A minha experiência com vendas sempre foi focada em vendedores internos. Aqueles que ficam ao seu lado no escritório, que tem contato diário contigo para tirar dúvidas e que podemos acompanhar e monitorar de perto. E isso me despertou a curiosidade em entender o oposto. Afinal, como se treina um vendedor externo?

A figura do vendedor externo, esse que faz vendas de porta em porta ou em estabelecimentos, têm um desempenho muito mais difícil de se acompanhar. Como um gestor de vendas irá saber se o vendedor externo realmente está utilizando o discurso correto na hora de vender? Como capacitar uma pessoa se você não pode acompanhar suas vendas para saber onde ela poderia melhorar?

Procurando resolver esse mistério, fui atrás de vendedores e empresas que utilizam essa forma de vendas. Nessa publicação, você irá conhecer o melhor método de treinamento de vendedores externos que eu já conheci. Confira:

Sabendo da minha curiosidade, um amigo me telefonou e me disse “André, conheci uma empresa que faz vendas externas de maneira incrível! Você precisa estudar esses caras!”

A empresa era a Prudential, gigante do ramo de seguros de vida. E para entender melhor o treinamento que eles utilizam, me inscrevi para ser vendedor externo da empresa e passei pela primeira etapa de preparação, com duração de três dias.

Ao final dos três dias, convidei a melhor vendedora da empresa para que viesse até a minha casa e tentasse vender o seguro de vida da Prudential para mim e minha esposa.

Aqui vale deixar claro que minha esposa abomina quando trago vendedores até nossa casa sem ter intenção de compra. Ela é o tipo de pessoa que diz que isso é perda de tempo tanto da nossa parte, quanto da dos vendedores. E foi essa mulher, que mesmo sem ter a menor intenção de adquirir um seguro de vidas, decidiu pela compra logo na primeira reunião!

Depois de ter passado pelo início do treinamento para vendedores externos da empresa e ter pessoalmente visto como o método funciona, destrinchei o processo para que você também o entenda.

O treinamento da prudential é baseado nos mesmos pilares que a maioria dos treinamentos para vendedores internos. São eles: produto, cliente e método de vendas. Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles:



O primeiro passo do processo de treinamento consiste em estudar e conhecer o produto que é vendido. Afinal, já é difícil vender um produto com o qual você não é familiarizado pelo telefone, imagine bater em uma porta para oferecer algo que nem você conhece direito!

Essa parte do treinamento dura 2 meses na Prudential. E é assim que a empresa garante que cada vendedor externo esteja preparado para visitar potenciais clientes estando seguros do que estão vendendo. E principalmente, podendo responder qualquer dúvida que surja no processo.

Mas muitas empresas pecam em focar apenas no treinamento de produto. E isso nos leva ao próximo ponto.

Não basta você ser especialista no produto que você está vendendo, se não conhece bem a pessoa para quem você está vendendo. Usando o exemplo dos seguros de vida: cada perfil de cliente opta por um seguro diferente. O seguro que uma pessoa solteira compra é diferente do de uma pessoa casada, que é diferente de uma pessoa com filhos e etc.

É importantíssimo que o vendedor externo conheça muito bem o perfil do seu potencial cliente, assim ele consegue oferecer o seguro que melhor encaixa nas suas necessidades. E é dessa forma que o vendedor consegue casar o conhecimento de produto com o conhecimento dos clientes, moldando seu discurso da melhor maneira possível.

Método de vendas ou Playbook

O playbook é basicamente a maneira como você conduz a sua venda, e ela depende muito do quão bem alinhado o vendedor externo está com os outros dois pilares do processo.

No caso da vendedora da Prudential, ela inicialmente agendou um bate papo comigo e com a minha esposa. Nesse bate papo, a vendedora nos fez diversas perguntas para entender melhor nosso perfil e montar um diagnóstico. É assim que ela completa os dois pilares anteriores: conhecendo o cliente para quem ela vai vender e então entendendo como o produto pode resolver seus problemas.

Colocando os pilares na prática

Seu futuro vendedor externo passou pelas três primeiras partes do treinamento. Agora você precisa garantir que ele realmente irá conseguir colocá-las em prática e fazer a transição para vendedor da empresa. Para isso, são tomados os seguintes passos:

Roleplays

Roleplays são basicamente simulações de venda. Ou seja, nessa etapa o futuro vendedor irá colocar em prática tudo que aprendeu no treinamento dentro de um ambiente controlado. É aqui que quem aplicou o treinamento irá observar se o conteúdo foi realmente absorvido e também irá dar feedbacks sobre o que melhorar no discurso da venda.

Agendamento

Nessa etapa, o futuro vendedor externo deve fazer uma lista com o contato de pessoas que ele conhece que tem potencial para comprar seu produto. A lista da Prudential é divida em contatos de primeiro, segundo e terceiro grau. Sendo estes compostos por pessoas que você conhece, pessoas que essas pessoas conhecem, e pessoas que conhecem essas últimas pessoas, respectivamente.

A ideia da lista é quebrar um pouco do gelo do início do processo, já que estes nomes são mais próximos do vendedores e consequentemente, mais receptivos com o contato.

Com a lista em mãos, é hora de começar a ligar. Aqui, é feito um processo similar ao de um pré vendedor que irá telefonar para essas pessoas e tentar agendar visitas com elas.

Visita

Com as visitas agendadas, é a hora de enfim, começar a vender de verdade.

Mas em vez de simplesmente largar os vendedor no mundo por conta própria, a Prudential utiliza uma estratégia que para mim, é uma das partes mais geniais do processo.

Cada pessoa que estava sendo treinada recebia o acompanhamento de um vendedor supervisor, e é ao lado desse vendedor que ele irá fazer suas 80 primeiras visitas.

As visitas começam levando o novo vendedor apenas como observador, para que ele conheça ainda mais o processo e veja como ele funciona na prática. Ao longo dessas 80 primeiras visitas, o novo vendedor externo vai assumindo o papel do vendedor supervisor e tomando as rédeas da venda. O processo acontece até que vendedor supervisor tenha tomado o papel de observador, e assim possa dar feedback sobre as vendas reais.

Essa estratégia é ótima, pois oferece segurança ao novo vendedor e garante que ele tenha o acompanhamento correto até poder assumir seus próprias vendas.

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