Não existe uma formação formal de vendedores, o que faz com que saber como treinar vendedores faça muita diferença para seu crescimento. Como menos vendedores do que a empresa deveria ter, ela acaba tendo uma capacidade de vendas e crescimento menor do que poderia. Fiz parte de uma equipe de vendas que não conseguia atingir sua meta global de vendas porque faltavam vendedores.

A equipe de Marketing gerava o número suficiente de oportunidades para que vendas atingisse a meta, mas por falta de capacidade de atendimento, essa meta não era atingida. Não seria mais fácil contratar vendedores já formados nesse caso? A maioria está empregada e ganhando bem, o que torna a pedida salarial impeditiva para alguns negócios. E mesmo assim, sem saber como treinar esses vendedores “mais prontos”, eles vão demorar mais para vender do que um ambiente com um treinamento de vendas bem definido. Mesmo dominando habilidades de vendas, ainda faltará conhecimento de produto, mercado e processo de vendas da empresa nova.

Sendo assim, eu considero que a melhor solução para empresas que querem e precisam crescer suas equipes de vendas é ter um programa de treinamento de vendedores bem desenhado. O que possibilitará que a empresa possa contratar pessoas mais jovens e mais baratas e, principalmente, perder a dependência de vendedores prontos. Então vamos ao que interessa que é saber como treinar vendedores começando pelos pilares básicos de um bom programa de treinamento.

Os pilares de como treinar vendedores

Os 2 pilares de como treinar vendedores são: treinamento de vendas (em escala) e coaching de vendas (1:1) contínuo. No treinamento de vendas devem ser abordados pelos menos os 5 pontos abaixo:

• O que você vende: o que seu produto ou serviço faz e porque importa?
• Concorrentes: quem são eles e quais possíveis diferenciais na visão do cliente?
• Para quem você vende: quem são os potenciais cliente e porque seu produto pode ser importante para eles;
• Processo de vendas: qual o método de vendas da empresa que tem mais chances de gerar vendas;
• Ferramentas: quais ferramentas o vendedor pode usar para acelerar o desempenho dele;

Vejo um padrão (ruim) no mercado de treinar os vendedores muito em produto e pouco nas outras partes. A consequência disso é que o vendedor só sabe falar sobre o produto quando está falando com o cliente. Quem já foi abordado por vendedores que só falam de produto sabem o quão ruim é a experiência. É uma experiência pouco personalizada onde o vendedor apenas repete as coisas que aprendeu no treinamento sem se preocupar se o cliente se importa ou não com aquilo.

Sua equipe de vendas ou você como vendedor tem tido esse comportamento? Se sim, é bem provável que é porque vocês estejam focando muito em treinamento sobre produto. Esquecendo os outros pilares de como treinar uma equipe de vendas. 

Por outro lado, o coaching de vendas é algo mais personalizado, normalmente 1:1 e focado na habilidade que o vendedor deve desenvolver para dar o próximo passo. Vamos entrar em mais detalhes sobre isso em outro tópico do texto. Mas o importante é você entender que treinamento e coaching de vendas têm propósitos diferentes.

Treinamento de Vendas traz escala, permite treinar muita gente, dar a base para que as pessoas consigam performar. O coaching de vendas por outro lado dá o ajuste fino que falta para o vendedor performar baseado na necessidade que ele tem no momento.

Como montar um treinamento de vendas

Quebre o conhecimento sobre produto em pequenas partes e em que situações elas importam para os clientes. Imagine que você venda diversos produtos, é interessante você entender sobre o produto a fundo e para que perfil de cliente eles fazem sentido. Mesmo trabalhando em uma empresa de um produto só,  especialmente nas empresas de software, aquele mesmo produto pode ser usado e gerar valor de diversas formas.

Dando um exemplo imaginando um vendedor de colchões. Nessa etapa do treinamento ele deveria entender os diferentes tipos de colchão, diferenças de materiais e tamanho, entre outras características técnicas do produto. Porém, mais importante que isso ele precisa entender qual colchão é indicado para cada tipo de cliente. Além disso, ele precisa entender com quem ele está competindo para posicionar aquilo que o cliente deveria valorizar mais e não vai encontrar em outros lugares.

O objetivo final dos treinamentos sobre produto, concorrentes e perfil ideal de clientes é o vendedor conseguir fazer a identificação de qual perfil de cliente ele está falando. Além de qual o produto normalmente é indicado para aquele perfil de cliente e qual o diferencial desse produto indicado perto das outras coisas que ele encontrará no mercado.

As etapas do processo de vendas exigem execuções e habilidades diferentes. É importante quebrar o processo todo em etapas e dar um treinamento específico sobre cada etapa do processo. Incluir checklists para quem está começando a fazer o processo é uma ótima forma de aumentar a rapidez com que se transforma o conhecimento em ação.

O escopo aqui não é explicar que tipo de treinamento dar em cada etapa de vendas, mas eu exploro bastante os scripts de vendas em outra publicação e você pode usá-la como base para determinar o que treinar em cada etapa. Se você ainda não tem um processo de vendas pelo menos mapeado que possa dar um direção para os vendedores, isso é um problema. Significa que o vendedor terá que descobrir a forma de vender sozinho. E isso pode levar mais tempo que a empresa precisa para tornar o vendedor lucrativo ou crescer.

Existem duas maneiras rápidas após um treinamento para saber se as pessoas pegaram ou não os conceitos que estão ali. A primeira delas é fazendo uma prova. Eu prefiro aplicar provas com pelo menos 50 questões ao final de um módulo específico. Apesar de ser considerado por alguns um método “antiquado”, não há dúvidas que prova coloca o pessoal para estudar.

Associar a nota da prova a uma certificação interna é uma boa forma de fazer as pessoas valorizarem mais. Pode inclusive ser usado como treinamento para pessoas externas fazerem. Outra vantagem de ter uma nota (quantitativa) para a avaliação do treinamento é relacionar a nota da prova com a performance no dia a dia. Será que as pessoas que tiraram maior nota têm uma melhor performance na prática? Uma ótima forma de provar ROI e antecipar aqueles vendedores que não vão performar bem.

Outra forma de certificar que as pessoas aprenderam é através de simulações ou role play. Através desses exercícios práticos é possível ver como as pessoas estão agindo na prática. Além de ser uma forma menos arriscada da pessoas colocar as habilidades dela em prática.

Um erro que cometi quando montei meu primeiro treinamento em vendas para a empresa foi não ter gravado os treinamentos e colocado em uma ferramenta de ensino a distância . Existe um software gratuito que se chama OBS  e que permite gravações de vídeos com zero edição. Isso facilita demais a gravação. Basta um slide e um notebook para você fazer um treinamento barato, rápido e que vai transmitir conhecimento. Essas gravações podem e devem ser usadas para capacitar todo vendedor novo sem usar o tempo do gestor repetindo a mesma coisa sempre.

No mundo ideal, você tem todo esse treinamento pronto para todos novos vendedores, mas dá para começar priorizando as partes mais importantes. Se a sua equipe tem mais dificuldade em alguma parte do processo de vendas, faça um treinamento para essa parte, grave e depois avance para outras partes. Enxergue a visão geral do treinamento e vá priorizando a produção de treinamentos que trarão maior impacto para a área de vendas.

Coaching de vendas: ajuste fino da performance

De uma forma em simplificada (mesmo) o coaching é o acompanhamento individual e personalizado que você faz com seus vendedores e que o leva a melhorar. É o ajuste fino em cima daquilo que está faltando para ele chegar em um próximo nível. Difere do treinamento principalmente porque no treinamento você diz para ele o que fazer, enquanto que no coaching vocês chegam em conjunto a um plano de ação.

E para chegarem juntos ao plano de ação, é fundamental desenvolver a habilidade de fazer perguntas. Com isso é possível entender a percepção do vendedor antes de chegar com um plano de ação pronto. Isso fará com que o vendedor desenvolva a habilidade de pensar cada vez mais por conta própria e se auto-corrigir ao longo do caminho. Para estudar mais coaching de vendas, aconselho a leitura do livro Sales Coaching  da Linda Richardson. O melhor livro de coaching de vendas que está na minha lista dos  melhores livros de vendas  que já li na vida.

Um dado interessante levantado pelo Benchmark de Inside Sales da Meetime é que as empresas que fazem coaching de vendas ficam mais meses dentro da meta. Não vou trazer aqui os dados do benchmark, mas se você acessar o material pelo link acima, verá que empresas que praticam o coaching  de vendas ficam mais meses dentro da meta.

O que faz muito sentido, porque se você parar para pensar, se a pessoa não tem ninguém apoiando o desenvolvimento dela, ela acabará tendo que desenvolver o conhecimento do zero. E isso fará com que ela leve mais tempo para atingir resultados e, consequentemente, diminuirá as chances de atingir a meta de vendas.

A melhor ferramenta na minha opinião para coaching de vendas é a avaliação de ligações. Para que a avaliação seja padronizada o ideal é definir quais serão os critérios de avaliação e deixar claro para os vendedores. Depois disso, peça para eles enviarem uma gravação onde eles acreditam que foram bem e outra onde acreditam que foram mal.

Ouça essa ligação e compare com o padrão: o que o vendedor executou bem e o que não executou bem. Peça para o vendedor fazer o mesmo.Discutam os pontos que vocês viram em ambas as ligações e definam o que deve ser feito a partir de agora para melhorar o desempenho nas ligações.

Um bom feedback é gasto falando 80% do tempo sobre o que deve ser feito para atingir um patamar melhor. Muitos gestores gastam muito tempo falando somente do que foi feito errado e isso acaba fechando a pessoa para a ouvir, além de criar um padrão de feedback onde somente o erro é reforçado. Como você está dando o feedback no seu coaching de vendas?

Se você chegou aqui porque está procurando montar um treinamento para sua equipe de vendas, mas gostaria de uma ajuda externa. Envie um e-mail para andre@estudevendas.com.br que conversamos. Caso tenha dúvidas sobre alguma parte dessa publicação, basta deixar um  comentário. Se conheça alguém que queira saber como treinar vendedores, compartilhe essa publicação com ele. Por fim, caso chegou até aqui e segue querendo uma solução mais aprofundada dentro de sua equipe para escalar suas vendas, fale com a nossa equipe!

Boas Vendas!