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03 casos de sucesso de geração de leads

Nas últimas duas semanas, conversamos bastante sobre como gerar leads. Contudo, lembrando que nenhuma empresa é igual à outra, é preciso parar e pensar. Como determinar qual o melhor caminho para cada caso? Para o seu caso?

Em primeiro lugar, o ponto mais importante na geração de leads é decidir quais são os critérios importantes para você. Por exemplo, estar em determinada cidade ou região é um deles? Ou existe algum segmento em específico? Há alguma classe econômica específica? Mais ainda, qual é a principal mídia que esse público consome?

Portanto, cada caso é um caso. E, neste texto, trouxe três casos de sucesso de geração de leads na minha trajetória que envolveram uma geração sustentável. Em cada caso, irei contar um pouco da história, pontos fortes, fracos, e como conseguimos trazer novos leads.

Caso 1: Empresa A

Contexto: A empresa A gera leads em grande escala com o programa de subsídio para alunos de um curso, que devem fornecer 20 contatos com nomes e telefones. Quanto mais o aluno conhece o curso, mais será impactado pelo conteúdo e mais influenciador se torna. Além disso, também foi implantado um sistema de pós-venda para aquecimento dos leads por quem indica, antes que o vendedor entrasse em contato. Assim, se forem fornecidos 10 subsídios por mês, seriam 200 leads a serem trabalhados pelos vendedores. É uma forma sustentável de geração de leads. Contudo, ela depende muito da sua geração de clientes.

Nesse caso, você poderia considerar que a Empresa A troca uma parte do faturamento por leads com maiores propensões a fecharem um contrato. 

Pontos Fortes: É uma estratégia com grande potencial para agir sobre pessoas físicas. Afinal, uma indicação do seu círculo, seja positiva ou negativa, tem um peso enorme na decisão de compra.

Pontos Fracos: quando iniciei meu trabalho na empresa A, o sistema de pós-venda havia sido instalado há um mês e ainda estava iniciando a atividade. Mais ainda, concluí que menos de 30% dos fechamentos acontecia por indicações de alunos.

Leia também: A importância da geração de leads para empresas

Caso 2: Empresa B

Contexto: Esse caso é um bom exemplo de geração de leads em cidades do interior. A empresa B vendia projetos de geração de energia fotovoltaica, tanto para pessoas físicas quanto empresas. Ademais, uma das formas de geração de leads era a presença em programas de rádio da região. Durante um momento do programa era dito: “se você quer parar de pagar conta de luz, mande uma foto da sua conta para o número de whatsapp, que conversamos com você”.

Assim, com uma chamada impactante e custos altos, a empresa conseguia retornos. O investimento inicial da solução era acima de R$ 8 mil, mas se pagava nos primeiros 5 anos. Mais ainda, nos 15 anos seguintes, todo o gasto com energia elétrica seria inteiramente gerado pela “usina doméstica”, trazendogerando uma economia contínua em energia.

Dessa forma, toda vez que a mensagem aparecia no programa de rádio, o whatsapp da empresa não parava de receber mensagens. Inclusive, não era raro receber a mensagem de manhã, enviar um consultor à tarde, e fechar a venda no fim do dia.

Pontos fortes: a chamada era irresistível, interessando o lead logo de cara, a ponto de ele entrar em contato. E o diferencial é que não era uma propaganda, era participação em programa ao vivo, fazendo com que não soasse como uma venda.

Pontos fracos: o maior desafio era que, mesmo sem ter custo, a proposta precisava deixar clara o tema, a geração de valor, e o impacto, em pouquíssimo tempo. Era preciso conhecer o público do programa escolhido a fundo, além do meio, para saber exatamente como gerar esse retorno.

Caso 3: Empresa C

Contexto: A Empresa C era um escritório autônomo de uma empresa de investimentos, funcionando como uma ferramenta de prospecção de leads com poder aquisitivo e dinheiro para investir. Para quem não tem facilidades em gerar leads com o método anterior, mais exigente, esse funciona para quem está abordando autônomos, como por exemplo profissionais da medicina. Por exemplo, por não depender tanto de propaganda e marketing, muitos profissionais da área não estão no Google Maps. Portanto, o jeito para gerar leads da área foi buscar nos conselhos regionais (e empresas cadastradas neles).

Assim, se eu vendo um sistema para ortopedistas, busco o conselho regional de medicina de qualquer estado. Nele, procuro no site esse tipo de profissional ou empresas cadastradas nessa especialidade. Dependendo do site posso selecionar a especialidade desejada (“Ortopedia”) ou um nome fantasia (geralmente com o prefixo “orto”).

Quando utilizei essa técnica, no CRM do PR, obtive 181 resultados de empresas com “orto” no nome. Portanto, 181 possíveis leads para abordar.

Pontos Fortes: essa estratégia facilita o encontro de empresas registradas em muitos conselhos profissionais, que costumam centralizar os cadastros, para facilitar o controle.

Pontos Fracos: a mesma centralização que facilita o seu trabalho, facilita de várias outras empresas de vendas. Portanto, é preciso ser incisivo e rápido, pois a concorrência pode ser mais aguerrida.

Leia também: Como gerar leads de pessoas físicas (B2C)?

Bônus: Estratégia Geral!

Finalmente, este não é um caso específico de sucesso. Mas, embora pareça pouco eficiente e não sustentável, é bastante eficaz.

Imagine que você venda máquinas de costura. Primeiramente, para quem você poderia vender? Para confecções de vestuário, artefatos têxteis, entre outros, correto? Mas vamos supor que você não conheça o termo correto do segmento dessa empresa.

O que eu faria:

1- Em primeiro lugar, me lembro de uma empresa referência do ramo na produção de roupas. Por exemplo, a Hering.

2- Em seguida, vou ao Google e escrevo Hering CNAE. (CNAE é a Classificação Nacional de Atividades Econômicas).

3- Assim, entro em qualquer site que traga o CNPJ e o CNAE e busco pelas atividades econômicas que essa empresa possui. Nesse caso, um que me interessa é o nº 1412601 – Confecção de peças de vestuário, exceto roupas íntimas e as confeccionadas sob medida

Pronto! Agora eu sei o CNAE de empresas que produzem roupas. Finalmente, o passo seguinte é definir alguma qualificação indireta para buscar leads. Por exemplo, por estado:

4- Volto a digitar no Google: “CNAE 1412601” AND “Status da empresa ativa” AND (brusque OR blumenau) site:empresascnpj.com

A primeira parte é o CNAE. A segunda parte é a busca de empresas ativas. A terceira parte são cidades de meu interesse. A quarta parte, com o site, é onde estou buscando essa informação. O and quer dizer que eu estou somando informações. E o or me ajuda a buscar informações, tanto de uma opção, quanto de outra. Ou seja, quero empresas com o CNAE 1412601, que estejam ativas, e que estejam em Brusque ou Blumenau. Se você não tiver restrição de local, pode trabalhar até mesmo sem essa escolha de cidades.

5- Ao fazer essa busca, encontrei 128 resultados. Ou seja, 128 leads com esse CNAE, ativas, em Brusque ou Blumenau.

6- Agora, basta acessar cada uma delas, pegar uma planilha e levantar as informações do seu interesse.

Pontos Fortes: é uma ótima estratégias para gerar leads de empresas, principalmente para quem não tem dinheiro para investir (ou deseja abordar algum segmento antes de investir na compra de listas).

Pontos Fracos: é difícil prever quando uma empresa nova é cadastrada e .é bastante manual

E então? Alguma dessas estratégias te parece útil? Você já utilizou alguma? Deixa seu recado nos comentários. Vamos fazer essa rede de conhecimento de vendas girar! No mais, se você tiver alguma dúvida sobre como gerar mais leads, entre em contato com a Estude Vendas! Nossos consultores estão prontos para ajudar!


Até a próxima!

 

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