A internet e a tecnologia mudaram completamente a maneira com que fazemos negócios. E a área de vendas consequentemente foi muito afetada por todas essas mudanças.

Se antes as vendas eram feitas com anúncios e jornais e de porta em porta, hoje temos o marketing digital, emails e redes sociais servindo como maneira de prospectar potenciais clientes.

Mas será que com essa tendência do marketing digital, a prospecção ativa perdeu o valor? Na videoaula dessa semana, assim como nessa publicação, eu vou te mostrar como a prospecção ativa ainda tem muito valor sim e como você pode alavancar o seu negócio prospectando seus clientes ativamente. Você vai conferir:

Veja:

Caso tenha problemas em visualizar a videoaula sobre prospecção ativa, clique aqui.

Por que prospectar ativamente?

Com a onda proporcionada pelo inbound marketing, muitas pessoas acharam que a prospecção ativa perdeu o valor ou que não era mais necessário que ganhasse atenção, pois todos os leads chegariam até a sua base com algumas campanhas digitais.

No entanto, uma boa estratégia de captação une o marketing digital e suas duas principais formas de aquisição: inbound e outbound marketing. O outbound, por exemplo, prevalece o foco na prospecção ativa.

Veja, a seguir, alguns dos motivos pelos quais você precisa investir também em prospecção ativa (outbound).

Quando você espera que o cliente chegue até você através do marketing digital , você fica a mercê de pessoas que podem ou não encontrar seu negócio e que podem ou não ter o perfil ideal para ser seu cliente. Mas ao escolher para quem ligar, você consegue ter a certeza de que a pessoa que você está prospectando tem mais potencial de compra e uma dor que o seu negócio atende.

Quando se tem um bom roteiro de prospecção ativa e uma equipe bem qualificada, você consegue garantir que seus colaboradores marquem reuniões de forma consistente. O que torna o processo replicável e te permite chegar ao próximo tópico:

Uma boa prospecção ativa depende de duas coisas: um roteiro consistente e uma lista de potenciais clientes. Conforme sua lista e seu time aumentam, aumentam também as suas vendas. Algumas técnicas de vendas por telefone podem ajudar você nesse processo.

Gigante no mercado de idiomas, a Wise-up , trabalha com prospecção ativa da seguinte forma: ao identificar o potencial de compra de um cliente durante a reunião (que chamam de entrevista no processo), eles oferecem um percentual de desconto no valor do curso em troca de uma lista de 10 pessoas que também se interessariam em estudar inglês. Assim, a cada vez que uma venda é fechada, é renovada a lista de potenciais clientes, uma estratégia de ‘Member Get Member’.

Empresa americana de seguros de vida. Trabalha com indicações de clientes assim como a Wise-up. A empresa cresceu tanto com prospecção ativa que hoje em dia possui até ações na bolsa de valores. Eu mesmo quis conferir o trabalho deles, e eles o executam também que acabei comprando o seguro para minha família logo na primeira reunião!

Software de vendas via whatsapp. A Omni procurou pela consultoria da Estude Vendas quando já tinha um produto consolidado, mas não sabia qual a melhor maneira de vendê-lo. Nós estruturamos um roteiro de prospecção ativa e contratamos um time de pré vendedores qualificados nesse roteiro. Em 6 meses, a Omni viu sua receita recorrente crescer em 5 vezes devido a prospecção ativa.

A prospecção ativa permeia as estratégias de aquisição de novos clientes com o trabalho direto da sua equipe de vendas. Isso segue o seguinte passo a passo:

O processo de prospecção ativa precisa de listas antes de qualquer coisa. Entre os fornecedores mais conhecidos estão o BankScore, o Serasa e o Google. Outras opções de fornecimento de leads são seus próprios clientes e sua área de marketing.

Os fornecedores entregam 3 tipos de listas:

• Listas frias – no caso de BankScore, Serasa e Google;
• Listas de leads com interesse – no caso da área de marketing;
• Indicações – pessoas que geralmente tem perfil e vem de indicações dos seus próprios clientes.
  

Leia também: Como prospectar novos clientes usando telefone e internet

• Pesquisa
  É sempre importante ter alguma informação sobre a pessoa para quem você está ligando antes de entrar em contato com ela. Assim, você consegue se preparar melhor para a ligação e melhorar seu resultado.
  

• Qualificar
  Nessa etapa você precisa entender se a pessoa com quem você está falando tem realmente potencial de compra e tem uma dor que sua empresa atende. É preciso ter uma lista de perguntas e um roteirinho para levantar essas informações, assim você não gasta nem seu tempo e nem o do seu cliente.
  

• Vendedores
  Ao final do processo de prospecção ativa, os vendedores recebem a lista de pessoas qualificadas para que se inicie o processo de vendas.
  

Para que você possa iniciar seu processo de prospecção ativa, é necessário atender a três pré-requisitos:

• Produto que atenda a demanda dos clientes
  Sem um produto que atenda a necessidade dos seus seus potenciais clientes, não há como dar início ao processo
• Vendedores ou pré vendedores que prospectam
  É preciso ter um time que prospecte composto por profissionais qualificados no seu processo de prospecção
• Lista de potenciais clientes

Ajudam o seu processo de prospecção a rodar muito mais rápido:

• Discador automático
  Que só transfere a ligação quando ela for atendida
• Automação de email
  Otimiza a prospecção via email
• Robô gerador de leads
  
• Que levanta uma lista de potenciais clientes de maneira automatizada

Prospecção ativa é para o meu negócio?

Agora que você já sabe como a prospecção ativa funciona, você deve estar se perguntado se ela encaixa ou não no seu negócio e como implementa-la no seu processo de vendas. Mas você não precisa passar por esse desafio sozinho.

A consultoria da Estude Vendas te ajuda nesse processo, fazendo uma análise do seu negócio e identificando a melhor maneira de decolar suas vendas.

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