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Estratégia de vendas efetiva em 5 passos

Todos os melhores times de vendas que já vi, além de compartilharem uma boa estratégia de vendas, tinham no seu DNA a palavra “visão”.

Quando não vejo isso em um time, traço um paralelo entre o Carnaval e as vendas.

Mas Carnaval? Sim, por quê não? Venham comigo: por que o jurado de uma escola de samba julga as escolas de um ponto alto? Por que ele não fica próximo à avenida, no nível dos camarotes? Porque dali eles conseguem avaliar o todo, e não apenas uma parcela.

Ter visão em vendas significa dar passos atrás para traçar uma estratégia de vendas que faça sentido. Mais ainda, que consiga trazer diretrizes claras para os vendedores, além de mais previsibilidade.

E, acreditem em mim, muitas empresas ainda tendem a julgar suas vendas “do chão”, assim como o espectador da arquibancada da Sapucaí.

Por isso, neste post gostaria de trazer os 5 passos que considero essenciais para montar uma estratégia de vendas em qualquer negócio. Vamos lá?

estrategia-de-vendas

1. Realize uma análise SWOT

“Mas, Lui, que coisa chata! Ficar fazendo dinâmica em vez de vender?”.

Sim, meu querido leitor ou querida leitora! Dinâmica, brainstorm e o que mais for necessário, desde que seja mais estratégico!

SWOT quer dizer, em inglês:  Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças).

Em resumo, a análise SWOT é um instrumento para planejar estrategicamente sua empresa, o seu negócio. Não espere seu diretor, CEO ou chefe fazer isso. Você mesmo pode fazer com seu atual time de vendas!

Vamos a alguns exemplos:

S (Forças): vantagens em relação aos concorrentes (ex: qualidade do relacionamento com o cliente);

W (Fraquezas): desvantagens em relação aos concorrentes (ex: produto em construção);

O (Oportunidades): aspectos de fora, externos, positivos que podem trazer vantagem competitiva (ex: clientes se adaptando a um novo cenário, em que seu negócio se encaixa);

T (Ameaças): aspectos de fora, mas agora negativos, que podem pôr em risco essa vantagem competitiva (ex: novos concorrentes surgindo em massa).

Então, quadro e branco e pincel atômico em mãos. Uma boa estratégia de vendas começa dando passos atrás e realizando essa análise completa, mesmo que seu negócio já tenha traçado isso há anos. Nesse meio tempo, muita coisa pode ter mudando. Portanto, refaça o exercício!

Mais ainda, é importante lembrar que é melhor tirar um horário para fazer isso com calma. Não tente marcar um tempo curto no meio da tarde para fazer corrido. Metade dos seus vendedores estarão preocupados com o fim de mês ou com as ligações. Então, por que não marcar um evento extra, fora do horário, de repente?

A colaboração do time é fundamental, afinal, os vendedores que estão na linha de frente podem ter ideias muito interessantes.

2. Pesquise e entenda aonde seu time de vendas quer chegar

Gosto muito de uma frase do filme “Alice no País das Maravilhas”, que cito sempre:

“Para quem não sabe onde vai, qualquer caminho serve”, disse o gato que ri para Alice.

Concordo totalmente, especialmente quando se trata de traçar uma boa estratégia em vendas.

Por exemplo, se matricular em uma academia sem ter um objetivo. É importante saber se você quer emagrecer, ganhar massa, manter a forma ou fortalecer algum músculo. Se acaso não souber, é perda de tempo para você e para o instrutor, concorda?

Aonde seu time de vendas quer chegar? Aonde estará daqui a 1 mês, 3 meses, 6 meses, 1 ano, 3 anos? O que eles querem se tornar?

Sobretudo, tire um momento para estudar seus clientes e ter uma ideia das empresas com que você lida. Por que eles precisam do seu produto ou serviço? Quais os benefícios eles oferecem?

Não à toa, recrutadores normalmente recomendam a candidatos que estudem sobre a empresa e sobre a vaga. Como dizem por aí, esse conhecimento ajuda a “subir a montanha”.

Portanto, saiba aonde quer chegar, e os meios virão por consequência. Como na academia.

3. Tenha clareza sobre o objetivo de cada contato do vendedor

Certa vez, um vendedor foi fazer uma demonstração sem a clareza do problema, nem do desafio que estávamos passando. Ou seja, sem objetivo.

Também faz parte de uma boa estratégia de vendas entender e aplicar esse objetivo. Dessa forma, garante-se que as coisas estarão alinhadas.

Assim, certifique-se que, antes de uma ligação ou email, os vendedores tenham uma ideia clara do objetivo dessa venda.

Afinal, o que você quer vender? Se é um produto, qual a quantidade? Qual o preço? Qual o cronograma pra entregas? E esse contato ter sido bem sucedido, significa o quê?

Muitas vezes, vejo vendedores cansados ao fim de um dia, mas orgulhosos do volume de contatos, ligações e emails enviados. Mas, se o objetivo não for claro, a tendência é que nada avance daí. Nem para eles, nem para a empresa.

Portanto, vale ressaltar de novo: só avança e só fecha venda, quem sabe o objetivo.

Leia também: O passo a passo para realizar um bom planejamento de vendas

4. Decida seus canais de vendas

Com toda a certeza, a tecnologia é um grande presente para o mundo de vendas. Mais ainda nesta parte estratégica.

Atualmente, as formas de se conectar com possíveis clientes são mais variadas do que nunca! O bom e velho “porta a porta” deu lugar a uma diversidade de canais.

Portanto, hoje, os vendedores podem escolher diversos caminhos para alcançar os clientes: e-mails, mídias sociais, telefonemas diretos, reuniões marcadas, blogs (como esse!).

O ponto é: para o cliente que você quer fechar, qual melhor maneira de atingi-lo?

Em primeiro lugar, um erro comum é olhar para a empresa que lhe é referência. Ao fazer isso, você descobre que eles entram em contato unicamente pelo Linkedin. Então, decide seguir este mesmo caminho “de sucesso”.  

Surpreendentemente, pode dar errado. Descubra, teste, experimente, mensure, otimize, melhore e mude. Não se prenda.

Quem fica preso a apenas um canal de vendas se engana. Quer um exemplo? Empresas que se prepararam para realizar vendas ativas, ao invés de somente depender de Inbound Marketing.

5. Se importe tanto com o Pós-Venda quanto com Vendas

Muito se fala em Customer Success ou Sucesso do Cliente, para gerir o relacionamento com os consumidores.

Acima de tudo, prezar por uma boa estratégia de vendas também é prezar por processos, pessoas, tecnologias para o Pós-Venda.

Seja seu modelo de assinaturas, prezando pela retenção e expansão do cliente, seja um modelo diferente que possa prezar pela compra e recompra do cliente. Antes de mais nada, o importante é trazer um bom relacionamento focado no sucesso que sua empresa gera.

Por isso, um conceito importante de Lincoln Murphy é este Customer Success. A soma do resultado requerido com a experiência adequada.

Assim, é dever do vendedor entregar à área de Pós-Venda esses dois pontos. O resultado requerido é a razão pela qual ele escolheu sua solução (ex: em uma corrida do Uber, o resultado requerido é chegar ao destino final). Por outro lado, a experiência adequada, é formada pelas interações que o cliente tem com empresa (ex: no mesmo Uber, o motorista ser gentil, cordial, e prezar por interações positivas).

O quê? Você não tem uma área de Customer Success ou não entendeu o conceito? Calma! Eu sugiro um estudo aprofundado para você repensar seu Pós-Vendas, e tudo vai ficar bem!

Quer ajuda definir a estratégia de vendas da sua empresa?

Você quer ter uma visão estratégica do alto, ou continuar vendo o desfile das suas vendas da arquibancada? Com uma visão não assertiva e sem entrega de resultados? A escolha é sua! Com a Estude Vendas, você pode ir mais alto do qualquer camarote, e avaliar como um jurado profissional. Converse com um consultor da Estude Vendas:

estratégia de Vendas

Até a próxima!

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