Toda semana, um novo conteúdo de
vendas no seu email


As 5 regras de ouro para crescer vendendo bem

É possível trazer volume e ao mesmo tempo  qualidade vendendo muito ou vendendo bem?

Essa pergunta muitas vezes é mais impactante que “quem veio primeiro: o ovo ou a galinha”. Além disso, ela é muito relevante para qualquer empresa que deseja crescer.

De um lado, a ideia de vender muito: apostar em volume de clientes que podem significar um crescimento perceptível.

Por outro lado, a impressão de que, vendendo bem, escolhemos e entendemos quais clientes tem mais fit. Um cliente com fit é aquele que mais se encaixa na solução, o que pode, muitas vezes, significar crescer com mais cautela. E nós descobrimos quais são esses clientes a partir de bons processos.

Em resumo, o fato é que não existe certo e errado. Cada empresa precisa entender, a partir do seu planejamento, o que mais faz sentido para alcançar seus objetivos.

No texto de hoje, eu gostaria de falar sobre um lado que sempre fez sentido para mim: o de vender bem.

Vendendo bem

Neste artigo, iremos focar somente em empresas que encontrei vendendo bem, independente do motivo:

  • Índice de churn (cancelamento de clientes) alto, no caso de modelos de assinatura;
  • Índice baixo de recompra, em casos de modelos sob demanda;
  • Número crescente de detratores da marca;
  • Número crescente de clientes desalinhados;
  • Expectativa dos clientes desalinhada;
  • Clientes compram ou assinam achando que a solução é uma coisa, mas é outra;
  • dentre tantos outros motivos!

Primeiramente, quero fazer um acordo com você! Vender bem, e priorizar isso, pode significar ter de repensar ações, projetos e estratégias. Assim, conheci empresas que tiveram que rever suas metas, inclusive, para virar essa chave. 

De qualquer forma, trago abaixo cinco regras que identifiquei para permanecer vendendo  bem a longo prazo.

1.(Re)entenda seu Product Market Fit

Antes de mais nada, retenção de clientes tem tudo a ver com o chamado PMF (Product Market Fit), que é um misto de “o quê” e “para quem” vender.

O importante para quem quer estar vendendo bem é que não importa se o seu PMF já foi definido há meses ou anos. você já definiu o PMF. Ou pior ainda, se você falar “não temos isso registrado, mas todos em geral sabem”.

Quer a prova real disso? 

Então chame cada vendedor e pergunte individualmente “o quê” e “para quem” eles vendem. Se o PMF não estiver claro para todos os lados, com certeza você ouvirá diferentes respostas.

Portanto, é necessário revisitar o PMF e entender isso perfeitamente! Afinal, existem empresas focadas em vendas Enterprise com uma solução complexa; e também existem aquelas focadas em pequenas e médias empresas, com uma solução simplificada; e por aí vai!

Afinal, qual o seu Product Market Fit e quão claro ele está para seu time estar vendendo bem?

Para ajudar a entender isso melhor, sugiro a leitura de Startup Enxuta, de Eric Ries.

2.Revisite suas personas

Em segundo lugar, a partir de um PMF bem definido e seguido a risca, quem quer vender bem deve entender suas personas.

Personas são um público-alvo humanizado, mais específico, que o time de Marketing consegue entender e atingir.

Contudo, muitas vezes, algo que parece óbvio, como ter as personas bem mapeadas, não é tão óbvio assim. De fato, pode gerar um diferencial enorme no que se entende como vendendo bem. Afinal, basta um material rico, como um ebook, mas confuso, para atingir leads sem fit algum com uma marca. Por consequência, teremos vendedores que querem bater meta vendendo para leads assim. 

Vender bem, também é dar passos atrás e focar nas personas.

3.Deixe sua solução 100% clara desde o Marketing

Em seguida, façamos um experimento! 

Chame uma pessoa que não conhece a sua solução, mas tem o potencial mínimo para entender. Diga a ela para entrar no seu site e olhar por 7 segundos. Simplesmente isso.

Então, pergunte a ela: “Como você explicaria a solução?”. Se a pessoa entendeu de primeira, parabéns! Mas, se não, é hora de rever como você apresenta sua solução para as pessoas. 

Por exemplo: um visitante que acredita que sua solução faz algo diferente do que realmente faz. Ou um visitante confuso que abandona o site antes da conversão por simplesmente não fazer ideia do que se trata.

4.Visite a atual carteira de clientes

Estar vendendo bem também significa estar entendendo os clientes que merecem esforço e energia para retenção.

Antes de mais nada, empresas que começaram com vendas em quantidade, muitas vezes contam com clientes “mal acostumados”. São clientes que exigem mais esforço, tempo e não trazem um ROI (retorno sobre investimento) satisfatório. 

Assim, estar vendendo bem é estar pensando no “para quem” revender. E, em outros casos, é também pensar em para quem renovar o contrato.

Só para ilustrar, mais de uma vez vi uma startup demitir “o grande cliente” pois não fazia nenhum sentido para o momento. Seja por falta de ROI, seja de um serviço e atendimento personalizados. Ainda que, tempos atrás, esse cliente fez sentido e ajudou a empresa crescer.

5.Construa Playbooks de Vendas

Finalmente, como citei de forma mais profunda em um post aqui do Estude Vendas, vender bem também está diretamente relacionado a construir Playbooks de Vendas.

Acima de tudo, Playbooks são guias para tomada de ação. Mais ainda, são auxílios enormes para empresas que precisam padronizar e criar melhores processos durante o ciclo. Assim, com eles, as coisas ficam muito mais claras.

Conclusão

Em resumo, não se culpe se você escolheu começar a vender por volume, ou se ainda não pensou em nenhum dos itens citados aqui. Na maioria das vezes acontece assim!

Porém, ter uma equipe vendendo bem pode fazer sentido para o seu negócio, levando sua empresa a crescer de maneira escalável. Certamente, esse crescimento virá com muitos clientes satisfeitos e sucesso alcançado.

Tem alguma dúvida sobre como vender melhor? Quer ver sua empresa vendendo bem? Entre em contato com a Estude Vendas. Nossos consultores estão à disposição para ajudar você a crescer mais e melhor!

Até mais!

COMPARTILHE:

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

One Response

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Está gostando do conteúdo? Talvez isso também te interesse:

curso prático de
prospecção ativa

Agende 20 reuniões por mês ligando para quem nunca ouviu falar da sua empresa