Existem vários tipos de vendedores e saber qual é o seu e o dos seus colegas vai ajudá-lo nas estratégias de vendas e comunicação. Entenda!

Estruturar um time de vendas não é tarefa fácil. Contratar, desenvolver, promover, demitir diferentes vendedores são pontos importantes, mas que a maioria das empresas não sabe fazer ou não faz da melhor forma. Muitas vezes, essas empresas não sabem identificar quais os tipos de vendedores que existem em cada empresa.

Nesse caso, ser vendedor pode se tornar mais difícil ainda. “Por que as coisas deram certo ou não deram certo?” Não vale responder que foi sorte nos bons meses e azar nos meses em nada andou conforme o esperado!

A humanidade faz sim parte de vendas, e a empresa que entende isso desde o começo, tende a ter menos conflitos na área de vendas. Esta empresa tem a vantagem de conhecer profundamente os tipos de vendedores que lá se encontram.

Aqui, escrevo sobre os 5 tipos de vendedores que existem. Será um artigo dedicado a líderes que tentam decifrar seu time, ou a vendedores que acham importante se revisitar e ressignificar os seus processos de vendas.

Assim como todos os artigos da Estude Vendas, este artigo vai trazer pontos fortes e pontos de atenção. Pois queremos que fique mais inteligível para você, leitor, leigo ou especializado.

Para facilitar a leitura, vamos elencar a seguir os 5 tipos de vendedor baseados em nossa prática de mercado. Em seguida, vamos descrevê-los detalhadamente.

Os principais tipos de vendedores, são:

Então, qual deles você mais se identifica até o momento? Salientamos os pontos positivos como principais características desses tipos de vendedores, mas existem pontos de atenção a serem observados. Agora, vamos explorar os pontos fortes e de melhoria de cada um, com o objetivo de você fazer se tornar a sua melhor versão e também se sobressair na equipe de vendas.

1. O vendedor professor

Rubem Alves, escritor mineiro, escreveu muito sobre a grandeza e o poder da comunicação. Segundo ele, as palavras podem transformar uma pessoa em um sapo ou um príncipe. Tudo depende da forma que falamos, que informamos e, por que não, que vendemos?

O vendedor professor é um tipo de vendedor que tem facilidade em transformar informações complexas em simples. Por exemplo, a venda de um software de nicho em um mercado ainda imaturo.

Mais ainda, esse vendedor tem como característica trazer confiança ao longo da venda. Ele é muito efetivo na relação com um contato que muitas vezes não tinha ideia do que estava acontecendo.

Lidei com um vendedor interno (Inside Sales) que desenhava em um caderno e mostrava ao contato pela câmera do computador. E, acreditem, dava muito certo!



Nem toda venda precisa ser tão difícil. Nem todo contato é tão imaturo. Nem sempre o ciclo de vendas precisa ser cumprido à risca. Portanto, existem vendas mais rápidas e facilitadas por alguns motivos. Seja um contato mais preparado para a compra, seja por outros pontos relevantes.

Esse tipo de vendedor pode vir a ter problemas em simplificar a venda, querendo ser ‘o professor’ todas as vezes. Vender aquilo que conhece é importante, mas também é necessário ser mais simples em detrimento do complexo. Portanto, é importante que ele (e a empresa) consiga trabalhar com alguma espécie de filtro.

2. O vendedor dedicado

Positividade, conhecimento e energia. E é isso! O vendedor dedicado é um dos tipos de vendedores que veste a camisa da empresa.

É um profundo conhecedor do produto ou serviço e tem um interesse muito grande em participar de projetos para otimizar, melhorar, alavancar as vendas da empresa como um todo. Mesmo que isso demande seu próprio tempo.

Muitas vezes, inclusive, é esse o perfil escolhido quando uma posição de liderança surge.

Em uma empresa que está em constante transformação, o vendedor dedicado tende a se prender em um estilo específico de venda e de momento da empresa.

Ou seja, é comum ver vendedores dedicados que performavam muito um ano antes, mas agora não mais. Esse tipo de vendedor, portanto, pode ter dificuldade em virar a chave numa empresa que passa por mudanças.

Uma dica para melhorar é sempre estar atento às mudanças e adaptar o seu dia a dia de acordo com as novas necessidades, utilizando essa dedicação em prol do crescimento.

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3. O vendedor orientado por dados

Sabe aquele vendedor que adora planilhas? Aquele que tem mais facilidade que os outros em analisar, entender, ler e agir a partir de dados? Aquele que não se conforma com os dados que tem à disposição, mas quer ir a fundo para entender o que mais pode fazer sentido? Pois, esse é o tipo de vendedor orientado por dados.

Ele tende a ser muito racional e técnico. Raramente se ouve “eu acho” dele, e normalmente ele vai trabalhar para antecipar situações.

Lidei com um vendedor desse tipo certa vez. Ele trabalhava seus contatos de maneiras diferentes, e oferecia um curso online para seus contatos que fechassem a venda até dia 15.

É interessante perceber que isso não foi diretriz da empresa, mas uma decisão do vendedor. Olhando para os números do mês, ele sabia que teria dificuldades se não agisse logo.

Dessa maneira, ele trabalhava fortemente até dia 15 com os contatos, e conseguia praticamente bater sua meta todo mês. Graças a essa inteligente tática, ele adquiriu uma vantagem sobre os outros vendedores, que suavam para bater a meta até o último dia do mês.

Um vendedor orientado por dados deve ter como apoio sua paixão por números. Mas ele não pode se tornar tão analítico que deixa de vender por isso. Passar o tempo do dia lendo dados e planejando coisas, mas entrando pouco em contato para fechar vendas pode não ser uma decisão muito inteligente, por mais que possa parecer certa. Para vencer, o objetivo é equilibrar.

4. O vendedor reativo

Kelly Slater foi campeão mundial de surfe onze vezes aos 46 anos.

Mas o que um surfista tem a ver com vendas? Bom, Slater é conhecido por, em uma bateria com tempo limitado, escolher as ondas certas para surfar. Ele não gasta energia com qualquer onda, pois sabe que só as duas melhores notas entram no somatório.

Assim como ele, um vendedor do tipo reativo tem uma visão do todo para ter sua carteira de contatos “na palma da mão”. Ele sabe esperar, sabe trabalhar com os contatos e sabe pedir indicações de antigas vendas fechadas. Assim, ele não “surfa qualquer onda”, mas escolhe bem e tem menos chances de se dar mal.

Certa vez, conheci um vendedor que tinha o menor número de ligações por semana de todos os vendedores. No entanto, ele batia a meta de vendas antes de todos. Por quê? Porque ele escolhia a dedo seus leads e conseguia ótimos resultados desta maneira.

Certas vezes, em vendas, somente esperar “a onda certa” pode não ser o mais indicado. E, quando algo não sai como o esperado, ser mais proativo que reativo pode salvar esse tipo de vendedor.

Em resumo, apenas esperar pode significar ficar pelo caminho, ou perecer.

5. O vendedor construtor de relacionamento

Esse vendedor é um tipo agradável, que gosta de relacionamentos a médio e longo prazo. Ele é muito utilizado em vendas com ciclo mais longo, ou ciclo contínuo, como desenvolvimento de contas, por exemplo.

Ele é preocupado em gerar uma empatia com o cliente e garantir uma relação de ganha-ganha com os contatos que lida. Acima de tudo, ele usa o tempo a seu favor e aproveita esse tempo para conhecer as necessidades do cliente.

Uma vez, conheci um ótimo construtor de relacionamento que gostava de receber uma parcela dos melhores clientes para momentos off. Em um almoço ou um happy hour, ele construía e solidificava laços. Ninguém pediu para ele fazê-lo, mas ele o fez, pois era um construtor de relacionamentos, que gostava muito disso!

Assim como o vendedor reativo, o problema pode se dar no tempo! Quando este vendedor precisar acelerar o ciclo de vendas, ele está preparado para isto? Felicidade do cliente não é sucesso, exatamente.

Dessa forma, é bom lembrar que de nada adianta um ótimo relacionamento quando negócios não são fechados. É bem tênue essa linha para este tipo de vendedor, mas nesse caso, um contato com o vendedor analítico pode ajudar , para saber melhor em quem investir mais seu tempo ou como trabalhar a curto prazo.

Com qual desses tipos de vendedor você mais se identifica?

Jacco Van Der Kooij defende que não existe tipo certo de vendedor, mas diferentes tipos de vendedores que evoluem, se adaptam, e vão avançando rumo aos resultados, adaptando o seu estilo às necessidades da empresa e do mercado.

Se você quer ajuda para contratar o vendedor certo para sua empresa, converse com a Estude Vendas! Além de te ajudar com contratações, a Estude Vendas faz uma analise completa do seu negócio e identifica a melhor estratégia para que suas vendas decolem!

Até a próxima!