O que faz um gerente de vendas (com descrição de cargo para download!)

Para começar, quero deixar claro que o que faz um gerente de vendas pode variar de empresa para empresa. Esse material contém, portanto, um guia com as principais atribuições e atividades que os gerentes de vendas podem ter dentro de uma organização. Na sua empresa, o gerente de vendas pode ter atribuições diferentes das que estão descritas aqui. Por essa razão, criei uma descrição de cargo gerente comercial. Esse material pode ser baixado e editado conforme as atribuições e atividades do gestor de vendas necessárias para o sucesso da sua organização.

Caso você sinta falta de alguma atribuição ou atividade relacionada ao que faz um gerente de vendas, por favor comente ao final da publicação ou mande e-mail para andre@estudevendas.com.br que atualizamos tanto a publicação quanto a descrição para download.

Define a meta e a melhor forma de atingi-la (planejamento)

Dada uma meta, existem inúmeras possibilidades de como organizar uma equipe de vendas para tornar possível seu atingimento. Essa possibilidades podem envolver desde questões relacionados a qual segmento abordar até a forma na qual a equipe será organizada para atender esse segmento e o processo de vendas utilizado para cada um deles. A responsabilidade de planejar o “como” é do Gestor de Vendas. Nesse planejamento também estão envolvidos o número de vendedores necessários para atingir a meta. Já vi acontecer algumas vezes o não atingimento da meta por falta de vendedores.

A meta normalmente é definida em conjunto com a direção da empresa. Em empresas menores o gestor de vendas provavelmente terá um papel maior na definição da meta. Já em empresas maiores, quando tem uma camada entre o gestor de vendas e o diretor de vendas, o papel dele é mais garantir a entrega dentro de um orçamento pré-definido. Sobre o orçamento definido, em um nível mais avançado de gestão (vejo acontecer pouco), os gestores de vendas controlam toda a estrutura de custos de aquisição de clientes para entender o que está funcionando ou não. Com essa informação eles conseguem investir mais no que está funcionando, corrigir ou cancelar o investimento do que não está dando certo.

Quem define a meta de vendas na sua empresa? Quem planeja a forma como vai atingir a meta?

É o dono do Processo de Vendas

O processo de vendas é a forma como a equipe vende. O vendedor não tem controle se o cliente vai dizer sim ou não. No entanto, o vendedor tem total controle sobre como agirá para aumentar as chances de chegar a um “sim” no final do processo. E esse “como ele agirá” é o processo de vendas. É o método que deve ser executado para vender para um determinado segmento de potenciais clientes. Caso você queira se aprofundar mais no assunto, leia as etapas do processo de vendas.

O gestor não necessariamente será a pessoa que vai descrever ou detalhar o método de vendas. Porém, ele precisa garantir que o método esteja descrito e é o caminho mais curto já validado para um vendedor realizar uma venda. A melhoria do método de vendas nunca para. Toda interação que um vendedor tem com um potencial cliente traz um novo aprendizado, que tem potencial de ser melhor que a execução feita anteriormente. Se for melhor, deve ser documentado pelo gestor de vendas.

Quanto mais preciso método de vendas, mais previsível é o atingimento da meta ou não pela área de vendas. É com essa previsibilidade que o gestor de vendas ganha a possibilidade de ser ativo na correção de rota necessária para que a equipe bata a meta de vendas.

Existe um método de vendas documentado na sua empresa? O que falta para documentar?

Gerencia o Atingimento da Meta de Vendas

Tendo o processo de vendas bem definido e dividido em etapas, o gestor consegue medir o fluxo de potenciais clientes que avançam. Com isso, é possível acompanhar diariamente se a tendência é atingir ou não a meta. Com um bom software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), é possível acompanhar esse tipo de dado em tempo real.

Um bom gestor de vendas deve, portanto, acompanhar diariamente o atingimento da meta de vendas. Caso esteja indo na direção do não atingimento, buscar formas de corrigir a rota. Agir ativamente e não ficar só esperando o resultado vir. Gerenciar o atingimento da meta faz parte das responsabilidades e atividades de um bom gestor de vendas e é provavelmente onde ele gastará a maior parte do tempo.

Você tem algo para gerenciar se sua equipe atingirá ou não a meta ao final do mês? Se não, o que falta para criar?

Contrata Vendedores

Quem já tentou contratar vendedor pronto sabe que existe uma escassez de vendedores prontos. Em geral os melhores estão contratados e ganhando muito bem. Essa escassez faz com que seja mais viável financeiramente e mais rápido treinar vendedores internamente. Nesse caso, o desafio é determinar o melhor perfil do futuro vendedor e ter um processo para tornar esse perfil cada vez mais assertivo com o tempo.

O papel do gestor não é necessariamente o de fazer todas as entrevistas ou conduzir todo o processo de contratação. Porém, no mínimo ele deve ser capaz de dizer quem é, ou não, um bom perfil de vendedor para a equipe. Alinhar essa informação com o profissional de Recrutamento responsável por encontrar o vendedor é o mínimo para garantir que a pessoa contratada tenha o perfil desejado. Isso normalmente é feito com um modelo de entrevista para vendedores com critérios quantitativos (nota). Essa nota depois é comparada com o resultado do vendedor e o modelo vai sendo refinado com o tempo.

Você tem alguma forma de contratar vendedores na sua equipe hoje que não depende apenas da intuição? Se não tem, o que falta para colocar em prática essa dica?

Capacita Vendedores no Método de Vendas da Empresa

Como expliquei no tópico anterior, está cada vez mais difícil contratar vendedores prontos. Sendo assim um gestor de vendas deve ter uma forma de capacitar vendedores novos. Eu expliquei com mais detalhes em uma publicação sobre como treinar vendedores, mas, em linhas gerais, o gestor consegue capacitar sua equipe através de treinamentos e coaching de vendas.

Treinamento é algo feito em maior escala (um para muitos). É possível ganhar mais escala ainda com ferramentas de ensino a distância. O gestor de vendas é o responsável final por garantir que sua equipe tenha o treinamento necessário para performar no nível exigido. Em empresas maiores, parte do treinamento é terceirizado para um treinador de vendas ou gestor de treinamento de vendas. Um ponto bem importante é que esse treinamento deve ser construído pelo time. Seus melhores vendedores detém o conhecimento necessário para performar acima da média. Aproveite isso.

Por outro lado, o coaching é uma ferramenta de um para um e bem personalizável (a não ser que você faça coaching em grupo, mas isso é outro tópico). O ponto é que um gestor de vendas deve ajudar o vendedor a construir um plano de ação de como vender melhor do que está vendendo atualmente. Isso é feito principalmente ouvindo ligações de vendas ou avaliando uma interação com o cliente. Sem esse feedback e ajustes finos do gestor de vendas, a responsabilidade de melhorar é toda do vendedor e ele pode demorar muito tempo para chegar lá.

Você tem algum processo de capacitação de vendedores? Se não tem, o que falta para colocar em prática?

Define as recompensas do sistema 

Um dos pontos mais importantes que aprendi sobre recompensas é que às vezes o incentivo supera o treinamento. Não adianta recompensar o vendedor por comportamentos diferentes daqueles que você ensina ele a fazer em um treinamento. Um dos papéis mais importantes do gestor comercial é definir as regras do jogo. Deixar muito claro recompensas e punições do sistema. Para isso, o gestor de vendas pode mexer em:

  • Plano de Comissão de Vendas
  • Quais critérios para promoção e quem será promovido?
  • Quais critérios para demissão e quem será demitido?
  • Formas de reconhecimento ou bonificação, tais como prêmios, viagens, jantares, etc.

Um bom sistema de recompensa alinha o que a organização precisa com as recompensas. Quem não cumprir com aquilo que a organização precisa acaba não sendo recompensado. Por não ser recompensado acaba optando por sair da organização, já que grande parte do salário do vendedor acaba sendo variável. Mesmo os que não saírem, podem acabar sendo demitidos se continuarem do mesmo jeito. É por isso que deixar as regras do jogo claro é uma das principais funções do gestor comercial. Sem isso, não existe alinhamento organizacional, os vendedores acabam não sabendo o que precisam fazer para crescerem na organização e não fazem.

Você já definiu as regras do jogo da área de vendas que você gerencia? O que falta para definir?

Potencializa o resultado da equipe com Tecnologias de Vendas

Existem inúmeras ferramentas de vendas que podem impulsionar o resultado da sua equipe comercial. Desde softwares de relacionamento com clientes (CRMs), discadores até ferramentas para assinatura de contratos de forma digital. O gestor de vendas deve se perguntar se existe alguma ferramenta que possa fazer com que a equipe dele produza mais resultado. Muitas vezes vale mais a pena investir em tecnologia do que colocar mais pessoas na equipe. É preciso fazer um estudo para saber se o investimento em tecnologia pode ou não trazer mais retorno do que a adição de mais pessoas.

O estudo de qual tecnologia contratar e se trará ou não retorno de investimento para a empresa nem sempre será feito somente pelo gestor de vendas. Em empresas maiores a área de Tecnologia da Informação é envolvida para checar a viabilidade técnica de softwares. Em empresas menores o gestor acaba tomando decisões sobre ferramentas maiores como CRM, discadores (principalmente empresas com vendedores internos) e softwares de assinatura de contrato. Existem inúmeras ferramentas menores e grátis que os vendedores acabam usando e que podem ser contratadas e adotadas pela equipe.

É fato que a área de vendas está cada vez mais focando em automação e dados. É impossível tomar decisões certeiras sem extrair dados do processo. É uma das funções que terá cada vez mais importância com o surgimento de novas tecnologias para área de vendas. A Tecnologia pode impulsionar muito a capacidade de entrega da sua equipe de vendas sem aumentar número de pessoas, então é bom ficar de olho.

Constrói e mantém a Cultura da área de Vendas 

Quando falo de cultura da área de vendas, estou falando especificamente sobre as competências dos vendedores. Normalmente as competências derivam dos valores da empresa e são a forma pela qual o gestor de vendas gostaria que os vendedores se comportassem. Comportamento é viral, principalmente para os novos vendedores. Por isso é tão importante cuidar da cultura. Uma pessoa que age de forma contrária ao que a organização quer pode influenciar o resto do time e aumentar o risco do negócio. Fora o desperdício em treinamentos que não dão em nada. Por que um vendedor vai ter o comportamento certo se outro tem o errado, continua na empresa e é premiado por isso?

O gestor de vendas precisa garantir que as pessoas que estão na área de vendas estejam adotando os melhores comportamentos para o crescimento da empresa (e deles mesmos). Isso é feito através da definição de quais competências a equipe de vendas deve demonstrar (alinhamento organizacional). Um método quantitativo para dizer se ele está indo para o caminho ou não: Feedback e Diferenciação (incentivos e punições). A Appus, para mim, é a empresa que tem o melhor produto para ajudar o gestor de vendas nessa tarefa de quantificar algo muito subjetivo. Com a tecnologia deles é possível facilitar o processo de avaliação de competências. Se você ainda não faz isso hoje, sugiro bater um papo com eles.

Que tipo de comportamentos os vendedores da sua empresa deveriam ter? Como isso é avaliado? O que a pessoa ganha em ter esses comportamentos dentro da organização? O que ela perde em não ter?

2 thoughts on “O que faz um gerente de vendas (com descrição de cargo para download!)

  1. Henrique says:

    “O gestor não necessariamente será a pessoa que vai descrever ou detalhar o método de vendas. Porém, ele precisa garantir que o método esteja descrito”
    André, quem seria então o responsável principal na descrição ou detalhamento do método de vendas? Toda a equipe?

    • André Perdomo says:

      Oi Henrique,

      Em algumas empresas existe um profissional que se chama Sales Ops. Ele é o responsável pelo detalhamento do método. Porém, em uma empresa menor (talvez onde tenha apenas 1 ou 2 times) o gestor de vendas acaba acumulando essa função também. Quando a empresa vai ficando maior o gestor tem mais o papel de ensinar o método e cobrar a execução do mesmo. Cabe ao diretor/coordenador alterar o método com insights que ele obtém dos gestores. É um ciclo que continua com o refinamento ou mudança do método de vendas. Consegui esclarecer? Quem você acha que deveria ser o responsável?

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