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Como fazer uma apresentação de produto excelente para o seu software?

Eu não assisto televisão (paga ou aberta há bastante tempo). Morei fora por alguns anos e minhas possibilidades de me manter atualizado e de até estudar (após cursar a graduação e um MBA), eram através da internet, em sites como Youtube.
Em 2018, iniciei a minha carreira em vendas internas, e me deparei com a famosa demonstração/ apresentação de produto (SaaS Demonstrations).

Isso fez com que eu me lembrasse, e muito, de youtubers que tentei acompanhar, mas a falta de clareza em comunicar o conteúdo me fez desistir de alguns canais. Ainda assim, são relevantes no assunto e tem bastante informação a passar, mas a questão é fazer isso chegar ao outro lado da tela.

Será que isso pode estar acontecendo com a sua apresentação de produto?

apresentação de produto

O que é importante em uma apresentação de produto?

Pra começar, vale lembrar: o objetivo da apresentação de produto não é exatamente apresentar seu produto.

Foque sempre em:

  • Identificar a dor do cliente, que já deve ter sido mapeada e entendida no diagnóstico;
  • Entender o impacto da resolução desse problema – ponto fundamental para conectar com as funcionalidades do seu produto.

Ao final é fundamental identificar se o seu produto é um bom caminho para identificar a dor do cliente. Por isso, é importante que você entenda os requisitos para uma demonstração bem feita:

  1. Comece validando se você e o cliente estão na mesma página quanto a dor identificada;
  2. Construa confiança com o lead e se posicione como especialista no assunto, com alguma fala precisa logo nos primeiros minutos de conversa;
  3. Determine sempre um próximo passo claro junto ao cliente.

Essas são as principais coisas que você deve ter em mente ao fazer uma apresentação de produto. Cada passo é fundamental para fazer a diferença entre um um “OK” do cliente e um uma demonstração incrível com um “UAU” ou “É isto mesmo que preciso” do seu lead.

Saiba também dizer Não. Se você tentar fingir que seu produto pode fazer tudo o que o cliente perguntar, então ele vai acabar pensando… Ok, “Qual será o problema que eles tem?” Pois se você prometer tudo, não estará prometendo nada.

Se tiver dúvidas, não hesite em dizer: “não sei, preciso checar essa informação com minha equipe”.

Lembre-se, uma apresentação não é um tutorial

  1. Esteja preparado – Faça um mínimo de pesquisa sobre seu cliente, entenda o segmento do seu cliente as possíveis limitações que seu produto pode ter. Ouça ativamente antes de entrar na apresentação com algo que você tenha deduzido;
  2. Personalização – ao iniciar sua ligação, não tenha medo de revisar as anotações que você identificou na sua preparação. Eles ficarão agradavelmente surpresos que você tenha feito sua lição de casa e se dedicou ao projeto – é o famoso backtracking. Uma analogia é a situação de quando você encontra um amigo e pergunta como está “evoluindo” relacionado a uma situação contada na última conversa, trazendo o caso em detalhes;
  3. Pause e reflita – Pense que você vê seu produto todos os dias e se sente extremamente confortável com ele. Para o seu potencial cliente, vai ser o primeiro contato e tudo pode parecer novo e desconhecido. Por isso, defina uma pauta e um alinhamento inicial, inclusive de tempo. Ao longo da apresentação de produto, faça momento de pausas e vá neutralizando possíveis dúvidas e objeções. Dica principal: deixe sempre as abas já abertas com as informações necessárias – você nunca sabe quando a internet irá “acabar” em meio a uma apresentação;
  4. Próximas etapas – Depois de perguntar se o possível cliente tem alguma dúvida final e deseja saber como resolver, você acaba de desenvolver um relacionamento com essa pessoa. Quando feito corretamente, você deve ter uma noção real de quem eles são, qual é o papel deles, quais são os problemas que eles enfrentam e se o software SaaS (o produto) que você demonstrou é realmente uma solução em potencial para eles.

Sinta-se à vontade para revisar alguns dos pontos que você discutiu e alinhar claramente os próximos pontos de contato

Saiba lidar com falhas, erros e possíveis bugs. Se você fizer apresentações de produto regularmente, as coisas vão dar errado. É inevitável. Espere e esteja preparado para isso.

“Ah, eu realmente não sei porque isso está acontecendo agora, eu nunca vi isso antes” não é algo que fará com que seus leads demonstrem mais confiança em você e em seu software. A pior coisa que você pode fazer é permitir que um bug tire você do jogo.

Saiba gerenciar o tempo da apresentação de produto

O gerenciamento de tempo é extremamente importante para manter suas demostrações efetivas. Uma das principais diferenças entre um amador e um profissional é como eles controlam seu tempo.

Um profissional que faz apresentações e é experiente, irá completar a demonstração dentro do prazo acordado. Uma pessoa inexperiente pedirá desculpas por ir ao longo do tempo até que a agenda do lead finalize esta ligação.

Se você já sabe o que deseja cobrir durante sua demonstração, defina os horários de início e término do tópico.

Comece suas demos no horário. Se você começar atrasado, confirme que eles ainda levarão o tempo total para o que foi anteriormente acordado. (E se eles insistirem em parar no horário final programado, é melhor que você saiba que pode ajustar a apresentação de acordo, em vez de ser interrompido no meio do caminho).

Faça a venda somente quando os leads estiverem prontos para comprar. Não é porque finalizou a demonstração que a venda deve ser feita ali. Lógico que há casos e casos. Para isso, você deve responder algumas perguntas, e entender a jornada de compra de seus potenciais clientes.

Entenda se você é a primeira opção de escolha deste cliente, a data de contratação, e se a solução realmente se enquadra na sua necessidade.

Caso seja realmente o momento para contratar, é só correr pro abraço e contratar.

Menos é mais

Menos flexibilidade: vamos encarar, ninguém gosta de um “show” quando se trata de software.

Portanto, resista à tentação de mostrar todos os recursos dos quais seu produto é capaz.

Concentre-se nos pontos problemáticos (aqueles mesmos que ele mencionou anteriormente) de seu cliente em potencial e priorize quais recursos devem ser exibidos de acordo. Ao fazer isso, você parecerá menos “vendedor”, o que é ótimo.

Não siga scripts, conte casos de uso da ferramenta. Se você vende um software que possui cases público, ótimo. Se você representa uma empresa onde as informações de seus clientes são sigilosas, demonstre apenas como utilizar e como seu cliente verificará as informações.

Ao final, o objetivo é que você tenha a validação de que seu lead realmente entendeu como vai resolver o problema dele e porque seu software é a melhor solução para isso. Além disso, os próximos passos para decisão estarão claros e definidos, com o consentimento do lead. Com isso, você está pronto e com os gatilhos preparados para avançar para a próxima etapa.

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