Se você chegou até aqui acompanhando os posts do blog, já pôde acompanhar um processo de vendas de ponta a ponta: desde a geração de leads até a reunião de negócios . Além disso, você também viu como montar e utilizar bem um playbook de vendas, que replica todas as boas práticas vistas, favorecendo (e muito!) seu time comercial. 

Assim, vimos que o processo de vendas funciona realmente como uma máquina. E, como qualquer máquina, se os operadores falham em qualquer etapa do processo, podem trazer sérios impactos ao produto final. Neste caso, o produto final é a sua venda.

No post anterior, trouxemos excelente dicas para o sucesso de uma reunião de vendas. Agora, vamos a alguns estudos de casos práticos de reuniões, para entender alguns erros comuns e suas soluções. E, claro, sempre de acordo com as dicas compartilhadas anteriormente. 

Caso 1: EMPRESA G

A Empresa G é uma empresa que presta serviços de recursos humanos com foco na abertura e divulgação de vagas. Além disso, eles trabalham com direcionamento de candidatos. O processo de vendas engloba um time de pré-vendas que agenda as reuniões para os vendedores. Na ocasião em questão, um vendedor teria uma reunião com uma conta importante no dia seguinte de manhã. Contudo, ao chegar na reunião, logo de cara, o vendedor identificou que a empresa tinha um perfil completamente diferente do que estava acostumado a atender. Isto é, a empresa era de grande porte, e a própria reunião contava com mais participantes do que o habitual. Havia 5 pessoas: Diretora de RH, Coordenador de Recrutamento e Seleção, Diretora de Vendas, Gerente Administrativo, Assistente Administrativa e o Supervisor de Suporte e Atendimento. 

Assim sendo, a primeira reação do Vendedor foi mudar o roteiro habitual e aplicar um modelo que nunca havia feito. Ou seja, ao se ver frente a uma situação diferente, o Vendedor improvisou. Pois, dada a experiência e o nível técnico elevado das pessoas na sala, a ansiedade tomou conta do Vendedor, comprometendo toda a reunião. Desta feita, a postura foi de responder todas as perguntas possíveis, passando boa parte da reunião tirando dúvidas.

Por fim, a discussão girou unicamente em torno dos valores, e a presença do Vendedor foi questionada. Mais ainda, informaram a ele que a definição do prestador de serviços deveria acontecer dentro de 6 meses. E, tendo em vista o ciclo de vendas usual de 1, o Vendedor saiu da reunião com a sensação de negócio perdido. Afinal, um Follow Up para 6 meses depois não é muito animador. 

É muito simples: prepare-se! Primeiramente, uma breve pesquisa sobre a empresa já faz com que o porte não seja uma surpresa. Além disso, é importante também pesquisar sobre as pessoas que participarão da reunião. Quem são elas? Quais são seus cargos? O que elas fazem na empresa? Quais são suas experiências anteriores? Nesse sentido, o LinkedIn é de grande ajuda. Enfim, essas são informações básicas que ajudam a entender qual o perfil de reunião de vendas que você vai executar. Mais ainda, elas permitem que você se prepare adequadamente, até mesmo buscando ajuda. 

Após essa situação, o Vendedor nunca mais foi a uma reunião de vendas sem antes pesquisar tudo sobre a empresas e os participantes. Pois ele entendeu que, mesmo existindo um perfil predominante, não há como saber o que vamos encontrar. Além disso, ele percebeu que sua ansiedade fez com que ele se esquecesse do objetivo da reunião. Assim, os clientes acabaram conduzindo todo o processo, retirando dele o controle de uma negociação importante. Isso reforçou ainda mais a importância de ter um objetivo claro para que a reunião  de vendas não fique na “mão” do cliente. #Prepare-se

Caso 2: EMPRESA H

A Empresa H é uma empresa de software de gestão (um ERP – Enterprise Resource Planning , ou Planejamento de Recursos Corporativos), com diversas funcionalidades. O Vendedor recebeu um lead Inbound , ou seja, que entrou em contato com a empresa. Conforme aprendeu, o Vendedor pesquisou sobre o cliente e se preparou para uma ligação de diagnóstico para esse lead.  

E, quando o Vendedor ligou, o lead estava do jeito mais ideal possível: muito engajado para encontrar uma solução. Contou sobre a vida inteira da empresa e fez várias perguntas, pedindo logo para ver o sistema. Então, animado com esse cenário super favorável, o Vendedor iniciou a demonstração do software por vídeo-conferência.

A vídeo-conferência começou com uma apresentação sobre a Empresa H e seguiu para a demonstração do programa. Contudo, a reunião, que normalmente leva 40 min, levou 2h15min. Pois o Vendedor não conhecia muito o processo do lead e acabou tendo dificuldades para adaptar sua demonstração ao cliente. Mais ainda, como o lead também estava muito ansioso, teve muitas dúvidas e questionou muito, ficando em dúvida se aquela solução faria sentido para ele.

Por fim, apesar de ter sido uma reunião de vendas cansativa, o lead parecia muito interessado. Mas, ao discutir os valores, achou caro e questionou o Vendedor sobre as possibilidades de desconto. Na expectativa de fechar, o Vendedor cedeu a sua margem de negociação. O lead pediu dois dias para decidir e agendou o follow up , mas nunca mais atendeu. Então, o Vendedor mandou um e-mail, já que o lead parecia muito interessado, e recebeu a resposta que o lead optou por continuar com o sistema atual.   

Aqui, um bom diagnóstico com certeza conseguiria ter antecipado e otimizado boa parte da demonstração. Afinal, o diagnóstico é justamente a etapa em que o Vendedor se prepara para a reunião de vendas. Contudo, nesse caso o Vendedor se deixou levar pela ansiedade do cliente e por um otimismo passageiro. Ao fazendo um bom diagnóstico, o Vendedor já identifica quais fatores são importantes para o lead . Além disso, consegue entender a melhor maneira de explicar e até mesmo quais exemplos usar. 



Enfim, deste dia em diante, o Vendedor entendeu que, mesmo quando o lead parece perfeitamente qualificado, não se deve queimar etapas. Por mais que a primeira impressão seja das melhores, é importante sempre validar todos os pontos. Afinal, a futura demonstração da solução será um gasto de tempo e energia. #SeguraAAnsiedade

Caso 3 : EMPRESA I

A Empresa I é uma empresa de tecnologia que atua no segmento da saúde. Com efeito, o Vendedor foi realizar uma reunião para vender a plataforma para uma clínica médica. Ele já visitava a clínica pela segunda vez, e iniciou a reunião de vendas apresentando uma proposta baseada nas solicitações da reunião anterior. E, após ouvir a proposta, o lead levantou objeções relacionadas ao preço, formas de pagamento e alguns termos do contrato (alguns inalteráveis). Contudo, o Vendedor tinha uma resposta pronta para cada objeção do lead . Mas, não satisfeito, o lead pediu um tempo para avaliar os pontos levantados e dar retorno. Por fim, foram necessários outros quatro encontros para o fechamento de negócio.   

Neste cenário, o Vendedor poderia iniciar a reunião recapitulando todos os pontos importantes da negociação até agora. Mais ainda, poderia utilizar termos utilizados pelo lead , enfatizando que a proposta realmente fará sentido. Pois, dado que já estavam nesse estágio do processo, os pontos primordiais já haviam sido validados anteriormente. Assim, recapitular pontos importantes é parte essencial do processo. E que deve ser feita em cada contato com o lead para amarrar todos os pontos e deixar o objetivo bem claro. Dessa forma, essa negociação com final feliz, poderia ter tido um final muito mais rápido. 

Por fim, depois de sofrer com tantos follow ups , o Vendedor aprendeu que o processo de negociação pode (e deve) ser muito objetivo e preciso! Em seguida, ele passou a estabelecer objetivos claros para cada contato. Mais ainda, passou a recapitular os pontos importantes em todo encontro. Assim, estabelecendo compromissos para que a negociação não perca seu foco no final.  #FirmezaEPersistencia

E então? Algum desses casos já aconteceu com você? Ou você soube contornar bem e aprender a lição da forma menos dolorosa? Conte para nós nos comentários. E, mais ainda, se você tiver dúvidas sobre como estruturar melhor suas reuniões e sanar esses gargalos, entre em contato com um dos nossos consultores! A Estude Vendas tem uma equipe preparada para fazer seu negócio crescer sempre mais e melhor!

Até a próxima!