Nunca vou me esquecer de quado fui abordar um cliente por telefone pela primeira vez. Minha primeiríssima venda remota…

A empresa em que eu trabalhava não tinha guia (playbook) claro de como botar em prática o que julgava ser uma boa ligação.

O telefone chamou algumas vezes e o cliente atendeu: “Quem deseja?”. E gaguejei, não soube comunicar tudo o que queria e o que havia aprendido, muito menos uma espécie de cola que tinha feito para abordar um cliente por telefone, pela primeira vez.

Antes de mais nada, não preciso falar que foi uma ligação mal sucedida. Não consegui avançar com esse cliente para uma próxima etapa, não consegui evoluir e, então, me senti um fracasso!

Dediquei o período da tarde inteiro (repetindo: em uma empresa sem grandes processos e estrutura em vendas) para responder uma simples pergunta, que dá nome a este post:

“Como abordar um cliente por telefone?”.

Antes do passo a passo que quero trazer, reitero: estudar o cliente é fundamental! Saber de onde vem, saber sobre o modelo de negócio, sobre o segmento, se aprofundar no cargo dele, espiar e se aprofundar no perfil tanto da empresa quando do cliente.

Mas atenção! Não passe para o item 1 se você ainda não estudou, pois de nada adiantam os passos seguintes sem isso, ok?

Pois então, aí vão: os 6 passos para abordar um cliente por telefone!

Se apresente da forma correta

Antigamente eu vendia falando: “Oi, aqui é o Lui, tudo bem?”. E a pessoa, confusa, respondia: “Tudo… Lui da onde?”, e eu atropelava a frase falando: “Lui da [EMPRESA]”. Uma confusão.

Sendo assim, grave uma coisa: em uma venda por telefone, os primeiros segundos valem ouro.

Por acaso, você já tentou praticar com algum colega os 15 primeiros segundos de ligação? Isso pode ser muito útil para todo vendedor. Assim, a apresentação fica exatamente encaixada com o tipo de venda que você quer fazer, seja com clientes de buscas, ou em ligações frias.

No meu caso, após muitos ajustes passei a usar este formato (que para mim serviu muito bem!):

“Olá, [ CLIENTE ], aqui é o Lui da [ EMPRESA! ] / Eu estou ligando para [ OBJETIVO ] e queria saber se você tem [ TEMPO X ] para isto”



Desperte a curiosidade

Então, o cliente disse sim, deu o aval, e ele tem o tempo que eu queria. Mas e agora? Desperte a curiosidade neste cliente.

Lembro que, quando criança, ouvia a história das “1001 noites”. Sherazade despertava a curiosidade no rei Xariar, continuando a mesma história noite após noite, evitando seu martírio.

Particularmente, eu adoro quando vendedores por telefone falam: “Somos especialistas no assunto [ POSSÍVEL DOR DO CLIENTE ]. Auxiliamos [ NEGÓCIOS OU PESSOAS ] como você a [ OBJETIVO ]”, por exemplo.

Como, em muitas abordagens que recebi, já ouvi vendedores me oferecendo coisas sem pé nem cabeça como contratar uma produtora de vídeos em São Paulo que queria me entregar um convite VIP para alguma coisa.

Forneça um contexto

Hora de introduzir, brevemente, como você chegou até o cliente, e coisas que gerem valor na venda.

Todavia, é importante lembrar que este vendedor precisa ser treinado para conseguir responder eventuais perguntas que podem surgir nessa parte da abordagem.

Quando estamos falando de experiência do cliente, estamos falando de todas as interações desde uma ligação até o envio de um cartão comemorando 5 anos de parceria. E se você quer ser referência no negócio, seja desde a abordagem.

Por isso, vendedores que trabalham com a abordagem precisam se aprofundar na solução tanto quanto os negociadores e outros tipos de vendedores.

Faça perguntas inteligentes

Antes de mais nada, volto à questão do estudo: já ouvi muito vendedor remoto realizar perguntas tolas como: “De onde você é mesmo?”; “Vocês fazem o que mesmo?”; “Você é o decisor por aí?”, e coisas assim.

O Google está aí para te ajudar. Tenho certeza que o estudo vai te ajudar a preparar perguntas efetivas, e não precisam ser muitas.

Tendo em vista que meu cliente é uma startup de Belo Horizonte, Minas Gerais, basta uma pesquisa de 5min no Google para descobrir:

• Que a Rock Content é uma das startups que fazem mais barulho na cidade;
• Que o San Pedro Valley é o local onde muitas startups nascem e crescem;
• Que existe muita demanda para contratação de bons profissionais na área; e tantos outros pontos.

Assim sendo, que tal preparar perguntas inteligentes para aumentar a fé deste cliente em você?

Qualifique o cliente durante a ligação

Por fim, perguntas feitas, certo? Bacana. Mas e as respostas, levaram a você decidir que é um bom cliente, ou que não faz sentido?

Perguntas inteligentes sem respostas que qualificam ou desqualificam um cliente remoto não fazem sentido.

Para qualificação, sugiro a criação de um simples checklist: para cada pergunta inteligente feita, o cliente ganha uma pontuação específica. Caso, ao final das perguntas, atinja um número específico – ele é qualificado. Caso fique abaixo do esperado, ele não está no momento da compra, talvez daqui a um tempo.



E finalmente, marque uma reunião mais aprofundada

Muitas vezes, dependendo do modelo de vendas de sua empresa e do modelo de negócio do cliente, a abordagem por telefone não o suficiente para se aprofundar, negociar e fechar a venda.

Por isso, por que não marcar uma reunião aprofundada e dar os próximos passos que suas etapas de vendas possuem?

E você, já sabe como abordar um cliente por telefone?

Em suma, as técnicas para abordar um cliente por telefone são variadas e, às vezes, complicadas. Mas isso não quer dizer que os vendedores não possam aprender a melhor maneira de fazer uma abordagem.

Os consultores da Estude Vendas capacitam seus vendedores para que eles tenham o melhor discurso de vendas para a sua empresa. Converse com a gente!

Até mais, e boas vendas!