Como vender mais e melhor de maneira rápida e com menos esforço

Poderíamos escrever um livro sobre como vender mais e melhor, mas muito já foram escritos. Em áreas e problemas muito antigos como o problema de aumentar as vendas a quantidade de conhecimento é imensa. Em tese qualquer mudança na empresa deveria te ajudar a vender mais e melhor. Priorizar é o maior desafio, por isso a primeira parte do post descreve as áreas essenciais para aumentar as vendas. Em seguida descrevo um método cíclico para melhorar as vendas.

A melhor forma de vender mais e melhor é entender como encontrar os seus pontos fracos, ter acesso a recursos que te permitam melhorar esses pontos fracos e descobrir como validar as melhorias a partir de resultados. Análise, execução e validação.

As empresas tidas como referência em gestão e inovação são tão impressionantes porque trabalham em modelos de análise, alteração, validação. Ou testes e experimentos. Em qualquer área do negócio são avaliadas oportunidades de melhoria, criadas versões alternativas e colocadas em prática as melhorias. Se determinada melhoria deu certo a nova versão se mantém, caso contrário volta ao que era antes.

Para fazer com que essas rodadas de teste ocorram é fundamental categorizar, empacotar em caixas mais fáceis de entender os elementos que fazem uma venda acontecer. Dividimos aqui em três categorias, e elas não são definitivas. Talvez outras empresas separem de outro jeito, criem mais categorias ou menos, e tudo bem. Na nossa experiência funciona bem considerar produto, processo e competência. Porque se todo o objetivo da empresa é vender mais qualquer área de melhoria pode aumentar as vendas.

Porém nós da área de vendas precisamos ser mais específicos ao tentar melhorar nosso trabalho. Principalmente porque nosso tempo é o mais escasso e requisitado de todos. É o recurso mais limitado. Então priorização é essencial.

como vender mais e melhor

Produto

Toda a venda começa no produto. Essa é uma verdade pouca falada e inquestionável.

Vender um software cheio de bugs e com pouco product market fit é mais difícil do que vender um bom sistema que responde a necessidades reais de um mercado em expansão. Vender um serviço pouco conhecido ou sem resultados para mostrar é bem mais complicado que vender um serviço de alta qualidade e reconhecido.  Vender na indústria de transformação um material de qualidade inferior e mais caro é bem mais complicado do que vender um produto com diferenciais claros. Caso seu produto não tenha uma proposta de valor clara volte duas casas e descubra.

Processo

O processo de vendas é a base da gestão de vendas. Sem um processo claro é impossível construir um modelo de trabalho viável em busca de melhoria. Um processo confiável significa etapas bem definidas, gatilhos de passagem claros entre as etapas, motivos de descarte padronizados e atividades em cada etapa. Caso você ainda não tenha um processo confiável volte duas casas. É recomendável que seja criado um playbook de vendas considerando esses elementos e adicionando argumentos comuns, respostas as objeções e templates de emails para serem usados.

Leia também: As 8 Etapas do Processo de Vendas (com manual para download)

Competência

Se divide em conhecimentos, habilidades e atitudes do vendedor. É fundamental saber dividir conhecimento de experiência. Conhecimento é o conteúdo acumulado, lido, escutado em podcasts ou em palestras. É impossível ressaltar o suficiente o quanto é importante para vendedores se manterem constantemente estudando e aprendendo.

Conteúdos de vendas ajudam a lembrar conceitos esquecidos, absorver melhor uma ideia conhecida porque foi posta de um jeito diferente ou aprender novas técnicas, ferramentas, abordagens ou ideias para vender mais. Veículos de mídia trazem assunto para conversar com qualquer pessoa. Além de ficarmos atualizados em relação ao que está acontecendo no mercado. Publicações de referência no setor trazem novidades, principais acontecimentos relevantes e aumentam a sua autoridade no segmento. E autoridade é essencial para fechar negócios.

Outros conteúdos que sejam do seu interesse pessoal mas não diretamente relacionados com vendas nem com o mercado podem aparecer na hora certa no meio de uma conversa de vendas e te ajudar a trazer um novo cliente. Fundamental acumular conhecimento, colocar em prática e formar uma base de experiências.

Agora passamos para os métodos de análise, melhoria e validação em cada pilar.

Análise

Quais perguntas você deve se fazer para entender como melhorar as suas vendas a partir dos três pilares elencados.

Produto 

Analisando o produto é importante entender a qualidade do produto, comparação com concorrentes e força da proposta de valor.

  1. Qualidade: quais são as forças e fraquezas do meu produto no mercado? Quais são os motivos de cancelamento mais comuns? O que os clientes mais satisfeitos valorizam no meu produto? Quais são os bugs ou deficiências conhecidos? Como nós respondemos a essas deficiências? Qual é o roadmap de evolução. Ou seja, para onde a solução está caminhando?
  2. Concorrência: quais são os maiores concorrentes? como nosso produto se compara com a concorrência? Como os concorrentes vendem produtos similares? Quais são os elementos de comparação mais comuns? Como nós respondemos a essa comparação? Quais evoluções precisam ser feitas para responder melhor as comparações?
  3. Força da proposição única de valor (USP do termo em inglês “Unique Selling Proposition”): a USP responde a seguinte pergunta: “porque eu deveria comprar de você ao invés de comprar de outra empresa?”. Ela é a base para conectar a força do produto com o mercado. Como o CEO da empresa vende o produto? Quais argumentos têm sido usados pela equipe com mais sucesso? O que nos diferencia do mercado. 

Processo

Compreensão do processo passa pelo entendimento das taxas do funil, adesão ao processo, velocidade de andamento dos leads e volume.  

  1. Taxas: quais são minhas taxas de conversão de funil? Qual é a minha taxa de conversão de leads para clientes? Qual é o tempo médio da minha venda? Qual é a minha taxa de conversão de leads para SQL (Sales Qualified Lead)? Em quais etapas eu sou mais fraco no meu processo de vendas?
  2. Adesão ao processo: minha qualificação é confiável? Eu conheço e respeito os gatilhos de passagem? Eu descarto leads que se mostram desqualificados no processo? Eu faço as perguntas que permitem ao lead mostrar não ser qualificado?
  3. Velocidade de andamento: quanto tempo eu demoro para fechar uma venda? Meu tempo em cada etapa é similar ao tempo dos meus colegas? Qual é a diferença de tempo entre meus deals perdidos e ganhos? Eu ajo com urgência e velocidade na resposta aos meus contatos?
  4. Volume: com quantos leads eu trabalho por mês? Como eu me comparo com a equipe? Eu conseguiria trabalhar mais leads?

Competências

Cada empresa define o seu set de skills, mas algumas devem estar presente em qualquer operação. Coachability, disciplina, conhecimento de produto, capacidade de investigação, storytelling e fechamento precisam estar presentes em qualquer skill set. Muito improvável um vendedor de sucesso sem essas características.

  1. Coachability: eu estou recebendo coaching do meu gerente? Eu consigo receber feedback, entender e melhorar? Qual foi a última vez que eu melhorei uma skill com base em feedback ou conhecimento externo?
  2. Disciplina: eu trabalho com respeito aos horários, ou chego tarde constantemente? Eu tenho uma rotina semanal de atividades? Eu trabalho com vontade e foco na meta?
  3. Produto: eu conheço e sei discorrer sobre a USP da nossa solução?
  4. Investigação: eu sei investigar e entender a dor, o problema e o impacto desse problema no nível operacional e estratégico? Eu consigo me conectar pessoalmente com quem está do outro lado e fazer um laço forte?
  5. Storytelling: minha solução é baseada em contar uma história com começo, meio e fim? Ela tem personagens claros? Eu explico qual era o problema dessas pessoas, o impacto emocional desse problema e como a minha solução resolve?
  6. Fechamento: a minha técnica de resposta a objeções é apurada? Eu peço o fechamento? Eu tenho resposta para as objeções que geralmente aparecem?

Melhorias

Produto 

A principal melhoria em produto a partir da área de vendas é entender como vender o produto que se tem no momento atual para os melhores clientes possíveis. Construir o perfil desse cliente, entender as dores deles e definir melhor pitch de vendas para conseguir fechar negócios. Claro que todos os softwares poderiam ser melhores e todos os produtos poderiam ser mais bem avaliados. Mas não adianta ficar reclamando que o produto não é bom. Entenda as personas, crie proposição única de valor segmentada e encontre o caminho para vender para cada persona em cada momento.

Processo:

  1. Volume de trabalho: costuma ser a primeira aposta do gerente de vendas. Se precisa vender mais ele pede para que as pessoas trabalhem mais. Pode funcionar no começo porque algumas áreas de vendas são realmente improdutivas e desfocadas. Mas essa solução nem sempre vai funcionar e ela tem limite. Nesse caso o caminho é trabalhar melhor.
  2. Aumentando a velocidade: mais importante que aumentar a velocidade é entender o processo de compra das pessoas. No primeiro contato você consegue entender e ter uma dimensão de quanto tempo aquilo vai demoar para virar venda. Mas para aumentar a velocidade em si fale com muita clareza sobre prazo para o seu deal atingir objetivos específicos. A melhor pergunta aqui é: “porque você fez contato conosco agora? Porque não daqui três meses ou três meses atrás?” Muito curioso aqui quando alguém chega com a palavra “urgente” já na mensagem. Urgência é sempre alguma coisa que não foi feita na hora que deveria ter sido feita.
  3. Volume: existem dois caminhos. O primeiro é trabalhar produtividade. Entender como ser mais produtivo e focado no seu dia. Como fazer ligações mais rápidas, evitar retrabalho, diminuir interrupções e atividades não relacionadas com vendas. O segundo é refletir se mais volume de leads é realmente necessário ou se trabalhar melhor com o volume atual já resolve.

Competências

Existem duas formas mais efetivas de melhorar as competências. Mais recomendável é ler e receber coaching de vendas estruturado e baseado em ligações. Ler muito. O Brasil é um País onde não se lê, e por isso as pessoas tendem a ser ignorantes e terem dificuldade de se expressar. Hábito de leitura é o hábito mais comum entre pessoas bem sucedidas e os exemplos no cenário nacional são abundantes. Pergunte aos maiores CEOs e você vai entender porque eles estão onde estão. O segundo método é receber coaching, o que depende de ter um bom gerente.

Validação

Hora de saber se as suas mudanças surtiram efeito em aumentar a quantidade e qualidade das vendas ou não. O princípio essencial aqui é desapegar do esforço feito e se concentrar 100% nos dados gerados. A pergunta é: as mudanças que eu fiz surtiram efeito? Em caso positivo as perguntas seguintes são: como eu posso amplificar e manter esse efeito? Quais são as próximas melhorias que eu preciso fazer? E começar tudo de novo. Em caso negativo: porque não surtiram efeito? Quão longe nós ficamos de um resultado relevante? O que nós podemos aprender com esse fracasso? Entenda bem, fracassar é ruim, nunca busque fracasso. Mas já que aconteceu melhor entender como não fracassar de novo.

Conclusão

Descobrir como vender mais e melhor é o objetivo de todos os vendedores e gerentes de vendas. Uma boa parte dos ajustes na empresa é feito com esse foco. A ideia do post é passar um método de análise para conseguir trazer resultado rápido sem um esforço absurdo. Encontrar oportunidades claras de melhoria rápido e construir um processo de ajuste.

Quer saber como vender mais e melhor?

Converse com um consultor da Estude Vendas clicando no banner abaixo:

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *