Organização

Primeiramente, um pré-vendedor deve ser organizado.

É preciso que ele/ela tenha controle de quantas ligações deve fazer por dia, que saiba priorizar os melhores leads, que evite ligar mais de uma vez para a mesma pessoa e, principalmente, que mantenha registros do que foi tratado com cada cliente, além de quais devem ser os próximos passos.

Sem isso, todo o processo fica bagunçado, refletirá na conversão de novos cliente e, consequentemente, no faturamento da empresa.

2 Foco

Afinal, para trabalhar no telefone é imprescindível ter foco.

Todo mundo conhece alguém ou já teve um momento em que não conseguia focar. E, bem, pessoas que se distraem com facilidade e não conseguem sentar na cadeira para telefonar dificilmente vão para frente no mundo das vendas. É preciso estar atento e preparado não só para ligar, mas para saber o que dizer quando o cliente atende o telefone.

3 Disciplina

O resultado do trabalho de um profissional de prospecção ativa está na consistência. Então, é necessário que seja feito o número estipulado de ligações planejado todos os dias, pois é daí que vem os resultados.

Assim, um profissional indisciplinado não consegue atingir as metas e, logo, não converte o suficiente para que o processo gire.

4 Saber lidar com o fracasso

Como disse na introdução do texto, já houve casos em que foram necessárias 55 ligações para que uma delas se transforme em uma venda. Ou seja, é preciso saber lidar com o fracasso! Afinal, boa parte das ligações não levam a lugar nenhum. Além disso, muitas vezes ninguém irá atender ao telefone, e quem atender não estará muito interessado no que você tem para oferecer, por melhor pré-vendedor que você seja!

Existem ferramentas de CRM que induzem o vendedor a ter disciplina, foco e organização, mas não é a realidade de toda empresa ter esse tipo de ferramenta disponível.

No entanto, infelizmente não há ferramenta que ajude a lidar com o fracasso, e aí está a importância de estar atento ao perfil do profissional na hora da contratação.

Leia também: Pré-vendas: ter ou não ter essa área?

O que mais é importante na hora de analisar o perfil do profissional?

As características acima são imprescindíveis para um bom profissional de prospecção ativa. Contudo, existem mais algumas que gosto de analisar toda vez que entrevisto um pré-vendedor em potencial:

Boa comunicação escrita

  • Consegue se expressar de maneira clara;
  • Poucos erros de português;
  • Capacidade de criar textos.

Boa comunicação oral

  • Consegue ouvir o cliente de forma genuína e adaptar a mensagem conforme a pessoa com quem ele está conversando;
  • “Não é apenas um cuspidor de benefícios”;
  • Voz agradável pelo telefone.

Essas duas características são importantíssimas na qualidade das atividades. Não adianta a pessoa realizar 30.000 ligações se ela não consegue se comunicar direito. Não vai sair resultado nenhum dali, pois ela não irá conseguir passar a mensagem, e só deixará o potencial cliente mais confuso.

Como analisar: É possível checar essas duas características com uma prova escrita, na qual pede-se que o candidato escreva algo relacionado às suas últimas experiências profissionais, por exemplo. Para a parte oral, você pode fazer uma análise simulando a primeira etapa do processo seletivo por telefone, ou então realizando uma simulação de vendas com o candidato, o chamado role play.

Treinável

  • Aprendizado ágil;
  • Consegue seguir um método pré-existente;
  • Aplica os feedbacks recebidos de forma rápida;
  • Teste da simulação com feedback.

Essa característica é bem importante pelo perfil do profissional do cargo. Pré-vendas é algo recente e não existem muitas pessoas “prontas” no mercado, com experiência e formação. Então, normalmente você precisará pegar uma pessoa mais “crua” e capacitá-la para que ela torne-se uma ótima pré-vendedora.

Como analisar: em um processo com várias etapas, encaminhe um feedback do desempenho do candidato nas etapas anteriores. Analise se ele levou em consideração o que foi dito e se melhorou nas etapas seguintes

Conclusão

Em resumo, com essa publicação, espero que analisar o perfil do profissional de prospecção ativa fique bem mais simples!

Uma estratégia que eu uso é colocar essas características que espero encontrar no candidato em um check list e ir anotando o desempenho conforme a entrevista se desenrola.

Agora, se você quer continuar seu aprendizado e entender também como você deve anunciar a vaga de pré-vendedor para prospecção ativa, além de onde você encontrará esse profissional, confira o Módulo Gratuito do Curso Pratico de Prospecção Ativa.

O que mais você analisa na hora de contratar um pré-vendedor? Há mais alguma característica que não abordamos nessa publicação mas que você considera imprescindível? Conte pra gente nos comentários! Estamos juntos nessa! Até a próxima!

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