Como contratar um bom vendedor? Especialistas no assunto respondem

A empresa cresceu e tem vaga para contratar um bom vendedor para a equipe. Nesse momento, várias dúvidas podem surgir, principalmente para quem está contratando pela primeira vez.  

  • Existe um perfil ideal para contratar um bom vendedor?
  • Como identificar o perfil ideal para a sua empresa?  
  • A vida pessoal do futuro vendedor importa para a contratação?
  • Como identificar competências na contratação e durante o treinamento?

Para responder essas perguntas, conversamos com o psicólogo, especialista em RH, Prof. Luiz Francisco Jr.

Nesse artigo, você conhecerá, também,a experiência de três gestores de vendas. Eles contam o que buscam nos profissionais de suas equipes, e que qualidades consideram essenciais para contratar um bom vendedor.

Existe um perfil ideal de bom vendedor?

Segundo o psicólogo e consultor, especialista em RH, Luiz Francisco Jr , não existe um “perfil ideal de vendedor” . A empresa irá contratar um bom vendedor, se contratar o perfil ideal para a sua realidade. 

Entender o que a empresa quer, o que precisa, e que funções você espera que um vendedor realize, é determinante para identificar quais capacidades são necessárias ao seu futuro colaborador.

Muitas vezes, no momento do recrutamento e seleção, as empresas têm uma longa lista de habilidades que procuram no profissional. Porém, nem sempre essas habilidades têm relação com as funções que serão desempenhadas.  

Quando a empresa é questionada sobre o que procura, normalmente a lista é longa. “A empresa procura alguém que tenha iniciativa, que tenha ideias, seja dinâmico, não fique parado, entre outras coisas. Porém, essa lista de competências às vezes não combina com a atividade operacional ou burocrática que ela terá que desempenhar”, alerta Luiz Francisco.

Para o psicólogo, o problema é que muitas empresas se fixam a um determinado perfil que elas aprenderam a considerar “ideal”. Nas reportagens de programas de TV e revistas de negócios, as pessoas aprendem que bonito é  profissional dinâmico, com iniciativa, com pró atividade, etc. Porém, esquecem que essas características são boas para um determinado perfil, para outros não.

Ele reforça ainda que “na área de vendas, normalmente, procura-se por profissionais dinâmicos, criativos, que tenham jogo de cintura. “O que é preciso entender aqui, é que uma pessoa com essas características, não vai permanecer por muito tempo em um processo estático que você desenhou para ela”.

Se um profissional tem determinadas características, ele precisa  de funções onde essas qualidades sejam demandadas. Do contrário, o funcionário se torna infeliz e consequentemente um mal profissional, ou irá procurar outra empresa.

Como identificar o perfil ideal para a sua empresa

Para saber quais qualidades, ou capacidades, buscar no seu futuro vendedor, e definir o perfil ideal de vendedor para a sua empresa,comece fazendo uma lista das tarefas que ele irá desempenhar.

Para fazer essa lista, analise as etapas do seu processo de vendas e quais atividades você espera que o vendedor realize em cada uma delas, assim você saberá que capacidades ele precisa para ter um bom desempenho.

Por exemplo: Se ele precisa registrar dados em um sistema, ser organizado é necessário. Caso ele precise filtrar informações, ser crítico é uma excelente qualidade. Se ele precisa explicar informações técnicas aos clientes, ser detalhista é muito importante. Se ele precisa fazer um diagnóstico, ser analítico faz toda a diferença.

Ao fazer a lista de tarefas que o seu futuro vendedor irá desempenhar, relacione cada uma delas a uma qualidade necessária para desenvolvê-la. Ao terminar a lista, você terá uma boa ideia das características que deve buscar para contratar um bom vendedor.

Selecionando um bom vendedor

Depois de definido o perfil ideal para contratar um bom vendedor para a sua equipe, o segundo passo é identificar e selecionar os profissionais de acordo com esse perfil. Mesmo que os profissionais não tenham desempenhado uma atividade idêntica ao que está sendo proposto, ou ainda não tenham tido experiências em vendas, é necessário verificar se ele já teve oportunidades de desenvolver as competência que você procura.

Para isso, vários recursos vão ajudar a descobrir se o profissional tem em seu histórico habilidades e experiências que se relacionam com o perfil desejado.De acordo com o pscólogo Luiz Francisco, mesmo que ele nunca tenha trabalhado com vendas, ele pode ter experiências e capacidades que o qualifiquem.

Até mesmo conquistas pessoais, cursos, estudos e outras ações no relato dele podem apontar características interessantes para a empresas. Além das entrevistas, a empresa pode aplicar testes específicos para determinados escopos.

Para Luiz Francisco, um bom processo seletivo, se baseia em pelo menos três recursos diferentes. “É possível utilizar entrevista,teste e prova prática, entrevista, teste e redação ou entrevista, dinâmica de grupo e teste, por exemplo. Não dá para a gente contar com um recurso só, dois ainda é pobre. É necessário ter pelo menos três pontos de coleta de informação, para comparar os resultados. No teste, o candidato pode dizer que tem determinada característica, mas a dinâmica de grupo pode mostrar o contrário, por exemplo”, reforça Luiz.

A vida pessoal do candidato importa para a contratação?

Perguntas sobre a vida pessoal do candidato só são pertinentes quando estão relacionadas ao processo seletivo. Quando existe um aspecto cultural,  perguntas pessoais podem ser importantes

Digamos que a empresa precisa de um vendedor que trabalhe no sábado, é necessário saber se o candidato não é adventista, por exemplo. Pois, nesse caso, o aspecto cultural impede que o funcionário realize o que a empresa propõe. Saber, se a vida pessoal permite que ela viaje a trabalho, se pode percorrer grandes distâncias, ou trabalhar em turnos diferentes também são pontos que podem ser relevantes.

Porém, aspectos pessoais como objetivos de vida, ou para onde a pessoa deseja seguir são muito relativos. Além do candidato poder mentir sobre isso, e ficar apenas no discurso, esses aspectos podem mudar em um curto espaço de tempo. Em um ano a pessoa pode mudar de objetivos, podem acontecer coisas em sua vida pessoal que as façam mudar.

“Atrelar objetivos pessoais com a função que ela vai desempenhar, eu não acredito que colabore. Ao contrário, pode dificultar a procura pela pessoa certa, ou ainda , fazer quem contrata achar que encontrou a pessoa  certa, e ela mudar de ideia. Sim, isso pode acontecer! Se você busca alguém adaptável a mudanças, entenda que essa pessoa pode mudar também. Cuidado com isso!”, alerta Luiz Francisco.

Mapeamento de competências

Muitas empresas acreditam que basta contratar bons vendedores, dentro do perfil definido, para que eles se desenvolvam sozinhos. Isso é um grande erro! Após o período de contratação, o novo funcionário precisará de acompanhamento e treinamento.

Quem contrata, deve ter em mente que nem todos terão 100% das características desejadas para a função. Alguns estarão 60% prontos, outros 70%, outros 80% , por exemplo. Então, é preciso saber como investir em cada um hora de montar a equipe de bons vendedores, fazendo um mapeamento de competências.

Quando a empresa imagina que vai encontrar, no mercado, uma equipe já pronta e muito bem alinhada, pode estar seguindo uma utopia. Por isso, é necessário que o gestor identifique os pontos fortes e os pontos que precisam ser desenvolvidos por seus novos funcionários. Assim,  ele pode acompanhar a evolução de cada um, principalmente dentro do período de experiência.

Para acompanhar o desenvolvimento do novo colaborador, é possível estabelecer indicadores de qualidade, e avaliar periodicamente onde ele está tendo sucesso e onde precisa melhorar.  

Mapear competências e desenvolvimento, faz com que o vendedor seja conduzido a atingir melhores resultados em pontos que ele precisa melhorar. Esse processo é fundamental para que os membros de uma equipe desenvolvam as competências que precisam para o trabalho.

Essa prática demanda acompanhamento nos primeiros meses. Afinal, não é interessante para a empresa delegar funções no primeiro mês e esperar que o novo vendedor simplesmente “”se vire”, e ao final da experiência encerrar o contrato porque ele “não deu conta”. Sempre procure deixar claro ao funcionário, quais são as suas atividades e o que se espera dele em cada uma delas.

Como contratar bons vendedores, de acordo com gestores de vendas

Procuramos 3 gestores de vendas, que estão obtendo resultados excelentes, para que contassem quais competências buscam e mais valorizam na hora de contratar um bom vendedor.  Cada um, à sua maneira, eles identificam e trabalham potencialidades para atrair talentos e alinhar a equipe.

Ser resiliente e autodidata

Jéferson Rodrigo da Silva – Diretor Comercial  – EAD Box

A  EAD Box é uma empresa que vende soluções para educação e treinamentos online.Temos capacidade de atender clientes em qualquer lugar do mundo, e montamos um modelo altamente escalável para isso.

Atualmente, as vendas da EADBOX são baseadas 98% em inbound sales, e nosso processo de vendas é totalmente interno, sem a necessidade do vendedor sair de dentro da empresa.

Nosso processo de vendas começa com a geração de leads através do marketing, e por meio das estratégias digitais, geramos milhares de leads. Esses leads são passados para a área de pré-venda, conhecida também como SDR, essa área vai qualificar os leads gerados pelo marketing de acordos com alguns critérios.

Depois de qualificados, os SDRs avaliam se ele tem potencial para seguir a jornada de compras na EADBOX. Feito isso, os vendedores (Inside Sales), fazem consultoria com o potencial cliente. Nessa consultoria, irão identificar problemas, traçar estratégias e apontar soluções. Só depois de validar a solução por parte do cliente, ele irá apresentar um orçamento.

Capacidade de aprender, curiosidade e resiliência

Na área de vendas da EADBOX, existem duas formas de identificarmos novos talentos, uma delas, é buscando internamente, na área de pré-vendas. Avaliamos o desempenho no dia a dia, quem se engaja melhor na cultura da empresa, quem busca melhorar o próprio trabalho e está disposto a aprender e se desenvolver. Buscar talentos internos tem sido uma boa solução, pois a pessoa já está habituada com a rotina da empresa e conhece o produto.

Porém, às vezes, é preciso contratar mais vendedores do que eu tenho sendo preparado na área de pré-vendas, então é necessário buscar no mercado. Quando trago uma pessoa do mercado, algumas características são muito importantes. A primeira é gostar de vender, não adianta contratar alguém que não gosta disso. Outros pontos que valorizo é curiosidade e facilidade de aprender!

Nós trabalhamos com um produto tecnológico, voltado para a educação e sempre estamos assimilando novidades. Ter facilidade de aprender será um diferencial na hora de se adaptar a nossa metodologia de vendas. Outro ponto fundamental é ser resiliente. Não é fácil trabalhar em uma startup que está sempre modificando seu processo de vendas e testando coisas novas.

Entrevista informal para identificar competências

No processo seletivo, prefiro entrevistas informais.Costumo conversar e perguntar profundamente sobre às experiências que ele teve, não só o que fazia antes, mas o que aprendeu, o que conquistou nessas outras experiências, o que fez de diferente nas outras empresas.

Depois, pergunto sobre o objetivo de vida para os próximos dois anos (isso é importante) mesmo que sejam objetivos pessoais. Por meio do que a pessoa faz nas horas vagas é possível descobrir se ela é curiosa, se gosta de estudar, se é competitiva, etc.

Outra pergunta chave que faço é se a pessoa entendeu o que a gente faz e o que a gente vende. Isso vai demonstrar o quanto ela é curiosa, e o quanto pesquisou sobre a empresa. Além disso, ter maturidade profissional é muito importante.

Atualmente, o vendedor tem que entender ou no mínimo gostar de tecnologia, além de conhecer um pouco de marketing digital, porque hoje em dia boa parcela das vendas de inúmeras empresa é feita via marketing digital.

Muitas técnicas de vendas surgiram na última década. Ler muito também é extremamente importante para o vendedor atual, porque várias dessas técnicas não são ensinadas na faculdade. Ele tem que ter a capacidade de ser autodidata, e estar disposto a se atualizar constantemente. Se eu tivesse que descrever um vendedor em poucos adjetivos seria: Resiliente, Pragmático e Curioso.”

Facilidade de adaptação e comprometimento

Bruno Beneduzzi

Quando eu era mais novo, via meu pai sofrendo demais, viajando muito, por isso, eu não queria ser vendedor. Até os 21 anos, eu trabalhava como administrativo. Um dia, um chefe boliviano com quem eu trabalhava, me disse:“Você tem que sair para vender, você tem perfil para vendas”. Resisti muito, mas era isso ou demissão.

Então, eu comecei a trabalhar em vendas, e aos 26 tive o primeiro cargo de gerente de vendas, aos 34 anos já era diretor comercial, mas ainda era uma vendedor analógico.

Em 2015 conheci o Aaron Ross e neste momento, decidi sair do mundo analógico e partir para a área digital. Me tornei um vendedor digital!

Atualmente, na Geofusion, trabalho com uma equipe de SDR, que busca oportunidades, pesquisa e qualifica os leads em potenciais clientes. Só depois dessa filtragem, os potenciais clientes são passados a área de vendas (closers) para que o vendedor entre em contato.Geralmente, quando preciso aumentar o time de vendedores, procuro primeiro identificar potenciais entre a equipe de SDRs.

Para isso, analiso  o desempenho que ele tem mostrado no trabalho, o grau de comprometimento, o quanto busca melhorar diariamente, e principalmente se o perfil dele é compatível com o do vendedor. Não adianta eu promover um excelente SDR à vendedor, se ele não tem o perfil necessário. Corro o risco de perder um ótimo funcionário em uma área, e ganhar um péssimo em outra.

Vender é uma ciência ou uma arte?

Quando preciso trazer alguém do mercado para o time de vendas da Geofusion, uma das primeiras perguntas que faço aos candidatos é: Vendas é ciência ou arte? Se ele responder ciência, está no caminho certo. Se ainda acredita que é arte, tem que aprender tudo novamente.

Em vendas, a intuição é importante, mas são as técnicas e métodos que vão determinar se os resultados serão ou não alcançados.Entre as características que mais valorizo em um profissional, estão: a paixão por vendas, ter tido bons resultados em trabalhos anteriores e ter facilidade de adaptação.

Avaliação em equipe para incentivar a adaptação

No nosso processo seletivo, temos uma etapa onde o candidato apresenta um case para toda a equipe, que, em conjunto, irá avaliar seu desempenho. Nessa apresentação, avaliamos a capacidade de criar empatia, desenvoltura, se fala bem, se tem postura profissional.

A avaliação com a participação de toda a equipe, ajuda a quebrar algumas barreiras de adaptação. Quando o time participa da seleção do novo vendedor, também se torna responsável pela escolha que foi feita.

Muita disposição e vontade de aprender

Pedro Gigante – Diretor Comercial e Marketing – WPensar

Na Wpensar, nosso produto é um software de gestão escolar que integra os setores acadêmico, pedagógico e financeiro das instituições, tornando mais fácil a gestão de informações.  

Para identificarmos oportunidades de negócios,trabalhamos com o modelo de geração de leads via inbound marketing, esses leads depois passam pela equipe de SDR, para que sejam qualificados e por fim, encaminhados à equipe de vendas.

Vendedor com perfil de consultor

Dentro da nossa estratégia de vendas, o vendedor é um consultor. Para isso, temos investido em perfis mais analíticos. Inclusive, estamos mudando o nosso processo seletivo para facilitar a identificação desse tipo de perfil. Além de passar por várias etapas de avaliação que incluem: entrevista e dinâmica, o candidato também precisa realizar uma prova de lógica.

O perfil ideal de vendedor tem que estar ligado à estratégia e a realidade de cada empresa. Porém, acredito que algumas características são importantes para todo bom vendedor. Atitude, querer correr atrás, agir como o seu próprio chefe, e principalmente gostar de ganhar dinheiro.

Disposição para estudar

Algo que, particularmente, valorizo muito em um profissional é a vontade de se atualizar, buscar conteúdo e se aprimorar. O vendedor tem que saber que tempo é dinheiro, e que vendas envolvem métodos. Um conselho que dou para quem está iniciando a carreira em vendas é, estude muito! Aprenda a trabalhar objeções ou como fazer fechamentos bem feitos, por exemplo ( uma dica: quem entende o que é inside sales larga na frente ).

 


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