Definir um bom plano de comissão é uma das ferramentas mais poderosas que o gerente de vendas pode usar para aumentar a performance da equipe. Nessa publicação você verá um exemplo real de como a mudança do plano de comissão de vendas pode ser a chave para gerar mais resultados. Sem nenhum treinamento adicional, a empresa aumentou em 80x as vendas de um formato específico de venda do produto.

Não estou criticando treinamento de vendas ou dizendo que não funciona. Porém, nem sempre é o que falta para a equipe entregar mais resultado. Por mais que a equipe tenha treinamento e cobrança, o resultado desejado pode não vir. A causa pode estar associada aos incentivos que a equipe recebe. Uma das formas rápidas de alterar esses incentivos é mexendo no plano de comissão de vendas.



O que seu plano de comissão de vendas incentiva?

O vendedor sabe fazer contas. Ele vai olhar o plano de comissão e entender o que precisa fazer para ganhar mais dinheiro. O que o plano de comissão de vendas incentiva os vendedores a fazer? É vender mais produtos ou serviços? Trazer volume ou qualidade de clientes? Trazer clientes que ficam mais tempo na base ou que pagam mais no curto prazo? Se a empresa não olhou o que o plano de comissão incentiva, é bem provável que o vendedor tenha olhado.

E por mais que a pessoa seja treinada (ou cobrada) para vender “A”, se o incentivo for maior para a venda de “B”, provavelmente “B” é o que será vendido. Concordo que existem vendedores que não são direcionados apenas pelo que fará eles ganharem mais. Porém, na maior parte das empresas a maior parte do salário vem da comissão de vendas. Nesse cenário, é provável que o quanto de comissão um vendedor pode ou não ganhar influencie bastante o seu comportamento.O plano de comissão de vendas da sua empresa está incentivando aquilo que ela precisa para esse momento?

O subtítulo é chocante, mas isso realmente aconteceu na prática com um dos meus clientes. Eles vendem no modelo de receita recorrente. Nesse modelo, o cliente contrata por mês e pode cancelar quando quiser. O modelo de comissão deles incentivava a perda de dinheiro. Eles pagavam 100% da primeira mensalidade do clientes, independente do tempo que o cliente continuasse pagando.

Algumas consequências desse formato eram: 1) os vendedores geravam muitas vendas 2) as vendas não eram muito criteriosas, então parte desses clientes cancelavam em menos de 6 meses. Além disso, a grande maiorias dos clientes pagava no modelo mensal. Havia um incentivo negativo caso o cliente pagasse o ano ou o semestre todo. Lembra que a comissão era em cima do 1º mês? Quando um cliente pagava antecipado, o vendedor recebia menos por gerar receita mais valiosa para a empresa.

Portanto, o plano de comissão de vendas estava desalinhado com o que a empresa precisava. Nesse caso específico, estava incentivando a aquisição de clientes não tão valiosos. Incentivando, portanto, a perda de dinheiro. Será que o seu plano de comissão de vendas pode estar incentivando sua empresa a perder dinheiro?

Quais são os objetivos da sua empresa? O que os vendedores precisam fazer para tornar possível o atingimento desse objetivo? Essas duas perguntas trazem um passo importante para a definição do plano de comissão ideal.

Definindo o valor da comissão de vendas

Como o objetivo da organização definido, podemos passar para o segundo passo. Definir e alinhar os incentivos aos objetivos da organização. Normalmente é feito com a definição do quanto pagar por determinado resultado do vendedor. Existem inúmeras maneiras de se fazer isso, mas o mais comum é em cima da receita gerada pelo vendedor. Como é apenas uma soma das vendas facilita as contas tanto para o vendedor quanto para os gestores de vendas.

A proporção entre variável e fixo varia muito e pode determinar o tipo de perfil de vendedor que você consegue puxar para sua empresa. Já vi empresas trabalhando com modelo de fixo baixo (R$1000/mês) mais comissão mega agressiva (até 10% valor anual de contrato do cliente). Com essa comissão de vendas as empresas costuma atrair profissionais que estão começando a carreira em vendas. Acredito ser um modelo ideal para ciclos de vendas mais curtos e com valores anuais de contrato baixos (de R$6000-15.000).

O ciclo de vendas longo impede que o vendedor tenha um bom salário nesse modelo nos primeiros meses. O que torna esse modelo impeditivo para alguns profissionais mais experientes (algumas vezes). Nesse caso um bom modelo a ser copiado é o das empresas de software americano. Eles colocam um salário base médio-alto (entre R$6000-R$10.000) e pagam bônus de até 2x o salário caso o vendedor bata 100% da meta ao longo do ano (apenas no final do ano).

Não existe um plano de comissão de vendas que trará os incentivos corretos sempre. Cada empresa tem suas necessidades, então é preciso pensar em qual plano de comissão de vendas incentivará o atingimento desses objetivos.

Para ser um incentivo, deve ficar claro para o vendedor o que deve ser feito para que ele ganhe mais ou não ganhe nada. A maneiras mais fácil de fazer isso é deixando a comissão fácil de ser calculada. Em uma das empresas que trabalhei como vendedor a comissão era paga mês a mês em cima do que o cliente havia pagado até o sexto mês de pagamento.

Todo mês eu conseguia trazer aproximadamente 10 novos clientes. O que fazia com que todo mês eu tivesse que ficar revisando se 60 clientes meus haviam ou não pago aquele mês para saber o quanto eu iria ganhar no mês seguinte.

Era um trabalho absurdo para calcular e corrigir a comissão. A consequência disso era que a maior parte dos vendedores não revisava a comissão de vendas e muito menos sabiam o quanto iriam ganhar no mês seguinte. Quando mudaram para um modelo onde o valor era em cima apenas do primeiro mês, ficou claro para todo mundo o que deveria ser feito para ganhar mais e o quanto cada pessoa iria ganhar no próximo mês. As pessoas começaram a ver e fazer ações para aumentar o valor que ganhariam no mês seguinte, pois estava muito claro quando esse valor seria.

Outro fator importante é o tempo entre a ação do vendedor e a recompensa ou punição. Quanto mais curto esse tempo, mais o vendedor sentirá na prática o resultado ou a falta de resultado dele. Na prática isso significa que a comissão deve ser paga imediatamente após um mês bom ou ruim.

No mês bom, o vendedor deve ganhar a comissão de vendas alta imediatamente no mês seguinte (tendência a querer repetir). No mês ruim, o vendedor deve ganhar a comissão de vendas baixa imediatamente no mês seguinte (tendência a querer evitar). Se o incentivo demorar muito tempo para ser percebido, o vendedor não associará resultado com recompensa ou punição e provavelmente não terá senso de urgência suficiente para mudar um resultado ruim no meio do caminho.

Principalmente para empresas de SaaS (software as a service) colocar porcentagens diferentes para vendas mensais, semestrais e anuais pode ser um ótimo incentivo para fazer os vendedores venderem antecipado. A dica aqui é entender qual diferença entre porcentagens incentiva a venda de determinado plano.

Exemplo para ficar mais claro:

mensal = 100% 1º mês

semestral =  120% 1º mês

anual = 130% 1º mês

No modelo acima, as porcentagens estão incentivando a venda de pacotes semestrais. Como a diferença entre o mensal e semestral tem um salto maior que do semestral para o anual é provável que o vendedor vá tentar vender semestral primeiro. Por outro lado se a diferença entre o anual e o semestral fosse mais agressiva, o vendedor tentaria vender mais o anual (a recompensa é suficiente maior que o esforço).

Claro que por mais que você desenhe pensando que as pessoas terão um comportamento, na prática esse comportamento pode ser outro. Porém, a diferença entre um plano ou outro pode tender as pessoas a venderem determinado plano em detrimento de outros.

Pode ter devolução da comissão?

Já trabalhei em empresas onde o vendedor recebia a comissão de vendas assim que o cliente pagava o primeiro mês. Porém, caso o cliente ficasse menos que o tempo mínimo determinado, a comissão paga era tirada na comissão do próximo mês. Já ouvi advogado/contador dizendo que isso pode e que não pode ser feito. Então como não sou nem contador, nem advogado, deixarei a resposta dessa pergunta para eles. Pergunte para seu contador ou advogado sobre os riscos do estorno das comissões.

Esse tipo de incentivo é muito interessante para evitar que o vendedor traga qualquer tipo de cliente. Especialmente para negócios que trabalham no modelo recorrente e que podem ter vendedores que vendem para qualquer cliente, pensando apenas no curto prazo. Tenho visto que as empresas que aplicam esse tipo de política tem poucos estornos de comissão de vendas.

Os vendedores acabam não vendendo porque sabem que vão perder depois. Parece que nesses casos o medo de perder no futuro supera a vontade de ganhar no curto prazo. Que é exatamente o que as empresas que trabalham no modelo recorrente querem.



Nem só de dinheiro vive o vendedor, então uma boa forma de manter a sua equipe querendo crescer e motivada é criar indicadores claros do que deve ser feito para eles crescerem na empresa. Por crescer na empresa entenda: ser promovido e ganhar mais.

É possível criar níveis dentro de um mesmo cargo. O vendedor I, por exemplo, terá claro desde o dia zero quais indicadores precisa atingir para ser promovido a vendedor II. Óbvio que o cargo de vendedor II terá um pacote de remuneração melhor e novos indicadores para ir para o cargo de Vendedor III.

A vantagem desse modelo é que a promoção é automática e imparcial com relação aos sentimentos do gestor de vendas. Todas das área de vendas sabem o que precisam fazer para ser promovidos. E a parte mais legal é que isso deixa de ser uma atribuição do gestor de vendas.

Um aprendizado que tive tanto na pele de vendedor quanto na de gestor foi com relação a comunicação do plano de comissão de vendas. Quando o plano de comissão de vendas for mudado, é bem provável que os vendedores reclamem. Mesmo que seja uma mudança potencialmente positiva para eles.

Como vendedor, eu me senti prejudicado com a apresentação do plano de comissão de vendas. Exigia uma mudança de comportamento muito grande (na minha cabeça) para eu continuar ganhando o que ganhava de forma recorrente. Como gestor de vendas, os vendedores queriam me matar quando eu apresentei o novo modelo para eles. Em ambos os casos, 3 meses depois, a maior parte da equipe estava ganhando mais e a empresa crescendo mais também.

A dica aqui é comunicar a razão da mudança com os seguintes pontos:

• O que a comissão atual incentiva;
• Impactos negativos disso para a empresa e para os vendedores;
• O que a organização quer;
• Impactos positivos disso para a empresa e para os vendedores
• Apresentação da nova comissão;
• O que ela incentiva e os impactos disso para a organização;

É importante deixar claro que o plano de comissão é uma decisão da gestão e não dos vendedores no começo da comunicação. Essa clareza na comunicação evitará uma discussão interminável sobre se o plano de comissão é bom ou ruim e que não levará a lugar nenhum. Mudar é difícil, vai ser duro, mas se é para alinhar a organização com o plano de comissão, vale a pena!

Próximos passos

Caso tenha ficado alguma dúvida sobre a publicação, deixe um comentário. Se você conhece algum gestor de vendas que pode estar com problemas relacionados ao plano de comissão de vendas, compartilhe esse conteúdo com ele (é bem provável que será bastante útil para ele).

Para receber artigos como esse por e-mail, deixe seu melhor e-mail na caixa ao lado da tela. Caso queira se aprofundar no tema, aconselho a leitura dos livros:  Preço  e Rápido e Devagar . Apesar deles não serem livros de vendas e não falarem diretamente sobre comissão de vendas, eles trazem bons conceitos sobre como o fator financeiro influencia na tomada de decisão humana. No mais, Boas vendas!