Como um consultor de vendas pode fazer sua empresa vender mais?

Antes de falar sobre o que faz um consultor de vendas, me permitam remeter à filosofia antiga.

Platão contava uma estória chamada “O Mito da Caverna”, que resumo abaixo:

Dentro de uma caverna há pessoas acorrentadas viradas para uma parede. Elas vêem sombras que acreditam ser as coisas reais, mas não o são.

As pessoas passaram a vida inteira pensando que as sombras são o mundo real. Até o dia que um sujeito é liberto e consegue ver o sol! O ponto é: quando ele volta, ninguém acredita sobre o que ele diz do mundo real.

Fazendo uma analogia com vendas, pergunto: será que seu time de vendas se encontra dentro da “caverna”? Observa somente suas verdades? Qual o valor do auxílio de alguém que se encontra “fora da caverna”?

Pois, meus caros, este é o papel de um bom consultor de vendas: alguém de fora que se aprofunda no cenário atual, para trazer otimizações, melhorias e direcionamento.

O que faz um consultor de vendas?

Divido um consultor de vendas em 2 tipos:

  1. Geral e profundo: um consultor focado em pessoas; processos e modelos de gestão (que me aprofundarei ao longo do post)
  2. Específico e direcionado: um consultor que entra para a dor mais gritante, a curto prazo. (Ex: Consultoria de 2 meses voltada a etapa de “negociação”, que é o maior problema da empresa no momento)

É missão da empresa entender exatamente qual dos dois tipos de consultor de vendas é necessário no momento.

Importante lembrar: para economizar tempo e dinheiro, vejo muitas empresas optando pelo tipo 2, ou seja “mascarando um grande problema” (presente ou futuro) e adiando uma reformulação maior no seu time comercial.

Ao contratar um consultor de vendas do tipo 2, tenham a certeza absoluta de que “o fogo está pegando em apenas um cômodo da casa”.

Agora, quero me aprofundar nas três frentes que um consultor tipo 1 pode ter em uma empresa:

Consultoria de vendas focada em pessoas

“Como sua empresa treina e desenvolve um vendedor?”

Existem autores que afirmam que uma empresa não é B2C (empresa > consumidor final) ou B2B (empresa > outras empresas), e sim H2H, ou seja, humano para humano.

Não basta contratar um vendedor e o botar preso numa cadeira. Isso gera rotatividade (muitos são demitidos, e os melhores vão embora por ver que outra empresa faz mais sentido).

Se o time deixa de aprender, o time pode estar deixando de entregar. Isso já foi provado e falado por diversos autores, como Jacco VanderKooij do Winning by Design.

Uma consultoria de vendas voltada à pessoas, pretende:

  • Diagnosticar o atual time de vendas com relação a entregas, desenvolvimento, dados e números históricos
  • Ouvir ligações dos vendedores para entender o que poderia estar sendo feito de melhor forma
  • Treinar ou direcionar treinamento para os vendedores
  • Melhorar o ambiente do time de vendas, que precisa unir energia com a fé de uma cultura de resultados

Já tive contato com de empresas que eram impecáveis com relação a suas ligações mas o time parecia “apagado”; outras que deixavam de bater a meta pois o time não conhecia os conceitos básicos de uma venda; e outras que tinham muita vontade de fazer acontecer, mas não sabiam nem por onde começar.

O interessante é que, de acordo com a pesquisa da InsideSales.com, vendedores reclamaram de 2014 a 2016, principalmente, do mesmo ponto: treinamento e desenvolvimento.

Se você está seguro com relação a liderança e os processos e ferramentas, mas crê que os vendedores precisam virar a chave, esta é uma excelente consultoria comercial a se escolher.

Consultoria de vendas focada em processos e ferramentas

“Os processos estão claros e concretos para seus vendedores? A empresa entrega as melhores ferramentas e tecnologias possíveis?”

Defendo sempre: a organização e gestão de tempo / gestão de energia / gestão de carteira são pontos cruciais para um bom vendedor, especialmente se tratando de vendas internas.

Mas uma empresa que não entrega processos necessários e ferramentas à altura, perece.

Esta consultoria pode ser voltada à:

  • Auxílio na contratação e/ou utilização de um CRM para gestão do trabalho de um vendedor com seus potenciais clientes;
  • Criação de guias (os famosos Playbooks) que deixem concretizadas ações das mais simples às mais complexas;
  • Criação de regras de passagens de áreas (conhecidos como Handoffs) e de acordo entre áreas (chamados SLA – Service Level Agreements), muitas delas possivelmente inclusas nos guias citados no ponto anterior.

Quem não lembra da cena do filme “Lobo de Wall Street”, onde o personagem protagonizado por Leonardo Di Caprio apresenta um guia impresso para que os vendedores sigam, como na foto da cena abaixo?

consultor-de-vendas

Pois é, processos e ferramentas podem vir a partir de um consultor de vendas, sim.

Consultoria de vendas focada em lideranças comerciais

“Como seus líderes contratam, desenvolvem, demitem ou promovem um vendedor?”

“O que os líderes fazem durante um dia, uma semana? Qual o papel dos líderes?”

Vendedores que se tornam líderes comerciais costumam ter uma dificuldade grande de virar a chave. E líderes comerciais que chegam como novatos na empresa podem ter a mesma dificuldade, muitas vezes relacionada ao conhecimento raso da solução.

Um líder pode elevar seu time a outro patamar, positivamente, mas também pode ser o responsável direto pelo mal desempenho do time como um todo.

Esta consultoria de vendas pode ajudar à:

  • Contratar novos vendedores a partir de competências e valores;
  • Auxiliar a realizar reuniões 1-1 com vendedores para proximidade e alinhamento do vendedor com o líder;
  • Entender quando e como devem acontecer demissões, com regras que fiquem claras para todo o time; e o mesmo com possíveis promoções;
  • Alinhar o papel de um líder e suas atividades durante uma semana, a ponto de dar apoio ao time e alavancar resultados.

E agora… Como escolher o melhor consultor de vendas para minha empresa?

Essa é a pergunta que não quer calar.

O que eu sugiro? Sente, com calma e horas dedicadas a isso, com seus líderes de vendas e melhores/mais antigos vendedores para entender quais são os pontos fortes e positivos, e os maiores problemas que seu time enfrenta ou parece começar a enfrentar.

A partir disso, você consegue identificar quais problemas podem ser preenchidos para não travar o crescimento e desenvolvimento de sua empresa.

A Estude Vendas oferece uma consultoria de vendas completa e pensada exclusivamente para a sua empresa. Analisando a maneira como você trabalha e te indicando o melhor caminho para vender mais.

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Até a próxima!

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