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Apresentação de produto SaaS: como fazer uma excelente demonstração

Em 2018, quando iniciei minha carreira em vendas internas, me deparei com as famosas SaaS Demonstrations, ou apresentação de produto software. É sobre elas que eu gostaria de falar hoje.

Bom, eu não assisto televisão, fechada ou aberta, há bastante tempo.Além disso, morei fora por alguns anos, e minhas possibilidades de me manter atualizado e até de estudar foram através da internet, em sites como Youtube.

Isso fez com que eu me lembrasse de muitos youtubers que tentei acompanhar, mas cuja falta de clareza na comunicação me fez desistir. Ainda assim, eles são relevantes no assunto e têm bastante informação a passar. Contudo, a questão é fazer isso chegar de maneira efetiva do outro lado da tela.

Será que isso pode estar acontecendo com a apresentação do seu produto software?

apresentação de produto

O que é importante em uma apresentação de produto?

Pra começar, vale lembrar que o objetivo da apresentação de produto não é exatamente apresentar seu produto.

Pelo contrário, foque sempre em:

  • Identificar a dor do cliente, que já deve ter sido mapeada e entendida no diagnóstico;
  • Entender o impacto da resolução desse problema – ponto fundamental que conecta com as funcionalidades do seu produto.

Em suma, é fundamental identificar se o seu produto é um bom caminho para identificar e sanar a dor do cliente. Por isso, é importante que você entenda os requisitos para uma demonstração bem feita:

  1. Comece validando se você e o cliente estão na mesma página quanto à dor identificada;
  2. Construa confiança com o lead e se posicione como especialista no assunto. De preferência, com alguma fala precisa logo nos primeiros minutos de conversa;
  3. Determine sempre um próximo passo claro junto ao cliente.

Essas são as principais coisas que você deve ter em mente ao fazer uma apresentação de produto. Cada passo é fundamental para a diferença entre um um “OK”, um “UAU”, ou um “É isto mesmo que eu preciso!!” do seu lead.

Todavia, saiba também dizer não. Se você tentar fingir que seu produto pode fazer tudo o que o cliente perguntar, então ele vai acabar pensando “Ok, qual será o problema por trás disso?”. Assim, lembre-se que, se você prometer tudo, não estará prometendo nada.

Finalmente, se tiver dúvidas, não hesite em dizer “não sei, preciso checar essa informação com minha equipe”. Porque não saber não é errado. Errado é dizer o que não sabe.

Lembre-se, uma apresentação não é um tutorial

  1. Esteja preparado – Faça um mínimo de pesquisa sobre seu cliente, entenda o segmento dele, bem como as possíveis limitações do seu produto. Além disso, ouça ativamente antes de apresentar algo que você tenha simplesmente deduzido;
  2. Personalização – Ao iniciar sua ligação, não tenha medo de revisar as anotações que você identificou na sua preparação. Os clientes ficarão agradavelmente surpresos que você tenha feito sua lição de casa e se dedicado ao projeto. Esse é o famoso backtracking. Como quando você encontra um amigo e pergunta como está evoluindo com relação a um assunto da última conversa;
  3. Pause e reflita – Pense que você vê seu produto todos os dias e se sente extremamente confortável com ele. Mas para o seu potencial cliente, vai ser o primeiro contato e tudo pode parecer novo e desconhecido! Por isso, defina uma pauta e um alinhamento inicial, inclusive de tempo. Da mesma forma, ao longo da apresentação de produto, faça pausas e vá neutralizando possíveis dúvidas e objeções. E aqui vai uma dica fundamental: deixe sempre as abas já abertas com as informações necessárias. Você nunca sabe quando a internet irá te deixar na mão no meio de uma apresentação;
  4. Próximas etapas – Depois de perguntar se o possível cliente tem alguma dúvida final e ouvir a resposta negativa, respire. Você acaba de desenvolver um relacionamento com essa pessoa! Quando feito corretamente, esse contato deve ter te dado uma noção real de quem eles são, o papel deles, os problemas que eles enfrentam, bem como se o software SaaS (o produto) é realmente uma solução em potencial para eles.

Sinta-se à vontade para revisar alguns dos pontos que você discutiu e alinhar os próximos pontos de contato

Saiba lidar com falhas, erros e possíveis bugs. Se você fizer apresentações de produto regularmente, as coisas vão dar errado. É inevitável. Espere e esteja preparado para isso.

“Ah, eu realmente não sei porque isso está acontecendo agora, eu nunca vi isso antes”. Mas isso não é algo que fará seus leads confiarem mais em você ou em seu software. A pior coisa que você pode fazer é permitir que um bug tire você do jogo.

Saiba gerenciar o tempo da apresentação de produto

O gerenciamento de tempo é extremamente importante para manter suas demostrações efetivas. Uma das principais diferenças entre um amador e um profissional é como eles controlam seu tempo.

Um profissional experiente irá completar a demonstração dentro do prazo acordado. Por outro lado, uma pessoa inexperiente pedirá desculpas pelo tempo, até que a agenda do lead obrigue o fim da ligação.

Se você já sabe o que deseja cobrir durante sua demonstração, defina os horários de início e término do tópico.

Comece suas demonstrações no horário! Se você começar atrasado, se certifique que eles ainda levarão o tempo total anteriormente acordado. Se acaso eles insistirem em parar no horário final programado, a situação é outra. Daí é melhor que você saiba que pode ajustar a apresentação de acordo, em vez de ser interrompido no meio do caminho.

Faça a venda somente quando os leads estiverem prontos para comprar. Não é porque finalizou a demonstração que a venda deve ser feita ali. Lógico que há casos e casos. Para isso, você deve responder a  algumas perguntas, e entender a jornada de compra de seus potenciais clientes.

Entenda se você é a primeira opção de escolha deste cliente, a possível data de contratação, e se a solução realmente se enquadra na sua necessidade.

Caso seja realmente o momento para contratar, é só correr pro abraço e contratar!

Menos é mais

Menos flexibilidade: vamos encarar, ninguém gosta de um “show” quando se trata de software.

Portanto, resista à tentação de mostrar todos os recursos dos quais seu produto é capaz.

Concentre-se nos pontos problemáticos de seu cliente em potencial e priorize quais recursos devem ser exibidos de acordo. Ao fazer isso, você parecerá menos “vendedor” e mais “amigo”, o que é ótimo.

Contudo, não siga scripts, mas conte casos de uso da ferramenta. Se você vende um software que possui cases públicos, ótimo. Se você representa uma empresa em que as informações de seus clientes são sigilosas, demonstre apenas como utilizar e como seu cliente verificará as informações.

Ao final, o objetivo é que você tenha a validação de que seu lead realmente entendeu como vai resolver o problema dele Além disso, deixe bem claro por quê seu software é a melhor solução para isso. Assim, os próximos passos para decisão estarão claros e definidos, com o consentimento do lead. Com isso, você está pronto e com os gatilhos preparados para avançar para a próxima etapa.

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