É possível trazer volume e ao mesmo tempo  qualidade vendendo muito ou vendendo bem?

Essa pergunta muitas vezes é mais impactante que “quem veio primeiro: o ovo ou a galinha”. Além disso, ela é muito relevante para qualquer empresa que deseja crescer.

De um lado, a ideia de vender muito: apostar em volume de clientes que podem significar um crescimento perceptível.

Por outro lado, a impressão de que, vendendo bem, escolhemos e entendemos quais clientes tem mais fit. Um cliente com fit é aquele que mais se encaixa na solução, o que pode, muitas vezes, significar crescer com mais cautela. E nós descobrimos quais são esses clientes a partir de bons processos.

Em resumo, o fato é que não existe certo e errado. Cada empresa precisa entender, a partir do seu planejamento, o que mais faz sentido para alcançar seus objetivos.

No texto de hoje, eu gostaria de falar sobre um lado que sempre fez sentido para mim: o de vender bem.

Vendendo bem

Neste artigo, iremos focar somente em empresas que encontrei vendendo bem, independente do motivo:

• Índice de churn (cancelamento de clientes) alto, no caso de modelos de assinatura;
• Índice baixo de recompra, em casos de modelos sob demanda;
• Número crescente de detratores da marca;
• Número crescente de clientes desalinhados;
• Expectativa dos clientes desalinhada;
• Clientes compram ou assinam achando que a solução é uma coisa, mas é outra;
• dentre tantos outros motivos!
  

Primeiramente, quero fazer um acordo com você! Vender bem, e priorizar isso, pode significar ter de repensar ações, projetos e estratégias. Assim, conheci empresas que tiveram que rever suas metas, inclusive, para virar essa chave. 

De qualquer forma, trago abaixo cinco regras que identifiquei para permanecer vendendo  bem a longo prazo.

1.(Re)entenda seu Product Market Fit

Antes de mais nada, retenção de clientes tem tudo a ver com o chamado PMF ( Product Market Fit ), que é um misto de “o quê” e “para quem” vender.

O importante para quem quer estar vendendo bem é que não importa se o seu PMF já foi definido há meses ou anos. você já definiu o PMF. Ou pior ainda, se você falar “não temos isso registrado, mas todos em geral sabem”.

Quer a prova real disso? 

Então chame cada vendedor e pergunte individualmente “o quê” e “para quem” eles vendem. Se o PMF não estiver claro para todos os lados, com certeza você ouvirá diferentes respostas.

Portanto, é necessário revisitar o PMF e entender isso perfeitamente! Afinal, existem empresas focadas em vendas Enterprise com uma solução complexa; e também existem aquelas focadas em pequenas e médias empresas, com uma solução simplificada; e por aí vai!

Afinal, qual o seu Product Market Fit e quão claro ele está para seu time estar vendendo bem?

Para ajudar a entender isso melhor, sugiro a leitura de Startup Enxuta , de Eric Ries.

2.Revisite suas personas

Em segundo lugar, a partir de um PMF bem definido e seguido a risca, quem quer vender bem deve entender suas personas.

Personas são um público-alvo humanizado, mais específico, que o time de Marketing consegue entender e atingir.

Contudo, muitas vezes, algo que parece óbvio, como ter as personas bem mapeadas, não é tão óbvio assim. De fato, pode gerar um diferencial enorme no que se entende como vendendo bem. Afinal, basta um material rico, como um ebook , mas confuso, para atingir leads sem fit algum com uma marca. Por consequência, teremos vendedores que querem bater meta vendendo para leads assim. 

Vender bem, também é dar passos atrás e focar nas personas.

3.Deixe sua solução 100% clara desde o Marketing

Em seguida, façamos um experimento! 

Chame uma pessoa que não conhece a sua solução, mas tem o potencial mínimo para entender. Diga a ela para entrar no seu site e olhar por 7 segundos. Simplesmente isso.

Então, pergunte a ela: “Como você explicaria a solução?”. Se a pessoa entendeu de primeira, parabéns! Mas, se não, é hora de rever como você apresenta sua solução para as pessoas. 

Por exemplo: um visitante que acredita que sua solução faz algo diferente do que realmente faz. Ou um visitante confuso que abandona o site antes da conversão por simplesmente não fazer ideia do que se trata.

4.Visite a atual carteira de clientes

Estar vendendo bem também significa estar entendendo os clientes que merecem esforço e energia para retenção.

Antes de mais nada, empresas que começaram com vendas em quantidade, muitas vezes contam com clientes “mal acostumados”. São clientes que exigem mais esforço, tempo e não trazem um ROI (retorno sobre investimento) satisfatório. 

Assim, estar vendendo bem é estar pensando no “ para quem ” revender. E, em outros casos, é também pensar em para quem renovar o contrato.

Só para ilustrar, mais de uma vez vi uma startup demitir “o grande cliente” pois não fazia nenhum sentido para o momento. Seja por falta de ROI , seja de um serviço e atendimento personalizados. Ainda que, tempos atrás, esse cliente fez sentido e ajudou a empresa crescer.

5.Construa Playbooks de Vendas

Finalmente, como citei de forma mais profunda em um post aqui do Estude Vendas , vender bem também está diretamente relacionado a construir Playbooks de Vendas.

Acima de tudo, Playbooks são guias para tomada de ação. Mais ainda, são auxílios enormes para empresas que precisam padronizar e criar melhores processos durante o ciclo. Assim, com eles, as coisas ficam muito mais claras.

Conclusão

Em resumo, não se culpe se você escolheu começar a vender por volume, ou se ainda não pensou em nenhum dos itens citados aqui. Na maioria das vezes acontece assim!

Porém, ter uma equipe vendendo bem pode fazer sentido para o seu negócio, levando sua empresa a crescer de maneira escalável. Certamente, esse crescimento virá com muitos clientes satisfeitos e sucesso alcançado.

Tem alguma dúvida sobre como vender melhor? Quer ver sua empresa vendendo bem? Entre em contato com a Estude Vendas. Nossos consultores estão à disposição para ajudar você a crescer mais e melhor!

Até mais!