Toda semana, um novo conteúdo de
vendas no seu email


Por que não devemos levar listas tão a sério

Todos já ouviram falar das pirâmides do Egito, certo? E do Coliseu também, não é? Muito provavelmente, alguns devem conhecer outros monumentos históricos como o Farol de Alexandria e o Taj Mahal. Mas, o que esses cartões postais tem a ver um com os outros?

Simples: eles estão na lista das Sete Maravilhas do Mundo.

Todos já devem ter ouvido falar das Sete Maravilhas do Mundo, certo? No mundo antigo e na modernidade, sempre existiram listas que compilaram os maiores e mais importantes monumentos da humanidade. Contudo, quem foi que definiu esse rol de ícones?

Acredita-se que o historiador grego Heródoto (484 a.C. – 425 a.C.) tenha sido um dos primeiros a compilar essa lista de obras humanas destacáveis pelo seu valor universal excepcional. E, seguindo seus passos, poetas, intelectuais, pintores e outros foram, ao longo do tempo, relacionando os monumentos e as obras humanas dignas de serem lembradas.

Contudo, e quanto ao Partenon, em Atenas? Por que ele não está na lista? Afinal, ele é tão belo quanto o Taj Mahal, certo? Quem decidiu que ele não deve estar na lista? Por quê? E, afinal, por que estamos falando de monumentos turísticos em um post sobre vendas??

Porque é importante falarmos sobre listas quando falamos sobre vendas. Porque há um hábito no mundo das vendas de publicar listas e mais listas sobre “os melhores métodos” ou com “os melhores livros” para se “tornar um vendedor melhor”, “um leão das vendas” etc.

Mas isso é errado?”. Sim e não. Inclusive, vocês já devem ter percebido que, aqui no Estude Vendas, nós temos uma série de posts assim. Listas não são um problemas se entendermos elas como direções no vasto mundo do conhecimento, e não como indicadores da verdade absoluta.

Nesta semana, gostaria de, muito rapidamente, chamar a atenção para termos cuidado com as listas!

1. Listas não garantem que algo é melhor

Primeiramente, vamos voltar aos monumentos que falamos agora há pouco. O Cristo Redentor é muito lindo, certo? E, de fato, é considerado uma das Sete Maravilhas do mundo moderno. Contudo, a Estátua da Liberdade também é igualmente bela, mas não está na lista.

Portanto, essa decisão torna o Rio de Janeiro uma cidade melhor do que Nova Iorque? Bom, isso vai depender sob qual aspecto comparamos elas. Nova Iorque pode ser mais segura do que o Rio de Janeiro. Mas a paisagem litorânea do Rio de Janeiro com certeza chama mais a atenção do que os arranha-céus da Big Apple.

E, mesmo que coloquemos essas diferenças aqui, é possível que, para muitos, o Rio seja irretocavelmente melhor do que a famosa cidade estadunidense. E não há nada de errado nisso.

Lembram quando falamos, há algumas semanas sobre como fazer perguntas ajuda a entender que o melhor é relativo? Isso não vale só para o seu cliente, que tem que escolher entre um espectro de produtos. Mas isso vale também para você, vendedor!

Afinal, sabemos que há muito conhecimento sobre vendas por aí. Livros, vídeos, sites, ebooks, videoaulas, cursos etc. E você precisa saber escolher bem o que te serve. Porque, nesse espectro, você também é um cliente! E, como tal, você deve ter suas particularidades e sua vontade respeitadas.

Portanto, não aceite a primeira lista das “10 melhores táticas de vendas por telefone” que você ver. Leia com atenção e veja se ela te atende. Veja se você concorda. Se não concordar, discorde. Comente. Pergunte. Procure outras. Compare. Só porque você não sabe tanto, você não é menos importante!

Leia também: A importância de fazer perguntas para vender melhor

O que funciona para uma pessoa, não necessariamente funciona para outra, como peças de quebra-cabeças.

2. Listas não esgotam o conhecimento de ninguém

É muito comum encontrarmos listas que prometem ser definitivas, como listas sobre “os melhores livros de vendas”. E, mesmo que anos tenham se passado, elas ainda creem ser definitivas.

Mas, o que fazer nesse caso? Atualizar a mesma lista sempre, mensalmente? Claro que não. Isso tornaria o trabalho de qualquer blog impossível. Como eu disse, o problema não é publicar listas, mas ver nelas uma resposta definitiva para uma pergunta.

Uma lista é uma peça do conhecimento de uma pessoa. E essa peça está ali disponível para complementar o seu conhecimento, de leitor. É possível que coisas ali combinem, e outras não. Também é possível que coisas ali não sejam novas para você. E, finalmente, é possível que você tenha conhecimentos mais atualizados e efetivos que os presentes ali.

Isto é perfeitamente normal. É parte do desenvolvimento em toda área do conhecimento. Não existem caminhos certos nem únicos em nenhuma ciência. Aqui no Estude Vendas, por exemplo, temos mais de uma lista de melhores livros de vendas, escritos com objetivos e, até mesmo, com visões diferentes.

Leia também: Os 24 melhores livros de vendas (com resumo grátis)7 livros sobre gestão de vendas essenciais para gestores

Thomas Kuhn (1922-1996), um filósofo e cientista dos Estados Unidos, cunhou o termo “paradigma científico”. Segundo ele, toda ciência prossegue pelo caminho que parece mais plausível até que esse caminho encontre um obstáculo, que é ultrapassado quando se adota um novo caminho. Esses caminhos são os paradigmas. E um não se torna pior do que o outro porque foi ultrapassado. Ambos são pedaços no caminho tortuoso da ciência.

Nas vendas, não pode ser diferente. Não somos uma ciência exata, como a engenharia, mas também construímos conhecimento, adotamos e abandonamos paradigmas. E em ritmos diferentes, o que nos leva ao terceiro e último ponto.

 

3. Listas não definem como você deve agir

Pense em todas as vendas efetivas que você fez até hoje. Todos os sucessos que você e sua equipe obtiveram, ao longo de toda a sua história. Como foram? Como vocês estavam organizados? Que processos vocês utilizaram?

É possível que você tenha casos diferentes para contar, mesmo em um período curto de tempo. Em alguns casos, você tinha uma equipe de pré-vendas melhor estruturada. Em outros, você focou na geração pesada de leads. E houve casos em que os clientes vieram até você por canais que você sequer usa mais!

Isso faz com que algumas dessas táticas esteja errada? Muito pelo contrário. Ao adquirir técnicas novas, você está otimizando seu caminho, e não negando seu passado. Mais ainda, é possível que, aquela técnica que você já não usa há muito tempo, como landing pages, seja o meio principal de outra empresa, até mesmo do mesmo ramo, conseguir seus leads.

E se, porventura, você encontrar uma lista que enumera “os melhores métodos para vender em 2019”, e o seu principal método de venda não estiver lá. O que você faz? Você está errado? Você está em risco? Você é um fracasso?

Primeiramente, não. Em seguida, lembre-se que listas não são absolutas. Um método que funciona com você naquele momento pode ser considerado ultrapassado por várias pessoas. Mas não necessariamente é um erro.

Nós funcionamos de acordo com nossos recursos e objetivos. Se nossos recursos permitem que atuemos de uma certa forma, e assim conseguimos atingir nossos objetivos, está tudo bem. Contudo, se você não consegue atingir seus objetivos com o que você tem disponível, talvez seja o momento de recalcular a rota.

Porém, a busca por essa nova direção não precisa ser pautada no conhecimento que alguém julga “o mais funcional de todos”. Mas, ela deve ser norteada pelo que você quer, pelo que você dispõe, e pelo que você sabe.

Lembre-se. No mundo do conhecimento, você também é um cliente. E sua voz importa! 

Conclusão

Parece irônico fazer uma lista sobre por que não levar listas tão a sério, não é? E, mais ainda, em um blog como o Estude Vendas, que faz, semanalmente, posts listando características e questionamentos sobre diversos assuntos.

Contudo, eis aqui no nosso diferencial. Não somos editores de listas das Sete Maravilhas do Mundo das Vendas. Não nos importamos se você não acha o Taj Mahal bonito ou se não tem vontade de conhecer o Egito porque é muito seco. Nós preferimos aprofundar você na história do monumento, com curiosidades e até pontos negativos. Assim, você poderá se decidir se realmente que ir visitá-lo e passear pelos seus corredores, ao invés de só tirar uma foto na frente dele, como todos os turistas.

Ou seja, não queremos que você só conheça aquele monumento famoso por fora, como todos fazem. Mas queremos que você saiba porque aquela construção está ali. Mais ainda, queremos que você possa dizer, criticamente, por que você gosta tanto daquele monumento. Ou não.

Enfim, esperamos que vocês tenham gostado e, caso tenham algo mais a adicionar, deixem seus comentários! E, caso você esteja com problemas para organizar o caminho do conhecimento na sua empresa, para encontrar o rumo certo para fazer sua empresa crescer como quer, fale com um de nossos consultores. A Estude Vendas está aqui para fazer você crescer de acordo com o que você quer e precisa, e não de acordo com o que se acredita ser certo.

Até a próxima!

COMPARTILHE:

Share on facebook
Share on google
Share on twitter
Share on linkedin
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Está gostando do conteúdo? Talvez isso também te interesse:

curso prático de
prospecção ativa

Agende 20 reuniões por mês ligando para quem nunca ouviu falar da sua empresa