O passo a passo para realizar um bom planejamento de vendas

Uma frase que me auxiliou muito com planejamento de vendas, foi: “Lui, você precisa olhar a floresta e não apenas as árvores”.

Hora de deixar as ligações de lado por um post e subir “andares acima” para ver a operação de vendas do alto: estratégia gera resultado. E às vezes, meus amigos, é preciso parar.

Um planejamento de vendas (também chamado de plano de vendas) serve para trazer previsibilidade em vendas com relação a fechamentos e a crescimento.

planejamento de vendas

Por onde começar?

Um ponto muito importante é: pense em algo simples e efetivo.

Existem diversos tipos de planejamentos de vendas, mas escrevo aqui um passo a passo que já utilizei outras vezes, e deu resultado pois é uma versão simplificada e facilitada de outros planejamentos:

1.Estratégias para novas vendas

2.Táticas para novas vendas

3.Estratégias de crescimento a partir de clientes atuais

4.Táticas de crescimento a partir de clientes atuais

Importante: estratégias são o plano necessário, e táticas são etapas necessárias para atingir o este plano.

Pense nesse passo a passo juntamente com outras lideranças da empresa. É inviável começar um planejamento de vendas sem olhar para outras áreas como: financeiro, sucesso do cliente, marketing, produto, dentre outras, afinal nenhuma área é uma “ilha”.

Estratégias para novas vendas

Mapear uma meta de vendas é algo que pode ser óbvio para empresas que desejam o sucesso. Mas pensar na estratégia é algo que poucos fazem.

Por mais que esteja batido, o primeiro ponto tem muito a ver com as personas do negócio ou seja, o seu cliente ideal.

Afinal: como são os melhores clientes? Não exatamente os que te levaram até aqui, mas aqueles que você quer seguir para os próximos passos em uma visão maior.

E mais: eles são divididos por segmento? Número de funcionários? Interações com materiais de marketing dgital? Nome? Tempo de mercado? Como, e principalmente, por que você segmenta suas personas da maneira atual?

Revisar e revisitar personas, ao longo do crescimento de uma empresa, se torna essencial pois o que encaixava anteriormente pode não mais encaixar agora.

Tendo definido este ponto, seguimos para as metas de vendas.

Já vi empresas com metas baseadas em receita; outras com meta de volume; e algumas com ambas as metas. O que faz sentido para você?

Digamos que seu time de vendas trouxe 100 novos clientes no mês, batendo a meta de volume, mas a receita não bateu o ticket médio. Faria sentido considerar que este mês foi uma vitória?

Ou o contrário: o time trouxe 50% da meta, apenas 50 clientes, mas em grandes vendas que bateram o recorde de faturamento. Isso é uma meta batida?

Tendo definido isso, partimos para a prática.

Seguem dois exemplos de metas estratégicas, todas guiadas por métricas claras:

  • Ultrapassar minha meta trimestral em 10%
  • Aumentar produtividade do time atual em 15% por vendedor

Quer aprender a atrair novos cliente utilizando listas? Confira nossa videoaula Captação de clientes por indicação: como gerar leads qualificados de graça

Táticas para novas vendas

Agora que temos o plano, precisamos pensar nas etapas para atingir este plano.

Gosto muito de gerenciar projetos através da ferramenta Trello, que permite a criação de checklists dentro de cada cartão (que no meu caso, uso como cada projeto).

Os pontos táticos, nesse caso, seriam como essa checklist: qual o passo a passo que deve ser feito para atingirmos os 100% do plano estratégico em questão.

Utilizando do exemplo anterior, pensamos em como:

  • Ultrapassar minha meta trimestral em 10%

-Realizar e acompanhar um treinamento sobre a etapa de vendas mais deficitária no trimestre anterior

-Alterar e otimizar a comissão dos vendedores, favorecendo treinamentos anuais

  • Aumentar produtividade do time atual em 15% por vendedor

-Anunciar prêmio para melhor vendedor do trimestre

-Realizar ações de motivação no ambiente do trabalho

Estratégias de crescimento de clientes atuais

Expansão. Essa é a palavra mágica para trazer mais receita a partir da própria base de clientes, e convenhamos, em muitos modelos de negócio faz um sentido muito grande.

Inclusive, hoje muito se fala de áreas de Sucesso do Cliente (Customer Success) mas o que não lembram é que crescer a receita pela base é algo que tange SIM, vendas.

As empresas que já adotaram esse modelo tem inclusive um cargo chamado normalmente de Farmer, um vendedor que entra no Pós-Venda para gerar mais receita por algum modelo específico, como canais ou indicações por exemplo.

O fato é: por mais que seja novidade, a recompra ou a retenção podem significar constância e crescimento. E podem (e devem) entrar em um bom planejamento de vendas também.

Vamos a dois exemplos:

  • Receber indicações de 30% da base e ter 50% da receita vindas de indicações
  • Realizar Upsell do plano Básico para o plano Profissional em 20%

Táticas de crescimento de clientes atuais

Vamos novamente às etapas para conseguirmos cumprir o esperado:

  • Receber indicações de 30% da base e ter 50% da receita vindas de indicações

-Construir e implementar o novo programa de indicações

-Pensar em plano de ação para conseguir indicações também dos atuais clientes da base

  • Realizar Upsell do plano Básico para o plano Profissional em 20%

-Levantar quais clientes do plano Básico mais utilizam a ferramenta

-Marcar uma ligação com todos, com um discurso montado tratando dos benefícios do Plano Profissional

Achou simples implementar um planejamento de vendas? Nem tanto.

É facílimo planejar, botar no papel, sonhar.

O difícil é acompanhar, não deixar o planejamento de vendas “morrer” e garantir que todos os envolvidos estão engajados para fazer acontecer.

Por isso, sugiro fortemente alguma ferramenta de gestão de projetos que possa auxiliar no planejamento para que se torne efetivo ao fim de um mês, um trimestre ou até um semestre.

Mas se você quer otimizar o seu processo de vendas e ter um profissional que estruture seu processo, implemente ele na sua empresa e capacite seus colaboradores, converse com um consultor da Estude Vendas clicando abaixo:

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