7 livros sobre gestão de vendas que todo gestor de vendas deveria ler

Antes de indicar os livros sobre gestão de vendas, vamos falar um pouco sobre as responsabilidades de um gestor de vendas.

As responsabilidades de um gestor de vendas

  1. Definir a melhor estratégia de aquisição de clientes
  2. Desenhar as etapas do processo de vendas, de modo que ele tenha um método ou passo a passo de como vender que possa ser melhorado, cobrado e ensinado para novos vendedores.
  3. Planejar e acompanhar as métricas de qualidade e quantidade do processo para saber se vai ou não atingir o que propôs. Se não for atingir, corrigir a rota para ter mais chances de pelo menos chegar perto.
  4. Contratar novos vendedores.
  5. Capacitar vendedores (novos e antigos), seja por meio de treinamento ou coaching de vendas.
  6. Definir recompensas e punições: quando demitir, quando promover e o plano de comissão de vendas.
  7. Buscar Tecnologias que possam acelerar a produtividade da sua equipe.

O gestor de vendas não necessariamente executará tudo isso, mas terá que no mínimo como fazer bem cada uma delas para cobrar ou ensinar alguém como fazer. São atividades extremamente importantes para uma boa gestão da área de vendas.

Na sua opinião tem alguma responsabilidade do gestor de vendas faltando nesses 7 pontos? Se sim, comente no final da publicação que eu atualizo a publicação.  Mas vamos aos livros sobre gestão de vendas!

O que eu faria se pudesse ler apenas um livro sobre gestão de vendas?

capa do livro the sales acceleration formula

Se eu fosse um gestor de vendas e pudesse ler apenas um  livro sobre gestão de vendas para ter uma ideia de como criar uma operação de vendas bem sucedida, sem sombra de dúvidas eu leria o livro: The Sales Acceleration Formula do Mark Hoberge.

O livro explora os passos que o Mark, com sua visão engenheira, tocou a área de Vendas da Hubspot. Ele foi o diretor da equipe com 450 vendedores que levou a Hubspot a U$100.000.000 de faturamento. E todo esse conhecimento acumulado está no livro, por menos de R$50,00.

O que mais me chamou a atenção foi que o Mark em nenhum momento traz um modelo pronto. Um modelo “bala de prata” que funciona para toda e qualquer organização. No entanto ele ensina a criar um modelo de que funciona para a sua organização. Desde montar o seu processo de vendas, até a como selecionar os melhores vendedores para a sua empresa.

A abordagem dele para vendas é bem numérica e transforma algo que normalmente é associado a talento em algo mais preditivo e que pode ser construído. Sendo assim, é o meu livro sobre gestão de vendas favorito e minha indicação se você pudesse ler apenas um.

Livros sobre gestão de vendas com visão generalista

capa receita previsível
capa cracking the sales management code
capa Gerenciamento da Rotina

Outros livros indicados para quem quer ter uma visão mais geral são o Receita Previsível, Cracking the Sales Management Code e Gerenciamento da Rotina do Dia-a-Dia.

No Receita previsível o gestor aprenderá sobre os diferentes tipos de geração de demanda: outbound, inbound e indicação. Além disso, se seu foco for prospecção de clientes de forma ativa é um dos guias de como fazer.  O autor é uma das referências mundiais em prospecção outbound e em quebrar o processo de vendas em etapas para ter uma receita previsível.

Cracking the Sales Management Code é um livro para quem quer aprender mais sobre métricas em vendas. Os autores quebraram os indicadores de vendas mais usados por empresas americanas e buscaram entender o que os gestores queriam em cada um deles. Ao final dessa analise eles descobriram os únicos indicadores que os gestores tinham controle direto e o que eles deveriam focar na hora de gerenciar uma equipe. Uma ótima leitura para ter uma operação mais baseada em dados e focar nos dados que realmente importam.

Por fim, Gerenciamento da Rotina do dia-a-dia é o livro do papa brasileiro do PDCA. Apesar de não ser especificamente voltado para a área de vendas, traz de forma mais prática conceitos explorados nos livros citados até aqui. Tem uma linguagem mais acessível e com exercícios práticos para você implantar na sua empresa e começar a de fato gerenciar os seus resultados. Outro livro sobre gestão de vendas que aconselho fortemente a leitura para todos gestores de vendas.

Livros sobre gestão de vendas com conteúdos mais específicos

capa the sales development playbook

capa sales coaching
capa Blueprints for a SaaS Sales Organization

The Sales Development Playbook é indicado para quem quer implantar uma área de pré-vendas. Ensina desde boas práticas de contratação, processo de pré-vendas até promoção e remuneração de pré-vendedores. É um livro bem completo para quem quer estudar processos de pré-vendas.

Sales Coaching é o livro que eu indico para o gestor de vendas que quer aprender a fazer coaching de vendas. Já foi comprovado por um estudo da meetime que equipes que recebem coaching de vendas atingem meta mais vezes que equipes que não recebem. É provavelmente uma das atividades que o gestor pode fazer com sua equipe e que trará mais resultados no médio longo prazo.

Blueprints for a SaaS sales organization é o livro mais indicado se você que estiver lendo essa publicação for gestor de vendas de uma empresa de receita recorrente. Ele explica o conceito do que ele chamada de processo de vendas orientado ao cliente e que é fundamental para o sucesso de uma organização de receita recorrente, onde a lucratividade está normalmente depois da venda – na manutenção dos clientes na base. Terminei de ler recentemente e fazia tempo que não tinha insights lendo um livro de vendas.

Lista com os livros sobre gestão de vendas citados durante o texto

  1. The Sales Acceleration Formula
  2. Receita Previsível
  3. Cracking the Sales Management Code
  4. Gerenciamento da Rotina do dia-a-dia
  5. The Sales Development Playbook
  6. Sales Coaching
  7. Blueprints for a SaaS Sales Organization

Próximos passos

Se você também está procurando livros de vendas para passar para sua equipe de vendas e desenvolvê-los, sugiro a lista com os melhores livros de vendas que já li na vida.

Caso você esteja precisando de ajuda com alguma parte específica do seu trabalho como gestor de vendas, me avisa. Você consegue contato comigo enviando um e-mail para andre@estudevendas.com.br. Nós marcamos uma conversa e vemos se eu consigo ajudá-lo com algo.

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