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7 benefícios de trabalhar com vendedor interno

Hoje vou contar a história do João, um vendedor.

João trabalhou como vendedor porta a porta a vida inteira. Gastava sola de sapato, gasolina, pegava trânsito, fazia reuniões longas (e às vezes o cliente até atrasava!). Chegava a visitar até 7 possíveis clientes por semana, e tinha uma taxa de fechamento de 40%, fechando 11 clientes por mês como vendedor externo.

Já José, vendedor interno, nasceu no mundo tecnológico e logo entrou para o mercado de Inside Sales (vendas internas em uma empresa) e chegava a fazer 6 ligações remotas por dia com diferentes prospecções, em uma taxa de 60% de fechamento desde o início da venda, totalizando 72 vendas do software por mês.

Qual dos dois modelos você prefere para sua empresa? O vendedor externo ou vendedor interno?

A resposta depende de diversos fatores, tais como ticket médio; modelo de negócio e mercado; nível de maturidade dos potenciais clientes e tantos outros pontos.

O que é importante lembrar é que toda a empresa que deseja crescer deve ter noção dos grandes benefícios que um vendedor interno pode trazer, e aqui trarei 7 deles:

vendedor interno

Eficácia em mercados de PMEs

O seu mercado é voltado a pequenas e médias empresas (PMEs)? Legal! Isso configura que existe um volume grande de vendas, com ticket médio menor, certo?

Se estamos falando de PMEs, um vendedor interno pode economizar boa parte do tempo e trazer eficácia ao lidar com clientes.

Um local de trabalho… global!

Chega de limitações geográficas e espaciais. Um vendedor que trabalha dentro de sua empresa utiliza meios de conversar com o outro lado do mundo de maneira simples.

Apesar de tornar os processos de compra mais competitivos, se torna também uma grande vantagem pois os vendedores internos podem ser contratados em qualquer lugar do mundo, independente de onde a empresa esteja.

Isso colabora também aos processos de vendas se adaptarem a culturas locais e a chamar clientes nos próprios fusos horários.

Mais adaptável à demografia da força de trabalho

Já ouviu falar na Geração Y, ou os Millenials? Pois é. Essa geração valoriza muito a experiência, o que é personalizado e a conectividade constante.

Creia em mim: é difícil que um Millenial aceite fazer um almoço de negócios sem saber os seus objetivos ou motivos. Essa geração adora reuniões curtas e troca de mensagens via whatsapp para melhor aproveitar seu tempo.

Uma ligação remota (que muitos chamam de “call”) com um horário marcado, de começo / meio / fim funciona muito mais para a geração Millenial. As empresas que trabalham com vendas internas agradecem!

Aumento nos níveis de atividade do vendedor

No exemplo citado anteriormente entre um vendedor externo (João) e um vendedor interno (José), você notou que enquanto um se preocupa com o trânsito e um local para estacionar, o outro passa uma manhã fazendo cerca de 4 ligações remotas?

As atividades realizas por um vendedor interno tem um volume muito maior pelas facilidades tecnológicas implantadas. Um “José” consegue fazer muito em pouco tempo.

Leia também: Quais são os 5 tipos de vendedores que existem?

Mais produtividade (e fechamento) em vendas

Através de uma venda interna, um grande benefício é a produtividade das atividades anteriormente citadas.

De nada adiantaria um “faz tudo fazedor de ligações remotas” se vendas não são fechadas.

Portanto, uma boa gestão de vendas internas é responsável por garantir que as atividades feitas no dia a dia (maioria das vezes apoiadas em CRMs, ou Customer Relationship Managers) sejam relevantes.

Exemplo de uma atividade irrelevante: uma ligação de 1h com um cliente em negociação que não fechou a venda.

Exemplo de uma atividade relevante: a mesma ligação de 1h com um cliente em negociação que fechou a venda. Simples assim!

A venda se torna mais ciência do que arte

Ok, entendemos que um vendedor interno pode realizar diversas atividades em um volume maior, mas como saber se ele está indo bem?

Surpresa: aqui a venda é tomada como ciência e muitas empresas referência em Inside Sales (vendas internas) adotam a figura de um vendedor voltado à métricas, dados e números, em um trabalho muitas vezes chamado Sales Operations, ou Sales Ops (Operações de Vendas).

Assim se consegue saber exatamente que tal vendedor está indo muito bem na passagem da etapa de Conexão para Avaliação, mas está derrapando da etapa de Negociação para a etapa de Fechamento.

Mais escalabilidade e previsibilidade em vendas (e para a empresa!)

E por último, impossível não citar o clássico livro “Startup Enxuta” de Eric Ries.

Escalabilidade: aumentar seu faturamento sem aumentar seus custos.

Previsibilidade: conseguir projetar o que se espera em vendas, para alçar vôos maiores.

Tendência e escalabilidade para vendedor interno

As vendas internas estão seguindo o ritmo do mundo e andando em sintonia com toda a tecnologia que revoluciona a época em que vivemos.

Diferentes times de vendas que vendem produtos diferentes têm necessidades variadas, mas se você ainda não pensa em vendas internas, é melhor ter certeza de que não  valeria a pena testar.

Nós do Estude Vendas ajudamos fazemos uma analise completa da área de vendas da sua empresa e te ajudamos a estruturar uma área de vendas internas. Quer conferir?

vendedor interno

Até mais!

 

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