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5 grandes dicas para praticar persuasão em vendas

Persuasão, segundo o dicionário, é a ação de fazer com que alguém acredite ou passe acreditar em algo ou alguém. Se podemos comparar um vendedor com um super-herói, com certeza persuasão em vendas seria seu super poder, afinal, se eu não convenço, eu não vendo.

Desde um antigo vendedor de enciclopédias porta a porta, até um vendedor de software no modelo Inside Sales: não ligar persuasão é perecer.

O que maioria das pessoas esquece de falar é que a persuasão em vendas pode (e deve!) evoluir. Persuadir melhor, a cada dia, a cada ligação. A cada vitória, e a cada derrota. A cada mês com meta alcançada, ou a cada frustração.

Neste artigo, quero trazer 5 dicas práticas para um vendedor utilizar a persuasão em seu discurso de vendas.

Vamos lá?

persuasão em vendas

1.Aprenda a ouvir mais do que falar!

Sei que isso é muito clichê, mas não posso evitar: “Se temos dois ouvidos e uma boca, isso tem um porquê!”.

E é bem por aí.

Gosto de uma historinha que ouvi há alguns anos, exatamente num treinamento sobre persuasão em vendas, sobre Nelson Mandela.

Quando perguntaram para ele sobre inspirações em liderança, o mesmo lembra de seu pai, que na sua tribo sempre era o último a falar. Mais que ouvir, esperar falar é uma premissa importantíssima para qualquer vendedor (observação: é muitas vezes aqui que diferenciamos vendedor experiente, de vendedor novato).

Os vendedores que tentam persuadir falando, falando e falando muitas vezes geram desacordo, fazendo com que ocorra um debate desnecessário. Quantas vendas foram e são perdidas assim…

Ouvir permite que um vendedor entenda as preocupações dos outros, ou seja, trazendo empatia para uma ligação.

2.Inspire ao invés de atacar

Em um famoso livro chamado “O Lado Difícil das Situações Difíceis” de Ben Horowitz (deveria ser a bíblia de todo o empreendedor) li uma frase muito interessante no início do livro.

“Colin Powell diz que liderança é a capacidade de fazer alguém seguir você, mesmo que por simples curiosidade”.

Ser agressivo nas vendas, dependendo do vendedor, é algo que pode encurtar um ciclo de vendas; acelerar negócios e fechamentos; garantir aquela tão esperada assinatura de contrato, mas a inspiração não anula a criação de um senso de urgência, pelo contrário.

Inspire começando pelo por quê.

Como?

Responda a pergunta: “No que sua solução vai ajudar a vida deste cliente?” e vá trazendo, a cada resposta, um “E aí”.

Exemplo:

-Minha ferramenta de atendimento vai ajudar o cliente a centralizar seu atendimento. E aí?

-Centralizando o atendimento, ele vai parar de utilizar diversas outras ferramentas ao mesmo tempo. E aí?

-Fazendo isso, ele consegue otimizar as respostas para chamados. E aí?

-Assim, economiza tempo, e time. E aí?

-Com isso, ele pode focar o tempo deste problema em outras coisas. E aí?

-Aí que o “por que” deste cliente, possivelmente seja relacionado a ganhar tempo de vida.

Profundo demais? Talvez, mas inspirador.

Inspire para persuadir melhor em sua venda, seja diferente!

3.Resolva conflitos, não crie mais conflitos

Os melhores vendedores que usam persuasão em vendas resolvem conflitos, não criam ou aumentam conflitos.

Esses vendedores tem uma visão do alto e sabem a hora certa de ouvir, falar e utilizar cada palavra, principalmente em situações adversas.

O maior negociador do mundo, o antropólogo Wilian Ury tem diversos materiais interessantíssimos sobre negociação e resolução de conflitos, e uma das maiores dicas que ele dá é “se colocar no balcão”.

O autor, quando cita isto, indiretamente dá uma dica ao vendedor: saia do seu lugar, da sua posição e bote a cabeça em um terceiro lugar, “no balcão”. Assim, você pode ver a coisa sob a perspectiva de uma outra margem, e chegar a um consenso.

Criar mais conflitos pode até gerar uma nova venda, mas muitas vezes gera um desalinhamento futuro e uma insatisfação com a empresa: como se o cliente começasse com o pé esquerdo desde o primeiro dia.

Leia também: Quais são os 5 tipos de vendedores que existem?

4.Não veja sua comunicação como uma venda, e sim como uma conversa

Se as startups que já conheci tem algo em comum é: nenhuma chama seu vendedor de vendedor.

Já ouvi: consultor, consultor especialista, responsável, e por aí vai.

Em um mundo onde cada vez mais vendedores entram em contato pelos mais diversos canais, que tal trazer um caráter de conversa, só para variar um pouquinho?

Em uma conversa…

  • Se dialoga com o outro
  • Se ouve o outro
  • Se entende o outro
  • Se pergunta para o outro
  • Tem interesse genuíno pelo outro
  • Um acredita que cresce, com o outro

Vendedores que agem com naturalidade, conseguem dizer seguramente: “Hoje tenho 5 conversas muito bacanas com futuros clientes!” e não “Hoje tenho que convencer 5 pessoas a comprar”.

A forma de se comunicar, e escolhas certas na comunicação, são dois pontos que fazem um vendedor a evoluir sua persuasão em vendas.

5.Use as objeções a seu favor na hora de aplicar a persuasão em vendas

“Tomara que esse cliente não traga objeção!”, dizia o vendedor novato.

Vendedores que almejam crescer na carreira precisam se apaixonar por objeções, e aprender a lidar com elas, pois evitá-las é utopia.

Uma vez ouvi que uma objeção não pode nem ser vista como um obstáculo, um muro, uma pedra no caminho.

Isso porque a objeção pode ser vista sim como uma bifurcação na estrada, uma maneira de entender profundamente este cliente.

Exemplo:

“Para mim isso não funciona, eu preciso de mais indicadores do que sua solução apresenta”

Em vez de responder:

“Mais de 5.000 clientes usam meus indicadores” (você perderá a venda)

Você poderia responder:

“Vi que indicadores são muito importantes pra você. João, que indicadores são os que você sente mais falta na nossa ferramenta e por quê?”

Lidar com objeções torna-se tão natural ao longo da caminhada, que vendedores até anseiam por elas, pois como já ouvi: é nessa hora que um vendedor vira vendedor!

Desafio: comece já!

Qual o seu maior desafio na hora de utilizar a persuasão em vendas, ou (para os líderes de vendas), qual o maior desafio que seu time passa hoje?

Ataque este desafio e pratique em simulações de vendas com os vendedores do time. Tenho certeza que realizar 7 demonstrações de 15 minutos não são nem 2 horas em 1 semana de trabalho.

Mas com certeza podem trazer uma virada de chave durante alguma venda.

Caros leitores, persuasão em vendas se aprende, se treina, se evolui (assim como escrevi na introdução). Qual a importância você dá para isto em sua empresa?

Ah, e se você precisa de ajuda com as suas vendas, bata um papo com um consultor da Estude Vendas. Além de analisar toda a sua área de vendas, a Estude Vendas contrata e capacita vendedores e pré vendedores e te mostra o caminho certo para vender mais.

persuasão em vendas

Até mais!

 

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2 Responses

  1. parabéns aos envolvidos nesta página e obrigado por trazer conteúdos de relevância, A cada día aprendo e me desafio a saber mais sobre esta maravilhosa profissão. Estou lendo uns dos livros recomendados pela página e sinceramente está sendo de grande aprendizado, apesar de ser em inglês, com ajuda do sr tradutor, é possivel comprende-los. Muito obrigado e continuem assim.

    1. Fala Hector! Como vai? Fico muito contente em receber elogio pelo conteúdo da página. Nós buscamos sempre trazer conteúdo de qualidade para quem quer se aprofundar em vendas.

      Sucesso na sua carreira em vendas!

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