Se alguém dissesse para você que é possível vender mais sem aumentar custos , o que você acharia dessa proposta?

Provavelmente adoraria, certo?

Mas qual a primeira coisa que qualquer gestor pensa quando o assunto é aumentar as vendas da empresa?

Evidentemente: aumento de custos.

A maioria dos gestores pensa isso porque o mercado está acostumado a conviver com o mito de que é preciso investir mais se quiser faturar mais.

Não é por aí.

Quando você vende qualquer coisa, seja serviço ou produto você percorre etapas que vão desde o interesse do seu potencial cliente até a efetivação da compra e o pós-venda.

E quando você faz isso, você constrói um processo de vendas.

Na maioria dos casos, esses processos de vendas estão individualizados dentro das empresas, ou seja, nas mãos de cada vendedor.

Porém, em uma mesma equipe tem quem venda mais e quem venda menos.

O gestor olha ambos os vendedores e assume que um é melhor que o outro quando na realidade o que é melhor entre um e outro é o processo de vendas.

O que estou querendo dizer com tudo isso é que ao invés de focar em investimentos em marketing ou mesmo contratações de vendedores, a primeira coisa que o gestor de vendas deve fazer quando quer vender mais sem aumentar custos para a empresa é examinar o seu processo de vendas.

Principalmente: quebrá-lo.

Quebrar o seu processo de vendas em etapas te ajuda a vender mais sem aumentar custos sendo, comprovadamente, mais rápido de atingir os resultados que você almeja.

Onde está o gargalo da sua venda.

Quando você encara o seu processo de vendas como um todo, sem quebrá-lo, você simplesmente tem uma estatística global de que X pessoas entraram no seu funil e que algum percentual de X comprou, mas você fica sem responder a mais valiosa pergunta:

Onde está o gargalo do seu processo de vendas?

Aprendendo sobre as etapas do processo de vendas, você consegue ensinar isso para qualquer pessoa do seu time, transformando essa rotina de análise em algo escalável.

Ou seja, se você hoje tem uma equipe de vendas rodando no estilo fábrica e um processo de vendas dividido em etapas, é possível multiplicar estas equipes de vendas de uma forma muito mais fácil e menos custosa.

Oferecendo ferramentas para agilizar o aprendizado de membros das diferentes equipes e mensurando o desempenho de cada uma delas, você consegue aprimorar todo o fluxo baseando-se em dados, não em “feeling” de onde as coisas não estão indo muito bem.

Fora isso, tendo um processo dividido em etapas, você também pode automatizar tarefas repetitivas diminuindo a dependência de seres humanos para, assim, diminuir também o seu custo com aquisição de novos clientes e refação em falhas no processo.

Com o tempo, a tendência é que o seu aprendizado sobre as etapas do processo de vendas aumente e que você tenha mais controle dos seus dados, gerando uma previsibilidade importante para o seu negócio.

Explicando melhor, com este aprendizado você conseguirá prever, por exemplo, o nível de esforço que deve ser feito para bater as metas e se a equipe está ou não fazendo aquilo que precisa ser feito para batê-las.

Afinal, com a implantação de um processo de vendas dividido em etapas, torna-se óbvio para os olhos do gestor se uma tarefa não foi feita e quais as chances de não gerar venda no final do processo.

Você deve ter percebido que quebrar o processo de vendas em etapas faz do seu time uma verdadeira fábrica de fazer vendas , permitindo que o gestor ofereça remunerações e promoções mais justas, uma vez que tem os processos bem definidos e fora dos achismos tão comuns nesse mercado.

É a meritocracia utilizada da forma correta já que todos os envolvidos utilizam o mesmo processo de vendas com as mesmas entradas no funil de vendas e os mesmos recursos disponíveis.

Se não bate as metas, as chances do problema ser o executor e não a forma de executar, são enormes.

Perceba que sabendo os seus números, você consegue planejar e programar o recurso humano necessário para bater as suas metas uma vez que você entenderá a capacidade de processamento de cada pessoa no time, sendo possível quebrar a informação até o nível de usuário.

Assim, você conseguirá comparar os dados de um vendedor com outro e estabelecer padrões de falha que estão prejudicando um ou outro profissional.

Por último, você entende porque e onde perde os seus potenciais clientes.

Resumindo

Para  vender mais sem aumentar custos para sua empresa você precisa:

1. Responder a pergunta: Onde está o gargalo do seu processo de vendas?
2. Você precisa construir um processo de vendas escalável, mensurável e replicável.
3. Precisa dividi-lo em etapas para automatizar tarefas, ganhar previsibilidade e verificar o nível de esforço de uma venda.
4. Estabelecer critérios de recompensa com base nos dados viabilizando um sistema de meritocracia verdadeiro na equipe.