Antes de começar este artigo sobre como combater uma das principais objeções de venda (não tenho dinheiro) eu preciso esclarecer uma coisa pra você. 

Seu cliente pode realmente não ter dinheiro para comprar de você e não existe qualquer problema nisso.

O grande problema da maioria dos vendedores é que eles só vem a saber disso quando o processo de vendas já está muito avançado.

Aí vem a frustração, a culpa e o desânimo.

É justamente para combater isso que eu quero dar hoje estas dicas para você aprender a vender superando essa que é a das mais comuns objeções de venda.

• Como saber se o seu cliente tem ou não dinheiro?
• Aliás, como saber se o seu cliente tem ou não os recursos suficientes para comprar de você? 

Sim, porque não é preciso só dinheiro (na maioria dos casos), mas também tempo, pessoas, etc., outros recursos que se não entregues pelo cliente comprometerão o sucesso dele com o produto ou serviço que você vende. 

Então, como você pode saber se ele tem os recursos?

Perguntando pra ele.

Quando você deve perguntar pra ele?

No início do processo de vendas depois de entender o que o seu cliente quer.

Vamos supor que um cliente se aproxima de uma empresa que presta serviço de criação de sites pedindo um orçamento.

Geralmente, o vendedor, iria levantar as demandas com o cliente para confeccionar um orçamento e apresentá-lo em uma reunião onde, talvez ouvisse do cliente que o preço do serviço está acima do que ele esperava.

O vendedor voltaria para a empresa depois de ter gasto horas de confecção do orçamento e de visita frustrado com a venda perdida, quando na realidade, esta “venda” não era sequer uma oportunidade de negócio.

Imaginando a mesma situação, ao sofrer aproximação do cliente, o vendedor poderia levantar quais seriam as suas demandas já na primeira ligação e informar que geralmente serviços que atendem a este tipo de demanda custam de tanto a tanto e necessitam de tais e tais recursos do cliente para que tenham sucesso.

Agindo dessa forma o cliente entende que o vendedor está buscando solucionar com sucesso o problema dele ao invés de fechar mais uma venda para bater suas metas e decide ali mesmo, se tem condições de oferecer todos os recursos necessários para o projeto ser executado ou não.

Quando você se dá essa oportunidade de ouvir o cliente e oferece a ele a oportunidade de ter o primeiro avanço dentro do seu processo de vendas, a sua venda passa a ser uma venda mais consultiva e você começa a construir uma carreira em vendas palpável.

Entendida a questão de como e quando checar se o cliente dispõe ou não dos recursos necessários para comprar de você, é chegada a hora de você superar a objeção de vendas “não tenho dinheiro”.

As duas perguntas abaixo irão ajudar você a vencer esta objeção e ainda melhorar o seu processo de vendas e o que você entrega para os seus clientes.

Vamos a elas.

A primeira pergunta que você deve responder é se você realmente resolve o problema do seu cliente.

Ou seja, definir se o que você vende é apenas um paliativo para algum problema que o seu cliente tem ou, pior ainda, se você vende algo que somente ajuda você a ficar mais rico! 😉

Se o que você vende realmente resolve uma dor do seu potencial cliente, não há motivos para ele não comprar de você, a menos, é claro, que você tenha valorizado muito essa dor e cobrado muito alto para curá-la.

Neste ponto, você precisa aprender a vender dinheiro para conseguir dinheiro.

Vou te explicar.

Quando você resolve uma dor real do seu cliente geralmente você faz ele ganhar mais dinheiro ou economizar mais dinheiro.

E é quando você entende essa dinâmica que você consegue fechar a venda.

Porque se você está vendendo algo que custa R$ 5.000 por ano e o seu cliente poderá ganhar R$ 100.000 por ano após te contratar, o que você está cobrando se torna irrisório.

Esse cenário fica ainda melhor quando o seu cliente está gastando R$ 100.000 por ano e a solução que você está vendendo e que custa R$ 20.000 por ano, vai fazê-lo ele economizar esse dinheiro todos os anos.

Neste segundo cenário o cliente já tem o dinheiro , mas ele está desperdiçando esse dinheiro em algo que você sabe como pode fazê-lo economizar.

Já no primeiro cenário, seria importante para o vendedor comprovar o aumento de ganho que o cliente pode ter de alguma forma, seja com depoimentos e estudos de casos de clientes já atendidos ou projeções baseadas em experiências e testes de conceito que demonstrem para o cliente o potencial real de ganho.

Em ambas as situações você está vendendo dinheiro, principalmente quando você compara o que você vai ganhar com o que o seu cliente irá ganhar a partir do seu trabalho. 

Sensacional!



Resumindo

Para superar a objeção de vendas “não tenho dinheiro”, você precisa:

1. Saber o quanto antes se o seu potencial cliente tem os recursos necessários para comprar de você.
2. Entender se realmente o que você vende resolve algo para o seu cliente.
3. Identificar o que o seu cliente ganha/economiza quando compra de você.

Estas são dicas essenciais para você superar o “não tenho dinheiro” e riscar essa da sua lista de objeções de vendas.

Se ficou alguma dúvida do que eu escrevi aqui, comente logo abaixo e também fica a dica para você assistir ao vídeo complementar que eu gravei especialmente para este artigo.

Obs: Um artigo que está fazendo bastante sucesso por aqui é o com os melhores livros de vendas que vale à pena dar uma olhada também.