Como ser um bom vendedor de qualquer produto ou serviço

Essa publicação tem como objetivo explorar pontos que o vendedor consegue controlar para se tornar um bom vendedor. Quando digo consegue controlar, quero dizer que depende apenas dele aprender ou agir. Em outras palavras, se você quer saber como ser um bom vendedor, aqui você encontrará pontos que deve desenvolver. Para facilitar a compreensão, separamos em cinco grandes blocos de conhecimento e técnicas:

Como ser um um bom vendedor - 4 fundamentos que um vendedor deve dominar

Os 4 primeiros blocos são os blocos da imagem acima. Cada um desses grandes blocos exige conhecimentos diferentes para serem dominados. E o último tópico que vamos falar é o tópico da Execução. Não adianta nada você como vendedor dominar esses 4 grandes blocos de conhecimento e não executar. É preciso transformar o conhecimento em ação e em resultado para que você tenha sucesso como vendedor.

Ponto de Atenção: Esse texto ficaria enorme se falássemos com profundidade sobre todos os assuntos. Então, se você está comprometido a aprender como ser um bom vendedor, eu coloquei links de estudos para você se aprofundar nos grandes blocos de conhecimento.

Pessoa pesquisando potenciais clientes no computador.

Como chegar até os potenciais clientes

O primeiro grande desafio de um vendedor é chegar até pessoas que poderiam comprar seu produto ou serviço. É verdade que alguns vendedores não tem esse problema, pois já recebem potenciais clientes de forma passiva. Vendedores de varejo (o fluxo de movimento vem do ponto) ou vendedores que recebem oportunidades do Marketing Digital. Porém, mesmo para esses vendedores, eu acredito que ter uma postura ativa para chegar a mais potenciais clientes é algo que transformará seus resultados em vendas. E como fazer isso?

Definir quem se beneficia do seu produto e quem não se beneficia

Antes de buscar formas de chegar até seu potencial cliente, o primeiro passo é descobrir quem é o seu potencial cliente. Pode parecer uma dica óbvia, mas o que mais vejo é vendedor se frustando ao tentar vender para quem não pode comprar o produto ou não se beneficiar comprando. Qual é o segmento de mercado, o tipo de pessoa que mais se beneficiaria ao comprar seu produto? Qual é a faixa dessas pessoas que tem mais chances de comprar o seu produto ou serviço? Como isso pronto, o desafio passa a ser outro.

Dominar as técnicas de Geração de Potenciais Clientes (Leads)

Eu escrevi uma publicação completa sobre como Gerar Leads, explicando 4 fontes pagas e grátis de onde você pode extrair uma lista de pessoa pela qual vai começar a sua abordagem de vendas. Se um vendedor tem uma fonte de onde ele consegue extrair novas oportunidades toda semana, ele vai vender toda semana. Se isso não acontecer, chegará uma hora que ele continuará tentando vender para pessoas que já disseram não várias vezes. O que não trará resultado e fará com que cliente e vendedor tenham uma experiência ruim.

Evite vender cedo demais

Pode parecer uma dica contra intuitiva, afinal de contas, somos vendedores não é? Nosso objetivo é vender não é mesmo? De certa forma sim, porém, na hora de chegar até seus potenciais clientes, seu objetivo é chegar até seus potenciais clientes. Você ainda não quer investir seu tempo tentando vender para eles, até porque você nem sabe se vale a pena ou não vender para eles. E, também, a abordagem muito vendedora, que fala muito sobre produto nesse momento, acaba afastando os potenciais clientes. A dica aqui é quando for prospectar os potenciais clientes, marcar uma reunião para discutir sobre a situação dele e como você poderia ajudar ele com {o que seu produto gera de valor}. É muito cedo para tentar vender!

Materiais complementares para aprender a chegar até os potenciais clientes

Vendedor conversando e identificando se é um potencial cliente ou não

Como saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente

Antes de falar das habilidades necessárias para saber se um potencial cliente realmente é um potencial cliente, quero explicar a importância dessa etapa. O vendedor, assim como todo ser humano, tem um número limitado de horas. Se ele usar esse tempo tentando vender para todo mundo, inclusive pessoas sem potencial, ele estaria deixando de investir esse precioso tempo em pessoas com potencial de comprar. É por isso, que depois de gerar demanda, essa passa a ser a habilidade mais importante que um vendedor deve ter. No caso de vendedores que já recebem potenciais clientes de forma passiva, essa é a habilidade mais importante. Para dominar essas habilidades um vendedor precisa:

Aprender a Fazer Perguntas

A única forma de você saber sobre uma pessoa em uma interação de vendas é perguntando. Para você dominar a arte de perguntas, precisa dominar 9 tipos de perguntas: aberta, fechada, empática, perguntas spin (situação, problema, implicação negativa e implicação positiva), reversão de peguntas e reversão de perguntas negativas. Por enquanto eu ainda não tenho uma publicação explicando cada umas delas, mas você consegue saber mais sobre elas lendo os livros:

E assim que eu fizer uma publicação sobre ou desenvolver um treinamento eu atualizo essa publicação.

Ter critérios claros para definir se o potencial cliente é bom ou não

Existem inúmeros modelos de qualificação de leads, porém a verdade é que cada empresa tem aquilo que considera essencial em um cliente. E no cenário ideal, você não avançaria para o próximo bloco de perguntas, enquanto não tivesse certeza que o cliente cumpriu o bloco anterior de critérios. Quero dar o exemplo da Wise-up que eu visitei recentemente para estudar o processo de vendas (sem eles saberem).

O vendedor não avançava para frente, enquanto eu não respondia o critério de qualificação dele com uma resposta plausível. Inclusive ele tinha um roteiro onde eu pude perceber que ele colocava o OK quando eu atendia o critério. Para vocês saberem, os critérios deles eram:

  • Qual o motivo de eu querer fazer inglês agora? Sem esse motivo claro, provavelmente as pessoas não fariam curso de inglês ou não priorizariam agora.
  • Eu poderia fazer curso de inglês nos horários que eles oferecem? Se eu não pudesse, nem adiantava tentar vender, certo?
  • Eu faria algum investimento em algo caro (carro, apartamento, etc.) que pudesse impedir o investimento em um curso de inglês? Se eu respondesse que sim, não faria sentido tentar vender.
  • Você acredita que nosso método é a melhor solução para você? Ele me explicava o método e checava comigo se eu acreditava que sim.

Só depois que eu passava de todos esses blocos ele me mostrava os valores e proposta de trabalho. Na prática ele estava tirando as objeções que eu poderia ter com relação ao método deles e quando chegasse no final faltaria apenas uma confirmação. É um excelente método para saber se eu posso comprar deles e qual minha razão de comprar: assim ele posiciona o produto exatamente para o que eu quero ouvir e eles podem atender. Quais são os critérios para dizer se um cliente é bom ou ruim para sua empresa? Que perguntas vocês poderiam fazer para descobrir isso antes de tentar vender?

Dicas para fazer perguntas de uma forma mais efetiva

Existem algumas técnicas que tenho aprendido na minha trajetória em vendas que exigem pequeno esforço, mas trazem um grande resultado com relação as perguntas. A primeira delas é quando for peguntar algo, para ter mais chances da pessoa responder, dê uma justificativa. Quando você justifica, as pessoas tendem a fazer mais as coisas que você está pedindo. Inclusive responder perguntas.

A outra dica é planejar as perguntas com antecedência. Durante a ligação é muito difícil tirar as perguntas da cartola. É por isso que o método que eu uso é escrever com antecedência o rumo que eu quero que a conversa tome e quais as perguntas vou fazer para um determinado cliente quando eu interagir com ele nessa fase. Com isso, posso pensar em possíveis respostas que ele daria (pensando com a cabeça dele) e por quais caminhos eu irei se ele disse isso. Esse exercício exercita seu hábito de fazer perguntas e de pensar com a cabeça do cliente. Experimente!

Materiais complementares para saber se um potencial cliente realmente é um  potencial cliente

Como evitar Falha de Comunicação (TED com legendas em português)

Publicação sobre script de vendas: tem exemplos de scripts de perguntas que você pode usar nessa etapa.

Transformando potenciais clientes em clientes

Como transformar potenciais clientes em clientes

Nessa etapa as duas principais habilidades que um vendedor precisa dominar para ser um bom vendedor são conectar o que cliente disse (necessidades dele) com seus melhores produtos/serviços. Em alguns casos será uma conexão com as partes mais importantes do produto para a pessoa baseado no que ela disse que é importante para ela. E, após entender qual é o melhor produto ou serviço para a pessoa, apresentar isso para ela de uma forma que ela consiga enxergar isso e, caso ela não enxergue, entender a razão e mudar o produto indicado.

Como saber qual produto ideal apresentar

Para saber qual produto ideal apresentar você precisará de duas pontas: saber muito sobre o uso do produto ou serviço que você está vendendo. Quem sabe mais aqui tem mais facilidade de conectar com o que o cliente disse que precisa. Além disso, precisa saber a realidade do cliente, que se você fez bem já pegou no ponto anterior. Quando você conecta esses dois pontos a solução ideal para ele (na sua cabeça) é a que você vai apresentar. Importante: mesmo que na sua cabeça a solução ideal seja essa, o balizador é o cliente. Ele tem que dizer se é ou não.

Eu já expliquei na publicação sobre como treinar vendedores que muito vendedor pula direto para essa etapa sem entender o cliente porque o treinamento dele é somente voltado para o produto. Sem saber a realidade do cliente você não consegue entregar para ele a melhor solução. É como se fosse um médico com 1.000.000 de combinações possíveis de remédio tentando indicar o melhor remédio sem entender a situação do paciente. É impossível. É por isso que médico pergunta e examina antes de dar o remédio ideal. E a sua postura como vendedor deveria ser a mesma.

Como apresentar e validar a solução

A chave para apresentar e validar a solução, ou seja receber um “sim, é o que eu preciso” do cliente é apresentar para ele o que você pensou e dar a razão do porque você pensou naquilo. Lembra da justificativa? Pois então, é nesse momento que você diz: o produto ou serviço que eu acho ideal baseado no que você falou é {produto ideal}. Isso aqui é para resolver {necessidade 1}, essa outra coisa é para resolver {necessidade 2}, e por aí vai. Sempre ao final de apresentar uma parte perguntar para o cliente. Você acha que isso resolveria {necessidade que ele disse}? E esperar a resposta dele. Se for positiva avançar. Se for negativa entender a razão. Pode ser algo que você tenha entendido errado ou você pensou em uma solução não adequada.

Caminhando para a venda

Depois de validar a solução completamente, a aprovação passa a ser uma questão de aprovação interna ou apenas burocrática. Aprovação interna acontece quando o potencial cliente ainda precisa aprovar o projeto com outras pessoas. Nesse caso, você precisa ajudar essa pessoa a vender a ideia internamente. Se ela realmente estiver interessada em vender internamente, ela vai aceitar a sua ajuda. Se for uma questão de burocracia, é mais definir os passos para os fluxos correrem e garantir que eles corram. Prazo e datas de assinaturas de contrato, aprovação do jurídico, datas de pagamento e data de começo do projeto ou entrega do produto.

Se você seguiu até aqui normalmente a venda acontece naturalmente. Boas perguntas para buscar o fechamento são: Quando vamos começar o projeto? Quando você pretende ter os produtos em sua casa? Dado que a gente resolve {X, y, z}, acha que podemos avançar com o {projeto, entrega do produto}? O ponto não é sobre perguntas de fechamento serem ruins ou não. O ponto é quando elas são usadas. Elas devem ser usadas depois que você e o seu potencial cliente têm clareza de que começar uma relação comercial é bom para os dois lados e é uma relação que pode durar a vida toda.

Entrega do sucesso para o cliente

Entregando sucesso para o cliente

A principal razão que eu vejo para você buscar entregar sucesso para o cliente é a relação de longo prazo. Quando eu decidi fundar a Estude Vendas, meus primeiros clientes vieram de empresas que eu já havia vendido antes. É muito mais fácil (e barato) vender para as pessoas que você já construiu alguma relação. Além disso, é dessa rede de clientes que virão seus potenciais clientes indicações. Seja porque você pediu ou porque seu cliente está tão satisfeito com seu trabalho que ele indicou para a rede dele. Mas qual o papel do vendedor aqui?

Vender para clientes com mais potencial de se beneficiar no longo prazo

Nas interações que tenho com vendedores, eles costumam saber após algumas vendas quais clientes vão dar problema e quais vão ficar felizes com a compra. Normalmente os que vão dar problema foram aqueles em que o vendedor teve que dar uma empurradinha. Se você teve que fazer muito esforço (empurrativo) para vender é provável que o cliente não tenha gostado da experiência. E a chance de ele continuar comprando contigo pode ter diminuído. Eu falei sobre isso em um poadcast que fiz com a Meetime: Vale a pena vender para todo mundo? Como tem 30 minutos sobre o tema por lá, eu aconselho fortemente que você escute se tiver interessado em se aprimorar aqui.

Fazer o que for preciso para garantir a entrega do que foi prometido

Especialmente em empresas onde a entrega não está com o vendedor, as duas coisas que estão no controle do vendedor são: prometer apenas o que pode ser entregue. Se for possível, até prometer menos do que pode ser entregue. Pois se for prometido menos e se entregar mais, o cliente terá uma sensação de que está ganhando mais do que ele pagou por. Agora, se acontece o contrário, mesmo que o que você tenha entregue seja bom, ele terá uma sensação de quem tem menos do que pagou por.

Se a entrega depender do time de vendas, separar um horário para priorizar e entregar. Alguém tem que fazer! Se isso não acontecer, por mais que você venda super bem, terá um exercito de pessoas falando mal de você! E daí não tem investimento em Marketing e Vendas que dê conta!

Execução no dia a dia de vendas

Execução no dia a dia e melhoria contínua

Por fim, por mais que você domine cada um dos 4 grandes blocos de conhecimento explicados acima, se você não executar não tem como ser um bom vendedor. E quando digo executar estou dizendo qualidade e quantidade.

Para Executar em Quantidade

Para mim, o que funcionou mais até hoje para executar mais atividades foi separar a agenda em blocos de horários dedicados. Hoje com minha empresa eu faço atividades de Marketing, Vendas e Entrega. Eu separo blocos de horário onde eu me dedico para cada uma dessas atividades. E só assim que as coisas são feitas! No caso de quem faz o processo todo de vendas é interessante separar blocos de atividades para cada tipo de atividade. Horários específicos para chegar a novos potenciais clientes (prospecção e escrever artigos), para saber se eles são realmente potenciais clientes (eu chamo de diagnosticar), ligações para vender (apresentar solução e fazer o follow up) e atividades de entrega (treinamentos, consultorias, etc.).

Para Executar em Qualidade

O que funciona para mim é quebrar em blocos e buscar formas de fazer aquilo que já fiz alguma vez e que funcionou: mais rápido, melhor ou em escala (sem depender de mim). Exemplos para vendedores, seria treinar uma pessoa para prospectar potenciais clientes para você. Daí você conseguiria focar em fazer as reuniões de vendas. Ou então um assistente para enviar fazer e enviar propostas. Enfim, tudo aquilo que você vê que pode ser melhorado dentro de um bloco específico que você precisa executar.

Próximos passos para quem busca como ser um bom vendedor

Muito estudo de vendas! Como meu caminho preferido para estudar sempre foi leitura, é o que eu costumo indicar mais. Se você gosta de ler também, leia os melhores livros de vendas que já li na vida. Com relação a prática e execução, é interessante ir se especializando em cada um desses grandes blocos por vez. Além dos melhores livros, toda semana eu solto aqui um conteúdo sobre vendas, então pode ser algo muito interessante para você. Para ter acesso a esse conteúdo basta se inscrever abaixo:


Por fim, deixa um comentário com algum ponto de dúvida da publicação. Ficarei contente em ajudá-lo a se tornar um melhor vendedor!

2 thoughts on “Como ser um bom vendedor de qualquer produto ou serviço

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