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Leads qualificados e sua relação com a pré-venda

Seguindo o modelo americano em busca da otimização de processos em Inside Sales, tem sido muito popular startups adotarem a metodologia de segmentação da área comercial em equipes de pré-venda e vendedores. Inegavelmente, muito dessa metodologia vem das indicações do livro Receita Previsível, de Aaron Ross.  Assim, algumas empresas utilizam a equipe de pré-vendas com o mindset – a mentalidade – de que essa é a área que vai trazer apenas volume de leads. Contudo, essas empresas se esquecem que esses leads devem ser, antes de tudo, leads qualificados.  Afinal, o imaginário é de que esses profissionais são especializados unicamente em prospecção. Contudo, essas empresas esquecem que a pré-vendas compõe uma das partes mais importantes de um processo de vendas: a qualificação do lead.

Esse é o tema que vamos abordar neste post. 

Leia também: 7 livros de gestão de vendas essenciais para gestores

1. Mas o que é um time de pré-vendas? O que faz um pré-vendedor?  

Também conhecido pela sigla SDR (Sales Development Representative), o profissional de pré-vendas é responsável pela primeira abordagem com o lead, a qualificação e o agendamento da oportunidade de negócio para o Closer, o profissional que irá seguir com o atendimento e fechar a venda. 

Primeiramente, agendar uma oportunidade de negócio é diferente de agendar um lead qualquer que entra em contato por telefone para saber mais sobre o seu produto. Uma oportunidade de negócio ocorre quando o lead é o decisor. Assim, para que ela ocorra, é preciso que os leads qualificados tenham uma necessidade (dor) que o seu produto resolve.

Ademais, é preciso que o lead esteja no timing de compra, e que realmente tenha potencial de se tornar um bom cliente. Desta forma, o papel do SDR é identificar esses pontos através de critérios claros e metodologias de qualificação. E, assim, agendar oportunidades que serão mais produtivas para o time de vendas. 

Assim, o principal benefício de trabalhar com uma área de pré-vendas é impulsionar o seu funil de vendas e criar especialistas! Uma vez que você tem profissionais dedicados na prospecção e qualificação dos leads, a quantidade e a qualidade de reuniões agendadas melhoram. E, mais ainda, essa especialização profissional garante que os seus vendedores – que também tornam-se especialistas em suas atividades – consigam saber quais leads priorizar para investir tempo no deal certo. Em suma, temos aqui uma máquina de vendas 😊 

Leia também: Pré-vendedor e vendedor: por que trabalhar em equipe?

2. Mas Mayara, o que são leads qualificados?

Primeiramente, a qualificação do lead é aquele momento em que o pré-vendedor (SDR) identifica se o lead faz sentido ou não para a sua empresa. Com efeito, para que uma qualificação seja feita de forma eficiente, é preciso ter muito claro quais serão os critérios que a sua empresa irá utilizar para avançar ou não com o lead no funil de vendas. É – literalmente – como se fosse um filtro:

Em seguida, o SDR descarta os leads com baixo potencial de se tornarem cliente ou até mesmo aqueles que podem virar clientes problemáticos (aqueles que a gente não gosta de atender). Dessa forma, seu time de vendas trabalha com leads qualificados, com maior possibilidade de retorno financeiro, tornando toda a sua equipe comercial mais produtiva!

Logo após a qualificação, o pré-vendedor deve decidir se:

  1. O lead deve ser direcionado para o marketing. Isso ocorre quando o lead não está pronto (maduro) para comprar. Nessas situações, a melhor estratégia é devolvê-lo ao marketing para uma maior nutrição antes de uma ação comercial.
  2. O lead deve ser direcionado para um contato comercial. Este é o momento do agendamento, quando o lead responde positivamente a todos os critérios de qualificação.
  3. O lead deve ser descartado/desqualificado. Finalmente, isso ocorre quando o lead não corresponde aos critérios de qualificação, e não tem o que é necessário para se tornar cliente. E aqui vai uma dica de ouro: descartar é tão importante quanto qualificar! Lembre-se que o processo de qualificação existe para otimizar o tempo da sua área comercial e torná-la mais produtiva. Assim, permitir que um lead desqualificado avance no funil é gastar o seu dinheiro e o tempo de toda a sua equipe.  

3. Como definir critérios de qualificação? 

Em princípio, um ótimo ponto de partida é definir qual é o ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal) da sua empresa. Embora este assunto dê tema para outro artigo, basicamente ele consiste em olhar para a sua base de clientes ativos e identificar os padrões dos clientes bem sucedidos. Clientes bem sucedidos são aqueles que obtiveram sucesso utilizando a sua solução e te proporcionam um bom retorno financeiro com baixo custo operacional. Então, pergunte-se: de onde eles vieram? Do que sobrevivem? Desta forma, você consegue direcionar seus esforços para atrair mais clientes como esses.

Em resumo, o ICP é a personificação do perfil de cliente que você atende melhor e te dá mais retorno. O perfil de cliente ideal deve conter desde informações básicas (demográficas, geográficas e etc), até o que seu cliente valoriza (como a mentalidade). Assim, tendo essa imagem muito clara, fica fácil para o SDR identificar os leads qualificados logo no primeiro contato. Em seguida, ele também terá facilidade em classificar/qualificar o lead para o vendedor. Uma vez que o lead seja priorizado de forma racional, não haverá o ruído de “achar que o cliente vai fechar porque ele garantiu!”. 

4. Cliente identificado! E agora?

Em seguida, como identificar necessidade, decisor e timing de compra? Primeiramente, para ganhar produtividade, é importante que a qualificação siga uma metodologia rápida, prática e replicável (características que qualquer negócio escalável precisa ter). Por exemplo, a metodologia BANT Sales (Budget, Authority, Needs and Timeline – Orçamento, Autoridade, Necessidades e Tempo) para identificar uma oportunidade de negócio válida. Estima-se que leads qualificados devem atender, no mínmo, três dos critérios: 

Budget/Orçamento. Qual o orçamento do lead? É compatível ou minimamente alinhado com a sua proposta? 

Authority/Autoridade. O lead tem poder de decisão ou influência na decisão de compra/contratação da sua solução? 

Needs/Necessidades. Qual é a necessidade do lead? Seu produto/serviço consegue resolver? 

Timeline/Tempo. Em quanto tempo o lead pretende implementar sua solução?

Em resumo, se a resposta foi positiva para três ou mais perguntas, agende a reunião com o coração tranquilo que pode vir um bom negócio! Se forem negativas, é a hora de direcionar o lead para o marketing ou desqualifique! Afinal, você tem mais leads qualificados para trabalhar, não tem?

Que estratégias você utiliza para qualificar seus leads? E que problemas você enfrenta? Conta para a gente nos comentários! E, se você quiser compreender melhor como melhorar suas qualificações de leads, fale com um dos consultores da Estude Vendas! Estamos aqui para ajudá-lo a conquistar seus objetivos!

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