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Como aumentar as vendas em 5 passos

Certa vez, recebi clientes para uma reunião e ouvi a seguinte frase de um vendedor experiente:

De nada adiantaria a tecnologia desse software se não fossem os vendedores!”. Concordei.

Acompanho muitos empreendedores/empresários com ideias fantásticas: inovação, reinvenção de negócios de segmentos tradicionais, ideias disruptivas e afins. Contudo, o problema principal é quase sempre o mesmo: vender mais e/ou aumentar as vendas.

E o que é pior: querer aumentar as vendas de forma rápida, num estalar de dedos! Para esses, eu já alerto: quem acha que existe milagre não deve continuar lendo esse post! 

Os passos que serão dados aqui são única e exclusivamente para quem tem ou quer ter visão do negócio, e está disposto a dar passos atrás para, só depois avançar e, aí então, aumentar as vendas, combinado?

aumentar as vendas

Passo 1: Jogue jogos infinitos

Simon Sinek, escritor britânico que ficou famoso pela viralização de vídeos sobre liderança e negócios, traz um conceito fundamental para você aplicar no seu negócio:

Existem dois tipos de jogos que você pode jogar: finitos e infinitos.

Jogos finitos são como um jogo de futebol: acabam aos 45 min do segundo tempo. Neste jogo, meu time joga contra o outro time. Ou, para quem quer aumentar as vendas, eu jogo contra o concorrente e passo dia e noite vendendo e pensando nisso.

Jogos infinitos acontecem quando queremos ser melhor do que nós mesmos e damos propósito e sentido à venda. Concorrentes existem, mas a questão não é jogar o jogo para derrotá-los. Isso é consequência de um trabalho bem feito e pode, ou não, acontecer.

Foi assim que a Apple construiu um império: sendo uma versão melhor de si.

Qual a melhor versão do seu negócio ou do seu time de vendas? Como construir uma versão 2.0 da situação atual?

Passo 2: Crie conteúdo e se apaixone por educar o mercado

“Como assim, Lui? Quero aumentar vendas e você fala em conteúdo. Isso não seria marketing?”

Sim! Porque se não houver foco em marketing para a geração de demanda, de leads, de novos contatos, a coisa vai ficar mais difícil.

Esses tempos ouvi uma frase pertinente: “Quer ganhar um milhão de reais? Gere valor pra um milhão de pessoas!”. Quanto seu negócio gera valor? O quanto atrai pessoas por causa do valor gerado?

Exemplo prático: a Estude Vendas é um blog que conta com posts semanais que geram visitantes e, por consequência, leads qualificados que demonstram interesse em uma consultoria de ótima qualidade que já ajudou muitos negócios a aumentarem suas vendas. Aqui “comemos a ração vendida”!

Crie um plano concreto de conteúdo, pensando em posts de blog, materiais educativos, landing pages efetivas, objetivos claros e metas.

Antes que você se desespere, lembre do que eu avisei no começo do post. Ninguém falou que ia ser fácil!

Ah, é importante ressaltar: nunca se queixe da imaturidade do mercado ou dos seus leads. Se você que quer vender mais e reclama disso, já começou equivocado. Todo vendedor tem um pouco de professor, e a jornada vai ser muito mais prazerosa se você aceitar isso.

Passo 3: Crie Playbooks de vendas

Um Playbook é como um guia de pontos ou diretrizes claras sobre algo.

“Mas a minha empresa não conta com Playbooks das etapas de vendas!”. Então agora é uma ótima hora para criar! Não à toa, os melhores investidores que conheço são apaixonados por Playbooks.

Primeiramente, separe as etapas de vendas e pense em uma estrutura como essa:

  • Objetivo da etapa;
  • Executante da etapa;
  • Nesta etapa você deve realizar (atividades);
  • Esta etapa termina quando;
  • Tempo de duração da etapa;
  • Gatilhos da etapa para passar pra próxima.

“Mas aqui cada vendedor faz de um jeito… Não obedecem as etapas”

Inegavelmente, isso é um sinal amarelo de perigo!

Etapas de vendas servem para serem seguidas, pois exprimem a melhor forma de levar um cliente à compra. E, se não estão bem formuladas, tire um tempo para reformular a partir de dados e informações dos vendedores.

“Mas cada vendedor tem um estilo, aqui não daria certo….”

Ok, mas uma coisa é diferente da outra.

De fato, existe uma liberdade em comunicação que seus vendedores nunca podem perder. Conheci um vendedor que atingia todas as metas e gerava uma proximidade com o cliente falando sobre o tempo (chuva ou sol). Isso não quer dizer que um Playbook irá direcionar todos para falarem do tempo nas vendas no Playbook de abordagem.

Enfim, como diria o melhor diretor de vendas que trabalhei: caia na rotina em vendas! Então, leve esta frase a sério se quiser aumentar suas vendas, ok?.

Passo 4: Crie e cultive relacionamentos e networking

Mesmo no século 21, onde muitas vendas são feitas “dentro de casa”, na metodologia de vendas internas, relacionamentos e networking são grandes aliados de quem quer vender mais.

Ainda que passar 60h da semana dentro de um escritório pode parecer produtivo, essa pode estar sendo uma pedra no caminho do seu negócio.

Por que não virar a chave e tirar horas semanais estratégicas para:

  • Postar mais no Linkedin e gerar novas conexões;
  • Fazer benchmarks com empresas que podem te dar ótimas dicas sobre vendas;
  • Almoçar com pessoas mais experientes;
  • Participar de eventos;
  • Ler blogs de vendas, como o Estude Vendas, e descobrir na prática como fazer;
  • Ir atrás de um bom Curso de Vendas.

Os melhores profissionais que conheço estão cercados de contatos e não vêem o horário do cafezinho como perda de tempo. Porque é aí que nasce uma grande parceria e isso também é gerar mais vendas!

Ou por acaso você nunca ouviu falar em algo parecido com: “Conheci fulano que me apresentou ciclano. Fui dar uma palestra lá e então acabamos conversando e fechamos negócio!”. Eu já, mas ouço isso de quem acredita no poder dos relacionamentos e networking.

Portanto, fica a dica!

Passo 5: Use a tecnologia pra aumentar as vendas

Nos dias de hoje, ter um CRM (Gerenciador de Relacionamento com o Cliente, em tradução livre) é uma premissa para metrificar e atingir resultados.

Primeiramente, a produtividade de um vendedor que utiliza bem um CRM pode ser infinitamente maior se comparada à do vendedor que não o faz.

Afinal, através de um bom CRM, se consegue:

  • Gerir as etapas de vendas;
  • Registrar dados e informações;
  • Cobrar vendedores de maneira estruturada;
  • Levantar dados históricos, como a taxa de conversão de uma etapa a outra;
  • Entender de quem é o lead, sem “achismos”;
  • Dentre tantos outros pontos bons que dariam um post inteiro!

Conclusão

O mais importante de tudo é agir, ter medo do mesmo, e fazer acontecer.

Portanto, não tenha vergonha nem medo de reinventar seu time de vendas, pois vergonhoso seria não tomar alguma atitude para aumentar as vendas de seu negócio!

Então, boa sorte, um grande abraço e nos vemos na próxima!

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